销售团队
Hirewell收购招聘公司The Collective Search，以扩大市场团队规模
Hirewell 宣布收购 The Collective Search，这是一家总部位于旧金山的招聘公司，致力于帮助获得风险投资和私募股权投资支持的公司扩大市场团队规模。
继2021年获得Prytek 2,100万美元投资后，Hirewell对The Collective Search的收购延续了其创建科技人才生态系统的使命。
报道回顾：【美国】人才招聘解决方案公司Hirewell获得2100万美元战略投资
20 多年来，Hirewell 一直为客户提供竞争优势。与 Hirewell 的顶级招聘人员合作，帮助他们招聘到了改变游戏规则的人才。随着 Sourcewell（人工智能寻源工具）、Rainmakers（人才市场）、TritonExec（高级人才搜索）以及现在的 The Collective Search（湾区招聘公司）的加入，Hirewell 扩展了其解决方案。在过去的 8 年中，The Collective Search 成功帮助西海岸获得风险投资和私募股权支持的公司扩大了销售团队的规模。The Collective Search与Hirewell人才生态系统的整合，将使The Collective Search的网络与Hirewell庞大的人才能力相结合，同时扩大Hirewell在硅谷的业务范围。
"The Collective Search的业绩令人印象深刻。他们在帮助高增长的科技公司招聘顶尖销售人才方面有着丰富的经验。在了解 Tom 之后，我意识到我们有着共同的理想和对客户成功的承诺。他们是 Hirewell 大家庭中的理想人选。- Hirewell 创始人兼首席执行官 Matt Massucci
"在 The Collective，我们的核心指导原则一直是花时间和精力考虑职位安排的方方面面。候选人与公司之间的完美匹配可以彻底改变企业的发展轨迹，也可以改变人才的职业生涯。在 Hirewell 收购了我在 Rainmakers 的朋友后，我和 Matt 开始交谈，我意识到 Hirewell 在他们的基因中也有这种对细节的不懈追求。
现在我们联合起来，可以将这种精神带给我们客户组织中更广泛的部分。The Collective可以继续提供我们的客户在销售招聘垂直领域所习惯的精品、高接触式服务，同时受益于Hirewell在工程、销售、市场营销、人力资源、财务与行政、供应链和执行搜索等领域的深厚经验和尖端招聘技术。- Tom Wilkinson，The Collective Search创始人/Hirewell董事总经理
Hirewell的最新加盟将继续推动其快速发展，同时为Prytek通过垂直整合价值链创造行业和客户影响力的愿景做出贡献。
关于Hirewell
Hirewell是一家全球人才招聘解决方案提供商。Hirewell与企业合作，以多种方式提供人才，包括搜索、招聘咨询（战略与交付）、按需招聘和招聘加速活动。Hirewell 拥有专业的招聘人员，他们在技术、市场推广、人力资源、金融、会计和房地产服务等领域拥有深厚的职能知识。作为 Prytek 的人才解决方案部门，Hirewell 正在通过战略并购将其招聘服务与前沿技术结合起来，以构建现代世界的人才生态系统。
关于The Collective Search
The Collective Search是一家招聘咨询公司，总部位于加利福尼亚州旧金山。The Collective专注于为快速扩张的风险投资公司，尤其是软件即服务行业的公司，提供高接触销售招聘服务。公司成立于 2015 年，其愿景是通过煞费苦心的个性化方法，将不同背景的优秀销售专业人员与高绩效公司相匹配，让他们不仅能取得成功，还能茁壮成长，从而实现差异化。这一模式在帮助 Ramp、Samsara、Everlaw、Pilot、WorkRamp、Handshake 和 Heap 等公司加速发展方面发挥了重要作用。
文章来源：prnewswire
销售团队
