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中美SaaS公司的差距在哪里？——SaaStr归来有感
编者按：本文来自微信公众号“Kuick”（ID：KuickDeal），作者 KuickDeal创始人崔超，曾创立过行业第一Stereo Matching视觉算法，连续创业者 ，SaaS和企业服务专家。
SaaStr是全球SaaS从业者们的大Party，影响力堪比Salesforce每年的Dreamforce大会，从2014年第一届开始已经举办了4年，参加人数也在2017年飙升至上万人，中国的SaaS公司们也不约而同的组团参加，销售易、纷享销客、环信、会畅、KuickDeal、Stratifyd、易观、费用魔方、石墨等公司创始人和CEO们都出现在了SaaStr的现场。
都说美国的SaaS市场非常成熟，甚至可以把SaaS当成一门科学来对待，但具体科学在哪里其实鲜有人知，国内会讲LTV > 3*CAC的人很多，但所谓的科学肯定不仅仅是几个公式而已，那我们的差距又在哪里呢？为什么这么多的优秀中国SaaS企业要专门跑去SaaStr学习交流呢？
差距一：理解估值与市值
首先，千万不要以为估值这东西是互联网公司的专利，回归到交易和价值交换的商业本质，任何公司都可以有估值。一个比较通俗的理解是，假设你有一家传统行业的公司，每年的年收入1亿人民币，纯利2000万，比较稳定，也不怎么增长了，我说兄弟，我给你2亿，把你接下来10年的纯利一次性给你，这公司我来经营，我觉得我能比你经营的好，你说ok，成交，于是你的公司值2亿，这叫10倍PE，每年纯利的10倍作为公司的估值。
估计如果都用这种方式估值，那互联网公司估计都得疯。别着急，我们互联网公司有个核心的词叫做“增长”，你说不对兄弟，虽然我今年的纯利是2000万，但明年的纯利可以到4000万的，接下来10年我会一直增长的，所以10倍PE我觉得不合理，起码要50倍。说到这里很多互联网公司可能还是觉得跟自己没关系，因为我们的企业没有利润，一直在烧钱，但说实话，最终的最终，优秀的互联网公司都是能赚钱的，腾讯2016年一年的纯利润就有几百亿人民币，40-50倍的PE，所以腾讯的市值是2万亿人民币。
当然，SaaS公司也有自己的规律，我们在成长阶段，一般用PS，也就是每年的销售额和公司估值之间的倍数关系。美国的SaaS公司从成立的那一天起，就有非常清晰的概念和逻辑，如何定位自己的估值。我见到了一家12个人的SaaS公司，之前只融过天使轮，2016年销售额200万美元，但创始人说他们还没有做好准备去融A轮，因为成绩还不够好。按照他们的规律，他需要在2017年的某个时间做到单月销售额50万美元，这样就可以按照年销售额600万美元去融资，8-10倍的PS，公司估值是5000-6000万美元，他认为这很合理，按照这样的标准要求自己才能做出一家健康的优秀的SaaS公司，所以他预计他们融A轮的时间估计是在2017年的9-10月。我跟对方创始人说如果你在国内融资，2016年200万美元销售额，2017年1月就去融资，估计5000-6000万美元的估值已经没有问题了，并不需要再等半年，等到月销售额到达50万美元，我们国内的PS可以给到30倍，对方创始人表示“真的吗？那我应该去中国融资啊！”
确实，在国内，如果有一家年销售额600万人民币的SaaS公司，只拿到5000-6000万人民币的估值，创始人估计得疯，但事实就是如此，美国的SaaS公司们，从A、B、C轮，到上市公司，几乎都符合8-10倍PS这个倍数关系。Salesforce在2016年销售额70-80亿美元，市值是564亿美元，Zendesk在2014年上市当年销售额1.27亿美元，上市时的市值12.8亿美元，2016年销售额接近3亿美元，市值26亿美元。
