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崔超
中美SaaS公司的差距在哪里？——SaaStr归来有感
编者按：本文来自微信公众号“Kuick”（ID：KuickDeal），作者 KuickDeal创始人崔超，曾创立过行业第一Stereo Matching视觉算法，连续创业者 ，SaaS和企业服务专家。
SaaStr是全球SaaS从业者们的大Party，影响力堪比Salesforce每年的Dreamforce大会，从2014年第一届开始已经举办了4年，参加人数也在2017年飙升至上万人，中国的SaaS公司们也不约而同的组团参加，销售易、纷享销客、环信、会畅、KuickDeal、Stratifyd、易观、费用魔方、石墨等公司创始人和CEO们都出现在了SaaStr的现场。
都说美国的SaaS市场非常成熟，甚至可以把SaaS当成一门科学来对待，但具体科学在哪里其实鲜有人知，国内会讲LTV > 3*CAC的人很多，但所谓的科学肯定不仅仅是几个公式而已，那我们的差距又在哪里呢？为什么这么多的优秀中国SaaS企业要专门跑去SaaStr学习交流呢？
差距一：理解估值与市值
首先，千万不要以为估值这东西是互联网公司的专利，回归到交易和价值交换的商业本质，任何公司都可以有估值。一个比较通俗的理解是，假设你有一家传统行业的公司，每年的年收入1亿人民币，纯利2000万，比较稳定，也不怎么增长了，我说兄弟，我给你2亿，把你接下来10年的纯利一次性给你，这公司我来经营，我觉得我能比你经营的好，你说ok，成交，于是你的公司值2亿，这叫10倍PE，每年纯利的10倍作为公司的估值。
估计如果都用这种方式估值，那互联网公司估计都得疯。别着急，我们互联网公司有个核心的词叫做“增长”，你说不对兄弟，虽然我今年的纯利是2000万，但明年的纯利可以到4000万的，接下来10年我会一直增长的，所以10倍PE我觉得不合理，起码要50倍。说到这里很多互联网公司可能还是觉得跟自己没关系，因为我们的企业没有利润，一直在烧钱，但说实话，最终的最终，优秀的互联网公司都是能赚钱的，腾讯2016年一年的纯利润就有几百亿人民币，40-50倍的PE，所以腾讯的市值是2万亿人民币。
当然，SaaS公司也有自己的规律，我们在成长阶段，一般用PS，也就是每年的销售额和公司估值之间的倍数关系。美国的SaaS公司从成立的那一天起，就有非常清晰的概念和逻辑，如何定位自己的估值。我见到了一家12个人的SaaS公司，之前只融过天使轮，2016年销售额200万美元，但创始人说他们还没有做好准备去融A轮，因为成绩还不够好。按照他们的规律，他需要在2017年的某个时间做到单月销售额50万美元，这样就可以按照年销售额600万美元去融资，8-10倍的PS，公司估值是5000-6000万美元，他认为这很合理，按照这样的标准要求自己才能做出一家健康的优秀的SaaS公司，所以他预计他们融A轮的时间估计是在2017年的9-10月。我跟对方创始人说如果你在国内融资，2016年200万美元销售额，2017年1月就去融资，估计5000-6000万美元的估值已经没有问题了，并不需要再等半年，等到月销售额到达50万美元，我们国内的PS可以给到30倍，对方创始人表示“真的吗？那我应该去中国融资啊！”
确实，在国内，如果有一家年销售额600万人民币的SaaS公司，只拿到5000-6000万人民币的估值，创始人估计得疯，但事实就是如此，美国的SaaS公司们，从A、B、C轮，到上市公司，几乎都符合8-10倍PS这个倍数关系。Salesforce在2016年销售额70-80亿美元，市值是564亿美元，Zendesk在2014年上市当年销售额1.27亿美元，上市时的市值12.8亿美元，2016年销售额接近3亿美元，市值26亿美元。
当然，我们国内能给优秀的SaaS公司30倍的PS，也并不是没有道理，毕竟美国公司，甚至很多小公司，对于软件的付费习惯和付费意愿都更强，甚至有很多小公司成立的时候，最大的一笔开销就是给公司买各种软件，而我们国内是没有这种环境的。从这个角度说，在中国SaaS公司做1000万人民币的难度甚至有可能高于美国SaaS公司做1000万美元的难度，但随着付费环境的越来越好，国内一定会有很多优秀SaaS公司呈现出加速度增长。