【法国】销售佣金平台Palette获得600万美元融资，为现代销售团队管理销售佣金计划
Palette是一家软件即服务的初创公司，该公司在Bain Capital Ventures的带领下，获得了600万美元的融资。Liquid 2 Ventures、Twenty Two Ventures和Kima Ventures也参与了这一轮融资，还有一些商业天使投资者，如Mathilde Collin、Nicolas Dessaigne、Julien Lemoine、Nick Mehta、Allison Pickens、Thejo Kote、Kyle Porter、Adam Pettit、Danny Zorotovich和Peter Kazanjy。
该公司已经建立了一个现代工具，为你的内部团队设计、管理和优化销售佣金计划。
Palette与其他佣金管理解决方案的不同之处在于，它与很多不同的销售产品相整合。例如，该产品可以从所有主要的CRM平台（Salesforce、Hubspot、Close.io、Sellsy、Outreach和Pipedrive）、一些计费服务，如Stripe、Chargebee、QuickBooks和Xero，以及原始SQL数据库中获取数据。
一旦你的数据集中在Palette中，该产品就可以作为一个单一的真理来源。你可以设置几个条件规则，开始测试各种情况，直到你找到正确的佣金计划。
在任何时间点，销售团队成员都可以连接到Palette，查看他们本季度完成了多少交易，以及他们是否正在努力完成配额。这样一来，他们就不必在自己的Excel电子表格中跟踪自己的进展。当需要发放工资时，你可以将你的佣金数据导出为CSV文件。它可以在主要的薪酬平台中导入，如Gusto、Rippling、Payfit和ADP。
Palette联合创始人兼首席执行官Jean-Edern Lorillon将Xactly、Captivate IQ和Spiff列为潜在竞争对手。但现实是，许多公司仍然依靠Excel电子表格来计算佣金，因为他们遇到了限制。
例如，如果你销售的产品有不同的层级和附加功能，你最终可能会比较苹果和橘子。同样，如果你的客户在更多地使用产品时支付更多费用，你希望在你的佣金中反映这种基于使用的定价。
换句话说，Palette希望为拥有客户成功经理和持续销售业务的公司建立销售佣金平台。这家初创公司的目标是拥有100至1000名员工的中型公司。一些使用Palette的公司包括Nextech AR, EverCommerce, Gorgias, Mews, Kandji和GetAccept。
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【美国】员工可视化管理软件Prodoscore完成Troy Carter领导的A轮融资
加州尔湾，Prodoscore，在员工的可视性软件的领导者，今天宣布，它已经完成了系列A轮融资由连续创业者和风险投资者特洛伊·卡特领导。随着公司进入快速增长阶段，以满足因COVID-19突然而广泛转移到远程劳动力之后对解决方案的更高需求，这笔资金将用于销售和产品开发。
Prodoscore的软件可促进对办公室内和远程员工的管理，提供强大的商业智能，并通过一个简单的评分就员工生产力提供深入的见解。该工具可帮助公司衡量，了解并提高整个组织的员工生产力。
通过以简单的分数形式提供对日常活动的可见性，我们使团队更加有效和富有成效。结合了机器学习，人工智能和自然语言处理功能，我们的计分工具会根据关键业务工具的使用来生成见解，这些关键业务工具既可以建立信任关系，也可以突出关键的改进机会。
特洛伊·卡特（Troy Carter）– Uber，Lyft，Dropbox，Spotify，Warby Parker，theSkimm，MOAT，Gimlet Media，Thrive Market和ATTN的连续企业家和早期投资者–同意领导本轮投资，因为Prodoscore的机会符合他的整体投资策略。他说：“随着越来越多的公司从本土战略转向长期工作，我们对Prodoscore A轮融资的投资感到很及时。” “对于大多数公司而言，工作流工具位于优先级堆栈的顶部，并且Prodoscore在适当的时候交付了出色的产品。”
