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业务员
CRM外贸软件行业玩家不少，微匹更关注业务员成长问题
【来源：猎云网】5月5日报道 （文/郑桂兰）
对中国中小企业而言，出口外贸曾是风光无限的领域，但现在做外贸不比08年以前，就搜索渠道和管理而言，同样的渠道获取的询盘数量大大降低，面临同行的竞争越来越大。因此，如何提升搜索效率是目前外贸中小企业的重中之重。
据了解，在CRM外贸这块，有华邦云、小满科技等已经在市场跑了不错的成绩，来自深圳的创业团队微匹也在两年前进军了此行业。同样作为一款在线的外贸管理软件，玩法和大部分CRM外贸软件一样，卖服务，不卖软件。但不同的是，微匹会更聚焦业务员的成长，外贸业务员通过搜索可以方便快速找客户、分析客户、跟进客户。
事实上，要改变一个行业的工作方式往往不容易，但是做一个效率提升工具则并不难。简单来讲，微匹其实就是一款工具，主要帮助外贸业务员提升搜索目标客户的速度，实际操作并不复杂。外贸业务员只要在微匹管理页面输入客户的网站，不用翻墙，直接搜索，用户就可以最快速的找到最多数量邮箱，目前主要针对海外公司。
为何要在业务员身上花时间？外贸公司负责人会为这个买单？
微匹创始人冯海明告诉记者：“互联网改变了大家的思考方式，而微匹则希望改变外贸软件所面临的功能庞杂、成本高昂的现状，引导业务员形成良好工作习惯。”
根据冯海明介绍，中小型外贸企业中新业务员会花费很多时间在寻找客户，但老业务员手头的客户资源大多数处于沉睡中，外贸工作无法量化。因此，帮助新业务员减少时间寻找客户比让他管理公司文档还要重要。
“如果新业务员能找到更多客户，公司负责人其实很愿意买单。”
据悉，微匹于今年3月份进行了产品迭代，目前为2.0版本，用户3万+。此版本的核心依旧围绕如何让业务员找到更多客户做服务。此外，冯海明介绍，微匹计划在下个月增加一个新的功能，业务员在搜索到目标客户邮箱的同时，可以鉴定对方的职位。
“这个功能借助了国外的社交数据，假如在众多邮箱里面找到某个公司的联合创始人或者部门负责人，那价值就大不一样了。” 冯海明说道。
盈利模式方面，冯海明表示，微匹目前几乎为免费使用的工具，但在客户电子邮件群发方面为收费。未来希望更深入此行业，在用户积累和粘性都不错的情况下，推出增值服务。
微匹团队目前10人左右，团队偏向年轻化，比较重技术，冯海明为连续创业者，在外贸行业有10年以上经验，接下来微匹想增加运营人员，重心转向运营。
据悉，目前微匹正在寻求Pre-A轮融资，希望有行业资源为项目提供支持。
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业务员
业务蜘蛛：想做业务员与企业的牵线人
来源：猎云网 （微信：ilieyun） 文/成琨
中、小型传统企业面临“互联网+”的趋势，转型需要人力、物力的支持，存在着一定的风险，尤其是对于位于珠三角、长三角等地区以出口为导向的城市而言，欧美经济疲软使企业生存变得困难。聘用业务员是企业在各地进行品牌推广、产品销售的途径之一，快速找到靠谱的业务员，才能提高生存能力，推动企业转型。
业务蜘蛛的联合创始人兼CEO吴秋河在传统行业工作多年，2013年底和朋友一起创立了一家互联网公司，第一个项目冠名网基于PC端为企业做品牌营销。由于市场推广不太顺利，俩人决定转型做移动端项目，2014年底开始筹备业务蜘蛛。吴秋河告诉记者 ，“业务蜘蛛通过促进业务员和中、小型企业达成交易来实现商家品牌在全国的推广，其实和冠名网的初衷是一脉相承的。”
在当前经济环境下，一方面，企业业务难以发展；另一方面，与企业相关的业务推广人员面临着就业压力。业务蜘蛛便提供了一个平台，把双方资源整合在一起，让商家低成本开拓市场，也让业务员在能力范围内身兼数职以增加收入。在业务蜘蛛上，企业可以“找人才”，业务员可以“找业务”，为了确保企业与业务员的质量，业务蜘蛛有专门负责核实信息的团队。“这样才能真正解决商家与业务员的需求，让平台尽快活跃起来。”吴秋河解释道。业务员的身份证信息与企业的工商营业执照信息经过审核之后，注册用户便可获得认证标志。
