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Riku Seppälä
成为B2B独角兽公司的不二法门：2B/2C/2D混血
本文原载于medium，作者Riku Seppälä，阿尔法公社编译，原文链接http://t.cn/R42hZ0o，转发请注明出处。
最近,关于“独角兽”或是估值超过10亿美金创业公司的话题大热。不论你是否承认“独角兽”的存在，或者你是否认可“独角兽”这个新兴分类，它们都在享受着资本的追捧。作为VC，我们的职业要求我们必须具备鉴别独角兽的能力。而投资这些独角兽，既有可能成就一个投资人，也有可能毁灭一家投资公司，这是被印证过的事实。
在这之前我已经深挖过B2B领域的25家独角兽和31家非独角兽公司。无论这些初创公司的初衷是什么、创始人是谁，我都试着去总结它们的共性，分析它们的特质，并且把研究重点放在这些公司的初创期、还没有得到成熟发展之前的阶段。
我从一些流行的商业框架中总结出了一些特性，从中挑选出和初创公司最相关的几条以供参考。结果和这25家独角兽公司的名单如下：
三个共性
1. 极具市场潜力
2. 创新型产品
3. 能够创造优势/壁垒高，竞争难
- 极具市场潜力
所有的独角兽的出发点都是想要独占这个潜力巨大的市场。他们的产品要么可以获得巨大的用户群体，要么就是对用户们存在着特殊价值。“潜在用户”*“价格”这个估值公式必须是成立的，并且这个数字要超过10亿美金。
当面对一个新点子或是一个新市场时，任何人都难以预估这个主意背后的市场规模有多大。预估一个B2B项目的市场更是如此。哪些是产品的真实用户？对这些用户而言，产品的价值在哪儿？这些问题的答案都是早期市场牵引、经典案例、访谈的极佳素材。
大多数独角兽公司的产品是对现有市场的颠覆，这些颠覆涉及到生活方式（旅馆、住宿）、数据库、交流方式、出行选择（出租车、汽车），HR（Human Resources人力资源）、文件共享……
- 创新型产品
独角兽公司的产品都至少在一个方面是开创性的。如：SaaS首选的工具（Workday）、对简单而重要的碎片化功能进行整合的工具（Dropbox, Evernote）、多功能产品（LinkedIn, Yelp）。除了他们的创始人和早期用户，大部分人是很难get到它们这些独特的创新点。
- 能够创造优势
这是最难分析的一个因素。通常，初创公司的idea很容易被抄袭，但独角兽企业在这个阶段会创造出他们的核心竞争力。当发展到一定的规模时，这些初期的竞争力就会发展成强大且持续性的竞争壁垒。
独角兽企业至少有两种壁垒：
1. 网络效应/社群优势
2. 技术优势
网络效应和社群优势是独角兽公司中最常见的优势。例如：Pinterest, Shopify, Twitter, Uber, AirBnB, Slack 和 LinkedIn他们都有很强的网络效应或社交性，这就是他们难以被复制的特质。
也有一些公司依靠他们难以复制的技术优势成为独角兽。如果你想通过直销立即获得客户，就必须有强大的技术优势做支撑。例如：Workday, Domo, New Relic 和Palantir。这些公司虽然在技术层面上已经很难复制，但他们获取用户的方式主要靠直销，所以在发展用户上面也需要花更长的时间。
十个特质
这些独角兽企业在十个方面上表现出不同的特质：
1.市场动态：进军新市场（或是被低估的市场）
2.市场动态：进军高度竞争市场
3.处在风口
4.重点放在科技“发明”上面
5.明确的价值主张
6.清晰的市场战略
7.没有很强的买方市场力量
8.没有很强的卖方市场力量
9.不公平竞争优势
10.混合模型（B2C2B，B2B2C）
这些特质在不同的公司表现不尽相同，所有没有哪个特质是成为独角兽的必要条件。这里重点分析第二点、第五点、第九点和第十点。
- 市场动态/竞争
按照市场动态，独角兽公司可以为分为两种：
1. 处于竞争市场的
2. 处于新兴的或是被低估的市场的
多数独角兽企业能在一片竞争市场中拔得头筹，著名的例子有Slack，Uber，Domo，Shopify 和Dropbox，有些公司找到了一片非竞争市场中的供给短缺，比如Palantir，Square，Twitter，Airbnb，SoundCloud，LinkedIn 和Yelp。
站在投资人角度是很难界定哪种市场的竞争是过热的。在所有为解决同一个问题而出现的竞品中，占领信息不对等优势的公司才最可能成功。这都是很有趣的市场现象。
- 明确的价值主张
一些独角兽企业有着非常清晰的价值主张，比如Square（手机上的信用卡支付）DocuSign （不用见面就可以实现的电子签名）也有一些在发展初期很难辨别出它们的价值主张，比如说Twitter, AirBnB,Uber。
可以从后者的早期博客中看出，大多数人的价值主张在具备一定规模之后才开始明确。
偏传统的B2B公司（Workday, Domo 和DocuSign）会比B2C2B公司或者其他混合模型公司（Twitter, Airbnb 和Uber）有着更清楚的价值主张。