启用和提高远程工作者的生产力
Prodoscore的“秘密调味料”正在建立信任，同时监督并促进高效率的销售和其他职能团队的发展，这对于如今突然变得庞大得多的远程劳动力越来越迫切。该公司的技术利用人工智能（AI）和机器学习（ML）来帮助用户组织通过Actionable Analytics™发现获利的机会，从而消除了远程或办公室内团队管理中的猜测。Prodoscore衡量销售团队每天使用的业务应用程序中成千上万的日常活动点，包括：客户关系管理（CRM）平台，诸如Google Cloud应用程序和Microsoft Office365之类的Office应用程序以及通信工具–所有这些都可以使销售领导层更好地了解并做好准备。
Prodoscore首席执行官Sam Naficy表示：“ Prodoscore旨在帮助公司最大程度地发挥其团队的利润潜力，并且在正确的时间代表了正确的技术。“我们很高兴与Troy合作。他被证明是一位非常成功的风险投资人和企业家，他敏锐地关注技术方面的工作。他对公司的投资和信心将帮助我们为下一阶段的快速增长做好准备，我们期待着建立我们的团队和产品来满足巨大的市场需求。”
巨大的市场动能–时事加速
Prodoscore解决方案受到了客户的热烈欢迎，该公司刚刚度过了一个重要的里程碑，该平台上现在已有30,000名用户。企业B2B和B2C公司对Prodoscore的突然需求促使他们对Prodoscore产生了浓厚的兴趣，因为Prodoscore是解决远程劳动力管理相关挑战的及时，相关的解决方案。已经利用Prodoscore更好地预测和改善收入结果的客户包括Vonage，DTiQ，Star2Star和AppSmart。
关于Prodoscore
Prodoscore™是一家致力于使团队更加有效和生产力的公司，并通过改进的销售业绩和时间管理指标进行了验证。通过单一，易于理解的生产率得分（Prodoscore）提供对员工活动的可见性，从而可以提高员工的生产率。Prodoscore可与Google Cloud应用程序，Office365，CRM系统和VoIP呼叫平台无缝协作，从而使其得以快速实施和维护。了解更多信息，请访问prodoscore.com。
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SAP.iO Venture Studio为新员工主导的初创公司提供资金
SAP.iO业务部门已宣布投资Asterisk和Innversation，两家员工创建的初创公司将加入SAP.iO Venture Studio计划进行孵化。
本月初，该计划的投资委员会从SAP内部选择了两个新团队，以获得他们的商业创意资金。SAP.iO Venture Studio在Ruum开始了第一次种子投资两年后的最新资金，Ruum是一家由两名SAP员工创建的柏林创业公司。Ruum的创始人使投资者相信他们正在做一些“令人惊讶的事情”并且他们是那些能够实现这一目标的人。两年后，Ruum已被1,700多个组织的16,000多名用户采用。
SAP.iO帮助公司内外的企业家利用SAP的独特资产，如数据，API和客户关系，以建立新的软件业务。在SAP.iO Venture Studio计划中，员工主导的初创公司可以获得资金和独特的环境，为多个行业的企业创造超大的价值。
那些参与选择过程的人说，当一批新创业公司向投资委员会投放时总是令人兴奋。
SAP客户体验首席技术官兼投资委员会成员莫里茨齐默曼说：“我对这些优秀产品创意的密集度和他们背后的优秀团队感到惊讶。” “你可以感受到团队在晚上和周末度过他们的大创意的热情。在这样一个有可能变成大事的早期阶段成为事物的一部分真的很令人兴奋。”
在向投资委员会宣传之前，来自SAP的所有七个团队必须证明他们能够在预算不足的情况下解决企业领域的大问题。