自今年6月上线以来，官网每日更新的数据显示，业务蜘蛛总成交达2万多张订单，而客服人员充当了重要的角色。平台上的认证商家与认证业务员均过万，业务蜘蛛客服团队作为中间人，帮助业务员和商家互相联系、产生雇佣关系。当然，这样的方式尽管确保了安全性，却远不能满足所有订单的高效完成。所以业务蜘蛛推出了在线联系与免费电话功能，而免费电话只有认证用户才能使用。
相比重于社交的业务帮，业务蜘蛛更看重业务员给商家带来的实际效益。业务蜘蛛为业务员们提供了一个“零成本创业”的平台，业务员可以寻找志同道合的人创建团队，共同建立某一个地区或某一个业务领域的专业团队，促成营销渠道的建设。而企业也会更倾向于选择这样的团队。
在业务员为企业工作时，难免会产生某一方不满意的情况。业务蜘蛛新版本会在12月初上线，除了目前已有的投诉功能，资金托管也是保证交易质量的有效方式。吴秋河坦言，“业务蜘蛛会慢慢推出新版本，踏踏实实地将商家与业务员连接起来，让他们实实在在受益。”
业务蜘蛛团队共60多人，各部门分工明确，负责产品的技术部和负责对接双方的业务部占大多数。吴秋河表示接下来会把重点放在市场推广上，目前正在寻求融资，希望投资方能有相关领域的经验和资源。
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业务员
初创公司招聘首批业务员最容易犯的 5 个错误
本文作者是 HubSpot 初创公司的创始人，他曾经招募了 200 多名业务员，从中发现了一家初创公司在这个极为关键的招募过程中最容易犯的 5 个错误。这五个错误分别是：雇佣一名高级领导；太过看重从业经验；没有将足够的精力用来构思和完善「进入市场策略」；忽视了销售过程中的开发经验；招聘来的人都是「产品推销者」而非「顾问式的销售员」。
你的最小可行化产品已经完工，种子期融资如今已经躺在你的银行账户上，甚至你应该完成了 A 系列融资。接下来你将面临的是重大挑战，招聘公司低易品销售员。
这是非常具有重大意义的一环。如果这一步棋走对了，那么你将实现每一个创始人梦寐以求的业绩上的腾飞；如果走错了，那么它将把公司带向万劫不复的深渊。
在 HubSpot，我雇佣了超过 200 名的业务员。在这个过程中我犯了很多失误，我吸取教训总结经验，在多年以后我将这一切拿出来跟其他人分享，帮助几十家初创公司能够在招聘第一批业务员上走的更加稳健。下面是我所见过的创始人在招聘业务员过程中最容易犯的 5 个错误。
错误 1： 雇佣一名高级领导
是啊，我们刚刚就从竞争对手那里挖过来了一个销售总监！竞争对手还是上市公司！刚好就是我们准备去颠覆的对象！
大错特错，麻烦就在不远的地方等着你。
初创公司经常很贪心，往往在目标领域中吸纳一些声名显赫的人物。但问题就在于，这个领导人已经多年没有在销售一线上活跃过了。当考虑加入你们公司的时候，他问的第一个问题便会是：「我的助理在哪儿？」你需要的恰恰应该是一个贴近销售一线，能够愿意埋下头来真抓实干，不辞辛苦的角色。
错误 2：太过看重从业经验
以下是我和初创公司创始人的对话：
我：「如果你现在做第一批的业务员招聘，你所考虑的首要标准会是什么？」
初创公司创始人：「在我们这个行业的从业经验。」
这样的对话出现的概率是 99%。但是我不认同这样的答案。这个答案看上去似乎是充满逻辑的，当然从业经验直接反映人才的价值。但是，初创公司往往太过注重这个条件，却忽视了应聘者身上存在着其他致命的弱点。
别误会我。在 HubSpot，我们也在这个行业里面招了很多从业多年的业务员，但是，也许你不相信的是，这些人只是占我们业务员队伍比例很小的一部分。很多业务员其实都是来自于销售软件以外的领域，甚至之前从事的行业压根和软件和科技没有任何关系！关键是你需要从一个奄奄一息的行业中寻找到那些具有发展潜力的人才，然后将他们拉到你的领域当中！
错误 3：没有将足够的精力用来构思和完善「进入市场策略」