当然，我们国内能给优秀的SaaS公司30倍的PS，也并不是没有道理，毕竟美国公司，甚至很多小公司，对于软件的付费习惯和付费意愿都更强，甚至有很多小公司成立的时候，最大的一笔开销就是给公司买各种软件，而我们国内是没有这种环境的。从这个角度说，在中国SaaS公司做1000万人民币的难度甚至有可能高于美国SaaS公司做1000万美元的难度，但随着付费环境的越来越好，国内一定会有很多优秀SaaS公司呈现出加速度增长。
（InsideSales.com公司的COO在做分享）
差距二：理解PMF（Product Market Fit）
PMF的概念传入国内也不是一天两天了，有时候还是会听到一些声音说，“某某公司只有1-2个销售，销售额怎么可能增长的上去”。但如果产品还没有找到满意的PMF，公司保持只有1-2个销售人员是很正常的事情，美国SaaS公司经常犯的错误，排名第一的就是“Going into Growth Mode Too Early”。我听到的来自美国SaaS公司最合理的PMF定义是：我们需要4- 5个完全一模一样的客户，同样的产品功能，在同样的场景下，解决同样的客户痛点和同样的业务问题，如果能完成这样4-5个客户，就算找到了自己的PMF，剩下的就是将这样的场景和痛点进行复制了。
（ppt源自Mark Roberge和Michele Law在SaaStr上的演讲）
差距三：时间的积淀
为什么SaaS在美国已经成为一门科学，原因特别简单，因为美国有大量的SaaS公司是在2011年以前，甚至2008年以前成立的，经过这些年的市场验证，其中死掉的，活下来的，活的比较好的，活的特别好的，都有很多。SaaS从业者们从中亲身经历过，或者看到过无数的案例，就发生在自己的身边，就发生在自己所处的这个环境和市场中，自然可以总结出很多属于自己市场的规律和公式，所以美国SaaS公司可以把经验总结的那么细致，比如：在不同的阶段，应该招聘什么工作背景的Sales，都是一套完整的逻辑。
（ppt源自Mark Roberge和Michele Law在SaaStr上的演讲）
反观国内，2011年成立的SaaS公司就算是年纪不小的了。我们还没有足够多的时间和案例来总结属于我们中国市场的规律，但可以肯定的是，照搬美国市场的规律和公式显然是不够有说服力的，因为中国的小企业平均寿命比美国短了很多，企业的付费意愿，对于免费的热衷程度，也跟美国企业有很大差别，中国还有钉钉和微信这两个庞然大物。当然，中国市场没有微软，Oracle，Salesforce，SAP这类企业服务巨头也是非常具有中国特色的。
差距四：对于销售的理解，以及相关工具的运用
我们KuickDeal是做销售加速工具的，所以特别关注各行业的销售逻辑，尤其是Inside Sales Team。在美国我们发现，电话销售team使用的工具和系统确实比国内要领先很多，比如我们都知道，如何傻瓜化和标准化电话销售人员的销售过程，从而让电销team更加容易规模化，是一个特别大的难题，而在美国就有这样的产品，让销售人员不需要动脑子思考我该给哪位客户打电话。
销售每天上班只需要点击“开始工作”，系统就会根据leader之前设定的偏好，自动跳出销售应该跟进的客户，旁边还给出了跟进理由，比如“这位客户3天前你给他打过电话，也发过邮件介绍，20分钟前他访问了你的公司网站，所以你现在应该给他追一个电话”，销售人员结束了一个客户跟进之后，只需要点击“下一个客户”，系统就会自动跳出下一个应该跟进的客户，下一个客户的跟进理由可能是“上周五你们约好了今天下午的产品demo，现在距离预约时间还有1小时，你需要给客户的对接人去个电话，确认本次demo的相关参与人1小时后是否都能按时参与，是否还有任何准备工作没有完成”，运用类似工具已经成了美国很多Inside Sales Team习以为常的工作方式。