S / 4HANA Cloud首席运营官兼投资委员会成员Saleah Laher表示，最新一轮的团队在如此短的时间内提出了“一些最大胆，最具建设性的建议，令人难以置信的工作。”
但并非所有团队都可以从SAP.iO获得投资。该委员会表示，两支球队在比赛过程中脱颖而出，不仅基于他们的概念，还基于他们的产品：Asterisk和Innversation。
Asterisk由位于波茨坦的SAP创新中心的Gregor Berg和Andre Wenz共同创立。该团队正在构建一个工具，该工具使用SAP独特的数据资产以及SAP在管理客户业务流程中的核心作用。该工具使用包含20,000多个匿名系统日志的数据库，为企业提供运营见解和性能基准。
“从数据和产品的角度来看，我们对SAP资产的访问证明是非常宝贵的。这是每个创业公司都梦寐以求的东西，“温兹总结道。“这是一次千载难逢的机会。”
这项工作始于使用SAP数据资产来帮助确定内部开发工作的优先级。Berg和Wenz已经与波茨坦的SAP创新中心的同事们进行了一段时间的讨论，但在加入SAP.iO的内部加速器计划后取得了重大进展，并意识到该工具具有市场潜力。
“在使用SAP.iO之前，我们所拥有的只是为主题演讲而开发的概念验证（POC），”Berg回忆道。“我们感到非常激动，但只有当我们开始与更多客户交谈时，我们才意识到问题的实际大小。”
Innversation由印度班加罗尔的SAP实验室的Mohit Kanoria，Amit Kumar Singh，Sharath Kumar Rju和Hemant Rachh共同创立。该团队构建了一个人工智能驱动的领导参与和资格认证解决方案，使客户能够自动完成一些最繁琐的销售任务，从而释放驱动转换的能力。
“我们的主要愿景是让Innversation成为每个企业的首选内部销售团队，”Kanoria解释道。该团队非常高兴能够通过自动化帮助公司实现可持续增长。“通过Innversation，我们可以通过确保没有任何超卖，低价或错误销售来恢复透明度和信任。”
该团队将Innversation作为一个侧面项目工作了一年多。“在加入加速器计划之前，我们获得了成功的第一个指标，但真正帮助我们的是SAP.iO的结构化方法，用于验证关键假设并解决实际业务问题，”Kanoria解释道。
他说，该团队还受益于与风险投资集团和导师的不同教育活动和交流机会：“这是一次了不起的经历，我们对下一步的工作感到兴奋。一切皆有可能！”
Asterisk和Innversation团队将加入SAP.iO Venture Studio，从2019年开始全职工作。
以上为AI翻译，内容仅供参考。
原文链接：SAP.iO Venture Studio Funds New Employee-Led Startups
销售团队
为搞好云业务，微软整顿全球销售团队，裁员近3000人
微软还是大刀阔斧裁员了，名曰想专注搞好云业务。
周四微软坐定此前传闻，证实将裁剪全球不到10%销售人员。据Business Insider报道，微软光销售人员有近5万人，这意味着或有近5000个工作人员面临走人局面。CNBC消息称，裁员接近3000名。具体数字微软没有明确指出，只是提及绝大部分受影响的雇员在美国境外，占约75%。
西雅图时报援引相关裁员人士称，不仅仅销售团队会受影响，还有些支持销售人员的部门也将遭遇裁员。包括微软信息技术部门，财务部，企业外部法务事业部（the Corporate, External and Legal Affairs department），有些人将离开微软Redmond总部。ZDNet还获悉，某些员工可能会重新被分配到其他岗位。
其实早几天前，就有消息称微软将进行重大调整，主要是重组全球销售团队，让全球销售队伍未来把销售重点放在云计算服务上，这也是践行以Azure为中心的“云计算优先”战略。这是4.5万亿的市场机会，微软执行副总裁 Judson Althoff上周给员工的内部邮件里如是说。