当你的第一批业务员加入到你的公司的时候，「进入市场策略」一般来说还没有成型。销售员应该给谁打电话？大公司？小公司？他们是否应该让终端用户进行免费的产品体验？是通过合作的方式开辟营销渠道？还是通过直销？交易是否需要一次登门拜访？又或者整个交易直接在电话中就可以完成？这些业务员会面对怎样的工作模式？是存在很多主动打进电话，征询产品的客户？还是得需要业务员一个个的打电话出去，准备好接受电话那一段的冷言冷语？很多业务员或者领导者都愿意将之前雇主那里的策略照搬过来。既然那个时候管用，那么现在肯定管用！
我看未必吧？
错误 4： 忽视了销售过程中的开发经验
「没错！我们刚刚从 Fortune 500 强竞争对手那里挖过来了顶尖的销售人员。他在 1800 名销售员中名列第一！他即将给这里带来完全让人震撼的业绩！」
好吧，我同意这位销售员非常具有才干。但是，当他加入你公司的时候，她需要回答下面的几个问题：
「产品的卖点到底是什么？」
「是否有一个销售的流程值得我们来遵循？」
「在销售过程中会存在 10 大反对观点，该如何一个个将其驳倒？」
曾经，这名顶尖的业务员刚刚加入你的竞争对手的公司，那个 Fortune 500 的大公司。他会参加为期一个月的培训，按照既定的流程来完成自身的提升。他对于遵循这样的蓝图非常在行。事实上，他确实是最棒的。
但是，他是否能自己打造这样的蓝图？你需要一个人能够在新的公司，一个没怎么进行结构化设置的公司中从无到有的打造一切，至少要将公司销售过程中最基础的一些东西架构完毕。
错误 5： 招聘来的人都是「产品推销者」而非「顾问式的售卖者」
不管你是否相信，在你刚开始的一千个销售电话中，最有价值的并非什么早期客户，又或者是电话所带来的营收。真正有价值的是产品投入市场之后换来的第一批反馈！这能够让你的团队持续的了解你的买家特征，不断在自己的产品上迭代更新，并且不断完善你向市场传达的信息！
不幸的是，许多业务员在电话中完全采取了另外的做法，他们将这难得的机会视为单方面的灌输，尽可能的往电话那端塞入更多的产品信息，这个产品有多么多么奇妙，以及它未来会有多么多么强大。这种方式在我们业内有个行话叫做「Show up and throw up」（亮相登场，呕吐下场）。业务员应该直面现实，确实产品存在某些不尽如人意的地方，他们最应该做的就是在这个环节跟客户进行更深入的沟通，而不是举起双手表示投降，直接了当的说：「生意没做成。」
关键问题是：「为什么生意会没做成？」
相比之下，一名顾问式的销售者就会利用第一次打电话的机会，更多的了解潜在的买家的心理。在不断的沟通过程中，他们开始明白顾客心中有着怎样的预期，了解他们为了实现某个目标采取怎样的策略，在应用这些策略上又存在着哪些挑战？当他沟通完这一切之后，带来的并不仅仅是「生意没做成」，还带来的是「为什么没做成」的答案。由此，整个公司都能够持续深入的调整自己的销售策略和后续产品的开发方案，使得产品与市场的契合点更加牢靠坚实。
以上就是初创公司极为容易犯下的五个错误。那么自然有同学会问了，我该怎么找到正确的业务员呢？下面是我的一些想法，主要涉及了三种人，他们是你招聘业务员时更加理想的对象。
1.在其他公司，一定是一个规模相对大一点的公司里，有个业务员刚刚获得了提拔。这个人就是你最理想的招聘对象。一般来说，他离业务第一线并不是很远，并且他还拥有一些比较成熟的销售过程开发经验。
2.一个刚刚失败的创业者，他曾经有过非常正式的销售培训。往往他们都是在一个非常宽松的环境中，在咨询式的销售领域拥有极高的才干。
3. 在别家公司的发展初期，一些表现顶尖的业务员。他们或许不知道怎么去打造销售过程的开发战略，但是他们看过别人是怎么做的，并且也曾经参与其中。他们也会对你的初创公司带来极大的帮助。
本文来源：onstartups 译文创见首发 由 TECH2IPO/创见 花满楼 编译 转载请注明出处
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