除了工具的使用之外，美国的电销team也非常注意尽量不去打带有骚扰性质的电话。据说美国也有过骚扰电话泛滥的年代，但随着意识的提升，社会整体商业效率的提升，人们越来越注重销售与客户之间的互相尊重。企业会花钱使用最新的AI类产品去解析销售的通话录音，通过人工智能的手段优化销售话术及销售过程，通过专业度和优质的服务来打动客户，但并不会盲目的花钱雇佣足够多的人，一遍一遍不厌其烦的去打电话骚扰客户。
反观国内，为了电话接通率，甚至有系统自动反复呼叫，直到客户接电话为止的解决方案。采用这类方案的客户们，无论是教育，金融，还是保险，短期内可能是可以获得一些收益，在竞争中可能也会占一些便宜，但长期来看，对整体行业的市场规模，口碑，客户信任度还是有所伤害的。
关于KuickDeal：
一个客户行为数据驱动的销售过程加速工具，通过远程演示、资料跟踪、网站访问跟踪等帮助企业客户加速销售成交。产品收集客户的线上访问行为，与销售之间的互动行为，进行客户意向分析，销售成交预测，大幅度提升企业销售效率，缩短企业销售周期。
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中美SaaS差异再思考：SaaS技术的背后，到底还藏着什么？
作者简介：北京极海纵横信息技术有限公司 创始人兼CEO 王昊 来源：公众号“牛透社”
毕业于北京大学地空学院。地理信息界资深人士，曾任Esri中国副总裁、首席技术官。对地理信息和位置经济的国内外发展有深刻的见解。
最近牛透社的系列文章干货满满啊。亿方云创始人程远兄以《深度：中美SaaS，差异究竟在哪里？》为题的分享对我有非常启发，从现在2万阅读量的情况来看，也确实有更多朋友和我一样在关注。
我趁这个思考热度也想对SaaS的中美异同与未来发展，谈一点感触。赶快落笔，不能偷懒啊，崔牛会把大家“群”聚过来，已经涌现出超越我们期望的价值。精进思想，沉淀总结，乐于分享，共同进步，这是我最喜欢的崔牛精神所在。
程远兄曾经在Box做核心开发，这个经历真是金贵。回国创业亲自操刀，他可以近距离体会大洋两岸SaaS的异同。同样，在我们做地图的领域，美国也有一家带Box名头的新锐——Mapbox。加上Dropbox，叫box的都熠熠生辉啊。可能是因为在英文中out of box是“开箱即使，拿来即用”的意思，所以特别适合借来定位一个云软件服务。我所思考的SaaS背后到底藏着什么？就从Mapbox的价值评估开始啦。
Mapbox凭什么能从谷歌地图那里虎口夺食？
Mapbox（B轮融资5200多万美元）能在谷歌一统互联网地图的江湖（中国除外）中，崭露头角，实在让我等地图从业者叹为观止。Mapbox早期的成功，在于将稍微专业一点的绘制地图做了云端化，不必使用专业的软件，就可以简单、轻量地利用云上的产品做出特别美观而个性的地图来，并且极易分享。Mapbox提供出来的技术都是互联网开发者熟悉的Javascript、Node.js、CSS，而不是一定需要掌握地理信息从业者的那些专业工具。有意思的是Mapbox并没有去狠狠地强调SaaS，而仍然是讲述产品本身的独特价值。在早期，为自己定义的价值输出是：每个品牌，每个企业，每个组织都值得拥有独到设计过的地图。设计感是Mapbox的语言。很快互联网上就有了包含“咦，这幅地图与众不同啊”的网页和新闻。自然，后面的故事大家就能想象的出了。
SaaS只是软件的一种形式
即便在美国，云计算如此深入人心了，大家也不是言必出SaaS。SaaS只是软件的一种形式，这种形式的流行背后实际上仍然是用户的需求趋势。
SaaS更有利于信息的流动
企业信息化走到今天，企业决策者深刻体会企业内部沟通、信息透明的重要。SaaS使得一切信息数据终留在云端，在多层组织，多个位置，多种设备之间，随时随地，只要能连上网，都可以就某条信息进行沟通。这比传统部署在自己防火墙内部的系统方便多了。