虽说截至目前，微软云业务还处在行业老二的位置，但发展迅猛足以让增速有所放缓的AWS倍感压力。
RightScale 2017年调查显示，微软Azure云采用率（Microsoft Azure adoption）从26% 激增至43%，综合Azure云采用率（Overall Azure adoption）从20%上升至34%。如今Azure已达AWS 60％的市场渗透率。微软财报也印证Azure云发展前景不容小觑，2017第2财季Azure营收涨幅高达93%，翻了近一番。
本月早些，太平洋皇冠证券分析师Brent Bracelin在研报中指出，2017年Azure很可能将首次超越AWS。他表示微软将10年来首次成为最大的云计算服务提供商，从行业追赶者变成行业领导者。
所以，对微软而言，今年也许很关键。
IT基础服务方面，微软买买买就没停过，为云大战开打储备粮草。最近一次收购是6月30日，7000万美元买下以色列云监控和分析创业公司Cloudyn，由此获得亚马逊AWS和谷歌云没有的优势：获得其它云平台的使用数据。4月、5月还分别收购了容器管理平台Deis和网络安全公司Hexadite。
销售人员具备的技术专长也得能与蒸蒸日上的云计算业务相匹配，这样就有机会卖出更多的云计算、数据存储及软件服务，摘得行业桂冠才指日可待。
其实像微软搞大幅裁员并没让人感到惊奇，毕竟定期评估公司业务，相应调整投在某业务上的时间、人力是微软的惯例，他们常在7月1日新财年伊始宣布重组和裁员。这次还不是微软史上最大规模裁员行动，2014年他们曾宣布将在一年内削减1.8万个工作岗位。去年与今年差不多，裁员2850人，其中销售团队至少有900人。与此同时微软也在源源不断输入新鲜血液。
来源：36氪，作者：夜叶，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5082649.html
销售团队
如何打造一支高效、低成本的销售团队
编者按：本文作者 Manpreet Singh 是家政服务平台 TalkLocal 公司创始人兼总裁，这个平台将在线服务转化为实时对话形式，并在几分钟内就能搞定一笔业务。Manpreet Singh 分享了他公司的四大变化，以及如何让旗下销售团队变成一组强大的业务建设者。
去年，我的公司聘请了一名经验丰富的销售经理，并且将旗下销售团队的员工数量扩大了三倍。只用了两个季度和一系列颇具竞争力的业务转型，我们便精简、重组了过去臃肿的部门。不可否认的是，过去我们的确走了不少弯路，也犯过一些“经典错误”。
Aaron Ross 是前 Salesforce 公司高管、也是 Predictable Revenue, Inc. 公司高管，他认为企业有两种类型的销售团队：建设者和栽培者。建设者创造流程规则、解决问题；栽培者能扩大服务（产品）的应用效果。我们之前犯的错误，就是招募的全都是“栽培者”类型的员工，导致没有“建设者”来解决公司内部关键战略和资源问题。
这会带来什么问题呢？作为一家起步阶段的初创公司，我们并没有任何经过研究的、或是有序的市场营销软件，也没有能够帮助企业产生持续盈利的培训材料，更不知道哪些市场能够更盈利。如果想要解决所有这些问题，就需要大量研究、培训、和试错，当你再把招聘、培训、员工工资等成本都算上去，不仅会降低生产力，甚至可能会给企业带来负回报。所以，你需要一直更高效、成本更低的销售团队。
因此，我们做了四个改变，把一个“栽培者”类型的销售团队变成了一支“建设者”团队：
一、甩掉基本工资，选择百分之百佣金。
如果没有合适的工具和技术，销售团队就很难做出能够超越他们劳动力成本的成绩。然而，如果初创公司要去尝试寻找、比较一些更好的工具，也会对销售团队的投资回报产生影响。但为了给创新和试验新业务腾出预算，我们就不得不去削减劳动力成本，所以我们决定砍掉销售团队规模（大约裁员四分之一）。不过，公司留下来的销售代表（五个人）却是我们的精英，即便是在缺少资源、部门条件不足的情况下，也能获得最好的业绩表现——他们就是我们所需要的“建设者”。现在，由于人力成本支出有了一定改善，让公司可以有足够的资金购买新工具，来尝试一些全新的策略。
