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续约率
企业SaaS还能怎么玩？
SaaS（软件即服务）行业多年沉寂，迎来了2015年声名鹊起的爆发元年，各方资本大量涌入。据统计，2015年中国SaaS服务市场融资总额高达40亿元。据美国硅谷银行与浦发银行发布的《中国科创企业2016展望》报告显示，SaaS已被中国科创企业认为是，2016年最具创业前景的第二大行业，仅次于大数据行业。
具体来看一下国内去年比较火的SaaS服务——钉钉，阿里巴巴宣布钉钉目前企业客户数量已经超过100万家。前几日，腾讯推出了企业微信1.0版本，“叫板”钉钉，无疑为原本就风波不平的中国SaaS行业，又投入了一枚深水炸弹。腾讯的加入，让更多人相信原本已来的风口会更大。众多巨头的看好与投身，一时间让SaaS成为了风口上的“猪”，然而这也意味着SaaS行业洗牌在即。如何抓住这一波风口，快速分得一杯羹，以下是几条笔者的拙见。
一、宽度OR深度，垂直OR平台
笔者认为，未来SaaS行业的格局将主要分为两大主流。一方是以BAT等互联网巨头牵头的SaaS服务，它们会更加注重拓宽SaaS服务的宽度，比如现在钉钉整合Tower、红圈营销、Landray、孚盟软件等。SaaS服务，从而打造阿里系SaaS生态系统。而另一方则是细分至垂直领域的专业SaaS科创企业，即更加注重挖掘行业SaaS服务的深度，能切实解决行业痛点，比如专注解决移动销售管理问题的红圈营销，从09年开始一直深耕行业销售痛点，现已拥有4万家中小企业用户，覆盖了近40个行业。
SaaS是一个需要沉淀与深耕的行业。初入SaaS的创业者开始就想要构建SaaS Ecosystem（SaaS生态系统），显然不是一个明智的选择，一方面这需要极强的资源整合能力，另一方面铺宽度往往就意味着深度的欠缺，不易真正切到用户的痛点。当然，你也可以通过“背靠大树”，或者任性地“贴钱贴到肉疼”，来弥补这些不足。
总的来说，切入的宽度应该更为具象，深入解决某个行业的痛点才是首选，而且行业深耕有利于自身产品的差异化，在当下“千篇一律”的SaaS产品中脱颖而出。举例来看，美国Veeva是一个专注解决医药行业销售管理问题的SaaS服务公司，成立于2007年，现估值已超30亿美元，2015年净收益高达3000万美金，同比增长49%。
此外，SaaS服务需要“技术+专业”的完美结合，纯技术出身的SaaS服务，不了解快消、金融、医疗等行业的真正痛点，深度的痛点挖掘需要行业的专业度来弥补。
二、功能该复杂还是简单？从0到1，还是从1到0
这里需提到SaaS用户的一个矛盾点——决策者与使用者的差异。购买SaaS的决策者，希望购买的产品功能多而全，而SaaS服务真正的使用者，即公司员工等，则更青睐于轻量级的产品，使用体验应更简单便利。那么，该如何选取两者需求的平衡点？
其实，SaaS产品功能的复杂程度，会在一定程度上影响整个销售过程。SaaS软件迭代更新速度很快，6个月时间产品形态可能完全改头换面，因此销售周期应尽可能缩短。根据下图产品功能复杂程度、售价与销售模型之间的关系图，我们不难发现，低价低复杂程度的SaaS服务，自助购买是主要的销售模式，较其他两种销售模式，自助购买可以大量缩短销售周期。
因此，基于销售周期的考虑，SaaS产品应注重轻量化，突出解决核心痛点的功能，其他辅助功能，并不是越多越好。
三、烧钱也是门“艺术”，效果如何还需时间检验
去年，钉钉与纷享销客亿元狂砸广告，壕气令整个互联网行业咋舌。市场营销的费用投入，无疑是快速占领SaaS市场份额的杀手锏之一。产品好坏影响口碑、续费率、用户忠诚度等，决定了你能走多远，而市场营销则决定了你能走多快。眼下国内SaaS服务格局还未定，不像美国Salesforce、Oracle、SAP三家独大，通过市场营销快速占领市场份额，不失为明智之举。那么，市场营销具体该砸多少钱？
让我们来借鉴一下成熟的美国SaaS市场研究结果。Tomasz Tunguz（红点投资合伙人）曾提出，SaaS服务市场营销投入占收益的80%-120%最为合适。是否真的如此？美国研究SaaS服务的中立机构SaaScribe曾为此做过专门的研究，通过大量的市场营销费用投入产出数据，线性回归出了营销投入与两年内营收增长比例之间的关系。调查结果显示，从总体趋势上来看，每多投入1美元市场营销费用，可多收获2.2美元的收益。
总的来说，充足的市场营销经费，的确很有可能让你创造很大的收益，然而这也需要合适高效的营销渠道作为支撑，烧钱也得烧在点子上。此外，烧钱也只能让你走的快一点，而SaaS服务是一个“路遥知马力”的行业。
四、真正体现SaaS价值的是续约率
SaaS服务是一个长期的产品，用户收益周期很长，因此用户的留存率至关重要，将直接影响到公司营收能力。据了解，美国SaaS服务企业的平均续约率为92%，而金额续费率高达100%。而根据Gartner（全球知名咨询公司）对SaaS行业的调查结果显示，20%的现有SaaS用户，未来将创造出80%的收益，用户留存率上涨5%，盈利水平将提升75%。由此可见，SaaS服务留住用户的重要性。
而用户的留存率其实是对SaaS产品极大的考验，市场营销砸钱，只能吸引用户并不能留住用户，产品才是留住用户的根本，深入切准用户痛点才是发展SaaS服务的重中之重。去年广告营销砸钱上亿的纷享销客，对外宣称目前企业续费率仅达70%，与美国SaaS企业差异巨大，由此可见，砸钱的确能快速扩张市场份额，然而产品打磨更加关键。
风口的到来引爆了整个SaaS行业，但也可能使其变得浮躁。保持宠辱不惊的心，将产品深耕与市场营销恰到好处的结合，才能走的又快又远。
本文作者： haoxiaoger 来源：虎嗅网
原文链接http://www.huxiu.com/article/146352/1.html
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