SaaS更有利于不同设备的屏读
SaaS最佳的状态是在客户端什么都不要安装，有操作系统，有浏览器，即可以进行软件的操作。移动智能终端是给我了我们一种新的形式，将来会有更多种类的屏幕，让我们进行企业内部的互动。不安装软件，没有客户端升级维护的麻烦，这是SaaS的典型好处。
SaaS更有利于信息的过滤，重组和共享
信息，数据都在云端，而且这个云端还是内外相连，有和客户的连接，也有和供应商及合作伙伴的连接，就会自生长的产生大量的信息。在云端的生产者中，总有有思想的高手，总结的高手，对信息进行分类，提取，并把干货再共享出去。内外都有高手！往往缺的是土壤。这种协同互促进的环境是SaaS本身既有的优势。
所以，SaaS是应运而生，这种新的软件形式，是满足了需求的本质。 就好像我们现在说互联网，不会再去强调它的技术特性，而是对多种现实场景与未来场景的满足。
从Salesforce销售案例看用户对SaaS价值的认知
既然SaaS只是软件的一种形式，那软件营销的本质还是要说服用户付费。在2C领域，尘嚣其上的“羊毛出在狗身上，猪买单”的“互联网思维”到底多大程度适合2B？我们另外再去讨论。但是你自己所认可的价值，如果没有人愿意直接买单，在多大程度上尊重了价值规律，能不能可持续发展，我还是会打问号的。
我相信所有SaaS软件公司的销售都不会奢望跟用户说一句“我们是SaaS”，用户就会认为你的产品很牛逼，就立马掏钱下单的。我创业之前在Esri中国公司工作，也算是全球未上市软件企业中的顶尖之一了。在离开之前，促成了公司购买部署Salesforce，完成了CRM软件的升级改造。回忆当初的决策过程，老板破除对安全性的考虑，做出最后的决定源于两点：
1、美国总部都用三年了，强烈建议你也用；2、Salesforce从新加坡派来的专家特别专业，能帮助你发现公司销售中的问题。第一点不消说，看第二点的内涵。一个自己都不懂销售的业务员，来大公司卖CRM想下大单，是很容易就被质疑的。至于软件中的功能，老板自始至终也没有那么细致的往心里去。所以SaaS的销售和传统软件也没什么本质不同，还是要抓住每个决策者那转瞬即逝暴露出来的关键诉求，他可能嘴里不跟你说，但心里却说出去了。
Salesforce还有一个好的营销方法。销售经理曾经把他们的一个目标客户（中国一个很牛的软件公司）的各个部门主管请到我们公司（Esri），让我给讲讲使用情况。我在准备这次会议时思考，从哪儿着手呢？后来就是想想Saleforce希望我能帮他们做什么，分析这家软件公司希望听到什么。最后就落实到两点：
第一是具体。讲具体的数字，哪天开始调研，用了多少天部署，有多少个销售喜欢，有多少个销售不喜欢，喜欢什么，不喜欢什么，过程中可能遇到的麻烦，带来的意外惊喜，讲这些具体的例子，尤其是数字化的表述；第二是故事。不讲枯燥的理念，就讲我经历、听到、看到我们在使用中点滴的故事。让你的用户像你的销售那样去做，这样单子一定会有积极成果。SaaS软件销售，在用户沟通过程中，让用户能对你记忆犹新，还是那几个关键要素：简单、意外、具体、可信、感情、故事。意外、情感这些只有高级段子手会玩的不难为你，在实践的过程中，我觉得具体和故事是很容易做到的。
记得我们去年（2015年）的崔牛会年会上非常有意思的辩题“产品重要还是销售重要？”，其实科学来看，在市场是销售表达更重要。具体的数据化的表达、有场景的可以产生代入感的故事表达，某种程度上是大于产品和常规销售的。
好产品到底有什么特征？
创业的人谁不知道产品才是本质？！没有好的产品，一切营销都会落做尘归尘，土归土。而在做产品的过程中，用户在进步，需求在变化，产品需要更快速的进步，尤其是SaaS这样的产品。