二、缩小团队规模并减缓人员招聘。
随着取消了基本工资制度，我们最后留下了五名销售人员。而且，在随后的六个月时间里，我们只新招募了五个人，把团队规模扩大到十人而已。事实上，在业务建设阶段，大规模招聘的问题就是会把培训变成了一项例行公事的任务，最后导致员工生产力下降。想想看，当某个销售人员刚刚掌握了工作窍门，忽然要去学习一套新的工具和流程，肯定会产生挫败感。所以，你需要放缓招聘速度，让团队获得更多培训时间，这样会收到事半功倍的效果。
三、相比于集体培训，更应该专注于导师制（师徒制）培训。
我们把销售主管的级别调到了“高管级”，毕竟，高薪水要求高回报，因此在人员、工具不到位的时候，你可以给销售主管更高的职位。而公司招聘和培训的工作，最好不要让主管去亲力亲为。此处要说明的是，企业内部集体培训的效果通常不会太好，因为这种方法并不能保证大多数人理解、掌握公司新战略。在传统集体培训的方法下，团队成员内总是会有一些人落后，新员工也可能从“老油条”身上学到一些坏习惯，这会给高管带来困惑，因为当问题出现之后，很难分析出准确的原因。比如，当员工表现不尽如人意，你会觉得是不是新工作流程有什么问题？或者是因为只是某些异常新员工而已？还是没有更好的培训和更高效的策略被考虑到？现在，我们的资深员工和缺乏经验的新手建立导师制（师徒制）关系，结果新员工上手工作的时间被缩短了整整一周，效果非常好。
四、更多选择合作的工作方式，而不是自上而下的领导方式。
导师制培训关系的另一个好处，就是产生更多想法。初创公司的团队规模通常很小，因此其实每一个员工都可以参与实质性的战略会议，你可以了解他们的问题，以及每个决策背后的想法。更重要的是，当公司的决策想法是员工自己的脑子想出来的，也说明了他们对新想法有过深层次的理解，因此在测试和传播过程中也会更加高效。就拿我的家政服务平台 TalkLocal 公司为例，我们的销售团队规模只有过去的三分之一，但是平均销售成绩只比最低 50%，而且这种差距还在逐渐减少。与此同时，我们在每个销售身上节省了 92 美元——这笔钱可以投入到其他项目中，比如水滴式营销活动、测试领英广告、开发全新的着陆页面、以及与能够提供附加价值的客户进行合作。
当然，一旦公司拥有了一套可复制的成功销售模式，我们就需要开始投入人力资源，让业务得到进一步增长。之后，企业也可能会恢复到一个更具竞争力的薪酬结构上，再提供可扩展的培训流程，公司高管们也能够看得更远，发挥公司更多潜力。
本文来自翻译：e27.co
销售团队
教你打造大获成功的SaaS销售团队
来自公众号：SaaS
SaaS创业有两道关卡。第一关：产品关，SaaS多租户技术的入门门槛很高，小团队难以掌握；第二关：销售关，SaaS产品售价较低，无法使用传统软件产品大客户经理的方式销售，低成本快速获客是关键。
不管是集客营销还是电话营销都只是方法，最终还是需要一只适合SaaS销售模式的销售团队。那么如何打造一只这样的团队呢？
▼▼▼如何打造一支销售团队
Kelly Schuur（Manager of ADRs at Intercom）典型的SaaS销售团队一般会有一群人主要负责识别潜在客户，继而将这些客户转给更有经验的销售人员来跟进。接下来讲讲我们是如何改进这种销售模式的。
传统的情况是，该团队由销售发展代表组成（Sales Development Representatives，简称：SDR）。他们每天的时间主要花在照着营销团队提供的潜在用户名单拨打未预约的产品推销电话上（Cold Calling）。
以我的个人经历来看，这种传统方式偶尔会奏效，但在我们Intercom公司看来，还存在更加有效的工作方法，让一支充满智慧、富于创造力且积极进取的销售代表团队发挥效用。事实上，我们销售副总裁Russ有力证过“未预约的电话销售模式已死”，并且有财务数据支持该观点。