- 不公平优势
有些人认为一个团队只有靠关系和背景才能快速发展。但是我们从列表中可以发现，不是所有的创始人都有一个漂亮的履历。Palantir 创始人Peter Thiel和Slack 创始人Stewart Butterfield (co-founder of Flickr)确实起点比较高，但是这些光环和背景也不是他们成功的必然原因。
- 混合模型
上表提到的超半数的独角兽公司在经营模式上都属于“混合模型”，也就是B2C2B 、B2B2C 或B2D2B。这些公司比如Pinterest把用户当做自己的产品来吸引广告投放，而Dropbox会用自己的消费者吸引更多用户。Twitter则兼具以上经营模式。
一些开发者工具，比如New Relic 和 MongoDB，也是利用他们的消费者或是程序开发员来不断吸引用户，最终发展并应用到企业里。
总结出一个制造独角兽的公式是不可能的。这些企业对行业问题有着很深入的理解，并且可以提出跨越式的解决方案。无论你想创立或是想投资一家创业公司，理解这些特质还是百利无一害的。此外，也不是所有的公司都需要融资或成为独角兽。
总而言之，瞄准大的市场，找出完善产品和实现商业模式的必要条件。是什么让你的产品在市场中独树一帜？你是否掌握了信息不对称优势？你做的事情是否在逻辑上站得住脚？
补充阅读：文中举例的这些独角兽，想必linkedin，uber这些就不用介绍了，还是有很多像Palantir这样估值超过100亿美元却不甚为国人所知的公司。
Dropbox提供免费和收费的云端存储服务，能够随时随地将存储在本地的文件自动同步到云端服务器保存。
成立于2007年6月1日。至今共经历6轮融资，共计11.1亿美元，其中不乏YCombinator、Greylock Partners、SV Angel等著名风投机构。
Workday成立于2005年3月1日，致力于为从事SaaS服务的公司提供人力资源和财务管理的相关帮助，于2012年10月12日在纽约交易证券所上市，2105年近8亿美元的销售额。
这家神秘的硅谷公司已经估值150亿美元，不过大多数公司都不知道Palantir Technologies到底做什么。他们服务对象都是政府投资机构，并不面向大众的。
Domo帮助收集信息，把你的商业信息和数据放到一个平台上。Domo可以让你看到所有你想要的信息，让你做出更好的选择。超过1,000个顾客,BlackRock在15年1月领投了Domo的D轮，2.35亿美元。并且被认为是被估值最低的独角兽公司。
New Relic是一款基于 SaaS 的云端应用监测与管理平台，可以监测和管理云端、网络端及移动端的应用，能让开发者以终端用户、服务器端或应用代码端的视角来监控自己的应用。
2008年2月成立，2014年11月上市，NYSE：NEWR。
SoundCloud是一家德国网站，提供音乐分享社区服务，有“音频分享中的YouTube”之称，界面简洁无广告。成长非常迅速，Alexa世界排名已达第198位。
截至14年7月共获得5轮融资共计1.23亿美元。
Square，线上付款处理公司，帮助小企业与更强大的对手做竞争。2009 年，Twitter 的联合创始人 Jack Dorsey把一个小小的方形的信用卡读卡器带入公众的视野。去年，Square声称平台上美国，加拿大，日本的年交易量达到了300亿美元。
2009年2月成立，2015年11月上市，NYSE：SQ。
Pinterest是瀑布流式的视觉社交网站，堪称图片版的Twitter，总用户数量已经超过1亿人。公司近期完成其第八、第九宗收购，分别是社区购物服务the hunt和图片搜索应用Pext，准备向电商转型。
公司成立于2009年，目前共获得10轮融资累计13.2亿美元，估值超过110亿美元。
DocuSign是企业服务，法务服务软件。超过5千万的用户量，188个国家使用这套电子签名和电子投递工具。这个过程减少了纸张的使用，并且是一种跟踪审查的新途径。投资主要来自于SigmaWest 和 Ignition Partners.
Slack 是聊天群组 + 大规模工具集成 + 文件整合 + 统一搜索。Stewart Butterfield，Slack的联合创始人兼CEO，也是Flickr的创始人，后来把Flickr卖给了雅虎。
2014年2月，Slack获得了1.8亿美元的融资，其中包括Accel Partners 和Andreessen Horowitz.他们声称他们有50w个日活。截至2015年12月，slack估值已超过30亿美元，近期传闻阿里巴巴将收购slack。
MongoDB是目前增长速度最快的数据库工具，目前拥有超过700万的下载量，数千的企业级用户和750余个技术及服务合作伙伴。
公司成立于2007年，目前共获得8轮累计3.11亿美元融资，其中C轮、D轮为红杉资本领投。
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