回到Mapbox的故事，起初的成功是地图设计，用户也不能满足这一点啊，只是好看还不行，过了新鲜劲，怎么办？一定还要加上其它的元素。易开发、卫星影像集成和分析，是Mapbox为产品设计的新要素。做着做着，就会涉入传统行业的市场，曾经不太在意的老霸主等到真的警醒那一刻，一大票用户都已经跟过去了。我曾经去讨教我们同是微软加速器走出来的师兄——纷享销客的创始人罗旭，他给我介绍在销客的产品中，也是有地图功能的。每个用户或客户的办公位置都可以在地图上显示，销售代表通过地图查看提高客户拜访的效率。很方便使用。我还想探求哪些地理功能还可以继续添加，罗总告诉我，产品每个阶段都有阶段性的任务，不能主观臆断太出格，适时出击，从一个小点打动用户是最节省体力的。
SaaS还方兴未艾，就被创业大军做成竞争中的红海了。我想说，同质化不是SaaS的问题。在供应已经极大丰富的时代，几乎任何行业都是同质化严重的。那些还不太热的市场，多半是因为需求还不明确，获利方式还有待探索。在企业协同办公的SaaS领域，一定是竞争激烈的战场，因为这是企业的第一刚需。你选择了刚需，市场肥沃，那就是选择了同质化严重，这是新常态。在这个是时候，也没有更多好办法，就是练产品的内功。《笑傲江湖》中，华山分剑宗和气宗，气宗的口号是：练功不练气，到老一场戏。修炼产品就是练气。这个道理大家都懂，但修炼产品的内功，是千难万难的。我赞成气宗的观点，但反对岳不群。有气（产品）有剑（营销）更有情怀的令狐冲，更加让人赞赏。
我们做地理大数据的SaaS，当下还是一个小众的市场。好处是竞争没有那么猛，坏处是刚需没那么明显。万事皆有好坏各一面，再正常不过了。GeoHey选择的道路就是时时刻刻都要保证产品的能力。现阶段的产品特点就是软件配套数据，云端免费提供海量的地理数据，并具有上亿级别关联、交叉查询和标签的性能，再就是在微信上的分享。一个要把上亿用户注册地址转变成地理坐标的需求，是很难在当下的软件世界中得到满足的。公有云私有云在其次，关键还是软件和数据的本领。
对中国SaaS创业者的四个建议
我没有把SaaS看的那么严格，所以并不太纠结形式。用户有选择这种形式的缘由，也有选择另外一种形式的苦衷。每天我都提醒自己看本质。SaaS也是一样。需求是本质，产品是本质，人心是本质，价值是本质。
按照我们目前的情况，还没到可以建议大家怎么做怎么做的程度，但是谁让我们被崔牛会的无私分享精神所深深“毒害”呢，大佬们就当做是“童言无忌”，莞尔一笑吧，苦逼的初创者，或者心有戚戚，我们权当共勉。
我们崔牛会的成员单位几乎都是SaaS企业，同为SaaS创业者，从创业角度的思考和建议再次分享给大家。作为本文的结尾。
1、做SaaS要坚持，中国企业用户迟早也会有更开放的心态，现在需要的是教育用户，教育市场，更为重要的是，一定要抓住每一次机会让企业的决策者体会到好处，能让用户感觉是占了便宜的；
2、产品仍然是关键环节，可用性强、体验好、可配置，尤其是要和移动互联网结合，比如适配微信这样的国民级应用，在哪儿都是不变的道理。在中国，用户更加挑剔，产品的水平更是决定性的；
3、找到合适的投资，早期慢慢做，做深，做精专，做特殊性，做整合，用各种特性来给产品增加口碑，这需要战略战术都想得清，执行的好；
4、这些道理不仅是做SaaS的要诀，可能对于做所有的产品都是可借鉴的，关键还是要看什么样的人才去落实，销售，市场，服务一样都不能少。创业者们需要的是有定力，有方向，能不能做得起来，就看你能不能把SaaS的人才聚揽起来了。
建议完了，还要赘言一句：SaaS是软件的技术形态之一，背后藏着的是对用户需求以及未来需求的满足能力。换句话说，我们卖（准确说，是租吧）给客户的是某种能力，这个能力在赋予用户的业务价值链中的一些环节的时候，产生了新的价值。
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