当我们搭建公司的SDR团队时，做的第一件事就是改名字——将销售发展代表（Sales Development Representatives，简称：SDR）改为客户发展代表（Account Development Representatives ，简称：ADRs)。这一看起来微不足道的改变实则意义重大，绝不仅仅是名字变更那么简单。它强调了我们的销售团队聚焦在与客户及他们的公司发展真正长期的关系，而不是仅仅是把东西销售给他们然后就继续寻找下一个商机。
作为一名 ADR，像传统的 SDR一样，有责任帮助客户主管构建合格的销售漏斗（Pipeline）。不同之处在于，他们不再是成天花时间按名单上随机的号码进行电话销售，而是去接触那些已经在和Intercom互动的群体。正如我们的CEO Eoghan 曾阐述的：销售人员并不能生产需求，他们不是要把人们强行拉进来，而是要助力人们购买产品而已。我们已经将传统的SaaS模型反了过来，不同于以往将资金投入在昂贵的销售人员身上的方法，而是转向将这笔资金花费在生产需求上。出书、网络会议、博客发表、事件营销等市场策略都可以产生足够的集客销售潜在客户线索（inbound leads ），足以支持一个30人左右的销售代表团队。
（Image by Vic Bell）
我们从一年前才开始使用这个模型的，但从一开始它就大获成功，使得我们不得不快速地扩展ADR团队。在这期间，我们的ADR团队从3人增至17人，其中3人已晋升成为客户主管。以下是我在此期间获得的一些重要经验：
1.新的候选人背景要求迅速扩展团队最难也是最重要的挑战在于找到合适的人。在过去的几个月内，我们调整了ADR候选人的背景要求，更加专注于到底是什么塑造了成功的销售。我们最成功的销售代表是那些对产品有热情、对客户满意度表现出不懈关注并有很强的写作能力的人。这些要求与传统招聘SaaS销售的要求不同，传统的SaaS销售更侧重较强的口头交流能力，对Salesforce.com知识的掌握以及发掘客户的经验。但是在顾问式销售的新时代，你需要雇佣更聪明、更加产品导向的销售人员。
2.不要高估潜在客户线索根据我过往的经验，SDR往往是拖慢整个销售组织进程的瓶颈。他们认为自己需要通过远超要求的表现来将某些机会归功于己。销售是一个数量游戏，我们希望客户主管能有尽可能多的机会去进行销售。如果一个潜在客户希望和销售主管面谈，那么应让SDR使用一些在线工具（LinkedIn, CrunchBase, Twitter和Clearbit等）来初步具备销售主管的能力，而不要总把销售排除在这类活动之外。
3.质量 vs 数量
（Image by Adam Wagner）
这并不一定要是一个零和游戏——有可能两全其美。在Intercom，质量和数量是同等重要的。在大多数销售团队中，完成10个100美金机会的SDR会比完成1个1000美金机会的销售代表得到更多的奖励。我们则是根据ADR创造的销售漏斗总量来奖励销售代表，而不是按照销售机会的数量。ADR的报酬也和整个团队的绩效紧密相连，而不仅仅与个人的销售绩效相关。
4.跳出仪表盘来衡量绩效绩效。这不仅仅是一个意识形态上的心愿单，这是我们考虑销售代表晋升时用以衡量的绩效指标。本来销售就相对团队而言更加个人主义，创造共同的价值观有助于把团队连接在一起，并且鼓励人们做出对公司整体有贡献的决定。
5.将ADRs当成你的未来，因为他们确实就是
（Image by Ryan Ford）
公司的ADR团队是我们挑选客户主管的首选资源。通过首先晋升内部的顶尖人才，我们营造了一种绩效会得到回报的氛围。我们聘用聪明且积极进取的人，让他们知道这一内部优势，从而了解到自己在Intercom的晋升空间 。 还记得我前文提到3个我们的ADR已经成为客户主管的事吗？即使仅从单纯的、冰冷的、金钱的角度来看这个问题，从外部雇佣客户主管的成本也都远远高于从内部团队孵化晋升优秀人才。
我们肩负的使命是：创造最佳SaaS销售团队，让我们的客户和社群在Intercom的助力下获得成功。我们相信ADR团队是踏上这条道路的关键。
翻译：滕方/剩马丁校对：清源/Abby
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