（InsideSales.com公司的COO在做分享）
差距二：理解PMF（Product Market Fit）
PMF的概念传入国内也不是一天两天了，有时候还是会听到一些声音说，“某某公司只有1-2个销售，销售额怎么可能增长的上去”。但如果产品还没有找到满意的PMF，公司保持只有1-2个销售人员是很正常的事情，美国SaaS公司经常犯的错误，排名第一的就是“Going into Growth Mode Too Early”。我听到的来自美国SaaS公司最合理的PMF定义是：我们需要4- 5个完全一模一样的客户，同样的产品功能，在同样的场景下，解决同样的客户痛点和同样的业务问题，如果能完成这样4-5个客户，就算找到了自己的PMF，剩下的就是将这样的场景和痛点进行复制了。
（ppt源自Mark Roberge和Michele Law在SaaStr上的演讲）
差距三：时间的积淀
为什么SaaS在美国已经成为一门科学，原因特别简单，因为美国有大量的SaaS公司是在2011年以前，甚至2008年以前成立的，经过这些年的市场验证，其中死掉的，活下来的，活的比较好的，活的特别好的，都有很多。SaaS从业者们从中亲身经历过，或者看到过无数的案例，就发生在自己的身边，就发生在自己所处的这个环境和市场中，自然可以总结出很多属于自己市场的规律和公式，所以美国SaaS公司可以把经验总结的那么细致，比如：在不同的阶段，应该招聘什么工作背景的Sales，都是一套完整的逻辑。
（ppt源自Mark Roberge和Michele Law在SaaStr上的演讲）
反观国内，2011年成立的SaaS公司就算是年纪不小的了。我们还没有足够多的时间和案例来总结属于我们中国市场的规律，但可以肯定的是，照搬美国市场的规律和公式显然是不够有说服力的，因为中国的小企业平均寿命比美国短了很多，企业的付费意愿，对于免费的热衷程度，也跟美国企业有很大差别，中国还有钉钉和微信这两个庞然大物。当然，中国市场没有微软，Oracle，Salesforce，SAP这类企业服务巨头也是非常具有中国特色的。
差距四：对于销售的理解，以及相关工具的运用
我们KuickDeal是做销售加速工具的，所以特别关注各行业的销售逻辑，尤其是Inside Sales Team。在美国我们发现，电话销售team使用的工具和系统确实比国内要领先很多，比如我们都知道，如何傻瓜化和标准化电话销售人员的销售过程，从而让电销team更加容易规模化，是一个特别大的难题，而在美国就有这样的产品，让销售人员不需要动脑子思考我该给哪位客户打电话。
销售每天上班只需要点击“开始工作”，系统就会根据leader之前设定的偏好，自动跳出销售应该跟进的客户，旁边还给出了跟进理由，比如“这位客户3天前你给他打过电话，也发过邮件介绍，20分钟前他访问了你的公司网站，所以你现在应该给他追一个电话”，销售人员结束了一个客户跟进之后，只需要点击“下一个客户”，系统就会自动跳出下一个应该跟进的客户，下一个客户的跟进理由可能是“上周五你们约好了今天下午的产品demo，现在距离预约时间还有1小时，你需要给客户的对接人去个电话，确认本次demo的相关参与人1小时后是否都能按时参与，是否还有任何准备工作没有完成”，运用类似工具已经成了美国很多Inside Sales Team习以为常的工作方式。
除了工具的使用之外，美国的电销team也非常注意尽量不去打带有骚扰性质的电话。据说美国也有过骚扰电话泛滥的年代，但随着意识的提升，社会整体商业效率的提升，人们越来越注重销售与客户之间的互相尊重。企业会花钱使用最新的AI类产品去解析销售的通话录音，通过人工智能的手段优化销售话术及销售过程，通过专业度和优质的服务来打动客户，但并不会盲目的花钱雇佣足够多的人，一遍一遍不厌其烦的去打电话骚扰客户。
反观国内，为了电话接通率，甚至有系统自动反复呼叫，直到客户接电话为止的解决方案。采用这类方案的客户们，无论是教育，金融，还是保险，短期内可能是可以获得一些收益，在竞争中可能也会占一些便宜，但长期来看，对整体行业的市场规模，口碑，客户信任度还是有所伤害的。
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