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Tomasz Tunguz
在 SaaS 行业，如何攻克销售难关？
编者按：在销售过程中，产品找对销售市场是非常重要的。红点投资机构的投资人 Tomasz Tunguz 通过自身观察，道出了 SaaS 类公司在做产品营销时的难题。
在销售中，尤其是早期SaaS公司的销售，最难做的事情之一是取消客户资格。一个创业公司取消客户资格相当于是在断掉一条财路，一个增长1k的MRR或3k的MRR的机会，一个切实增加营业额的机会。但如果客户不是你要的客户，收入增量承担着背后隐藏的成本。
在开展业务的最初几天，潜在客户挥霍支票带来了有吸引力的收入增长，想象一家MRR为15万美元的创业公司。一个MRR2万美元的客户相当于一次就带来每月收入增长13％的机会。此外，种子阶段或A轮通常都只有有限的客户渠道，因此互动的数量是“罕见的”，因此每个与潜在客户的互动机会似乎很宝贵。企业认为增长更重要，所以接受非理想客户的诱惑增加。
除了这些非理想的客户利益带来的疑问，还有需要我们注意的就是个人动态。作为销售人员，如果他们不了解理想客户的资料（ ideal customer profile ，ICP），拒绝高价值的潜在客户是一个挑战。更多的业务意味着更好的配额获得和更高的薪酬，并且不必回答“为什么我们舍弃了一个财富500强的人？
SaaS 启动的优势在于执行速度——关注客户群、了解理想客户的资料、强化初创公司的实力。扩散客户的焦点忽略了它。
但集中也不容易。即使你在构建产品之前已经研究了市场，详细调查了ICP，当产品推向市场时，还是会遇到挑战。关于客户类型，也引起几个问题“我们还应该服务那个市场部门吗？”“我们最初的研究是否正确呢？”财富500强的人的入境需求会对获得特殊标志感到兴奋，这个标志会引起其他人的入境兴趣吗？“想清楚这些问题是非常困难的。
然而，非理想客户带来的隐性成本确实存在——改变产品路线图，将一个已经很小的工程团队分开以适应一个大客户的需求。管理对几个不同客户群的营销信息使品牌变得分散。支持非理想客户所产生的客户成功成本和流失率更高。在内部，也有关于优先级的问题。有ICP会对每个部门都造成干扰。
有时，创业公司在启动和开发产品后确实需要更改ICP。客户令人意想不到的需求也是有的。如果是这样，就应该认真考虑、明确重心，以便在最早阶段集中精力做一件事。困难的部分是保持仅专注于一个ICP的规则，这样才可以避免非理想客户带来的隐藏成本。
翻译来自：虫洞翻翻 译者ID：YLS
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Tomasz Tunguz
2017年02月20日
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Tomasz Tunguz
SaaS 行业的下一次重大变革将会怎么样？
编者按：当今， SaaS 行业“热”地一塌糊涂，现在你会预想到它的下一次变革吗？红点投资（Redpoint） 的合伙人Tomasz Tunguz 给出了自己的看法。
SaaS 行业的下一次重大变革是将“软件即服务”从一个“取代者”（displacer）转换成一个“破坏者”（disruptor）。
取代性的技术和现有的技术会就同样的购买参数进行竞争。破坏性的公司则会改变购买者的想法，解决他们的需求。如今，大部分 SaaS 产品都是“取代者”。
最初，人们认为 SaaS 产品很廉价，比不上同行服务。5-10年之前，这种说法可能是对的。但是，现在 SaaS 公司的收益在整个软件收入中占15%，正不断取代比较旧的竞争对手。
然而，大部分收益是可取代性的收益。不管它取代的是现有 CRM 系统还是“纸和笔”，现有的软件公司仍然都在围绕同样的购买参数进行竞争。例如，通过对 CRM 系统进行个性化设置，使其整合后的功能对购买者更具吸引力。
软件行业可以简单地分为记录系统和工作流应用程序。记录系统是特定部门或公司的单一信息源。CRM 是标准的销售信息源；ERP 系统是标准的公司财务信息源。记录系统之所以有价值，是因为它可以为公司的管理团队生成报表，提供见解，而不是因为它们的用户友好性。
另一方面，工作流应用程序会敦促人们做工作。针对销售人员、销售发展代表、营销人员和客户服务人员的产品是最成功的。
大部分 SaaS 公司会利用网页浏览器的分发优势，追求自下而上的获客方法。这些软件公司追求的是工作流程的价值主张。但是也有例外：Salesforce、NetSuite 和 Workday。
有些公司从工作流应用程序转变到记录系统，Zendesk 就是这样的一个实例，它起初服务的是中小公司，后来服务中级市场，然后转换为满足客户需求的企业级记录系统。
但是，这些案例仍然都是关于取代性的。影响它们作出决定的因素都是一样的。
在 SaaS 行业的下一次变革中，创业公司可能会改变购买流程，利用工作流破坏记录系统。从这些用途中收集的数据会提供之前的记录系统则无法提供的见解。
例如：现在的 CRM 技术会告诉 CEO 公司关闭一个账户或者支持一个账户需要花费多长时间吗？最终这个客户是否是一个盈利的客户？
对于一家 SaaS 公司来说，工作流产品具有根本的战略优势，因为它为现有的人员提供了一个无形的制高点。我们还没有看到很多工作流应用程序颠覆记录系统的例子，但是通过利用战略优势并改变购买过程，新的 SaaS 公司会从“取代者”转换成“破坏者”。
本文来自翻译：tomtunguz.com
Tomasz Tunguz
2016年07月14日
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Tomasz Tunguz
13 年了，SaaS 公司的 IPO 市场到底是怎样一番景象？
编者按：本文作者 Tomasz Tunguz 是红点投资公司（Redpoint Ventures）的合伙人。
2003年，Salesforce 公司的 IPO 开启了全新的时代——软件即服务（SaaS）时代。在之后的13年里，很多创业公司借鉴这种模式，开发了创新型的软件，改变了各自的行业和产业。这种转变对软件分发和销售产生了革命性的影响。我们可以说，一切都变了。
在所有的软件类收益中，SaaS 贡献了15%以上的收益，目前，上市的SaaS公司有50多家。经过十几年的发展，我很好奇SaaS公司的 IPO 市场是否健康。据数据显示，2016年将是6年里最差的 SaaS IPO 年。
上面的图显示的是SaaS 公司 IPO的数量。在2003年，Salesforce 启动了IPO。2007年，有5家SaaS 公司进行IPO，2013年和2014年IPO数量上升至9家。2015年后半年IPO更具挑战性，但是仍然有7家公司上市。2016年至今，只有一家SaaS 公司上市。
以年度融资总额计算，SaaS公司在2012年融资超过15亿美元，创有史以来融资金额最高。在随后的三年里，融资总金额分别为13亿美元、11亿美元和6亿美元。
上市的 SaaS 公司中，融资的中位数大约维持在1.08亿美元。
与其他领域相似，SaaS 公司的 IPO 也会受到宏观大趋势的影响，过去24-36月，IPO 数量在不断下降。
公开市场越来越关注短期内的盈利，与多年前相比，SaaS公司上市前的财务状况可能会有所不同。但是，由于SaaS公司的数量已经很多了，我希望在未来几年看到更多的公司进行IPO，扭转SaaS 公司IPO数量下降和融资额降低的趋势。
本文来自翻译：tomtunguz.com
Tomasz Tunguz
2016年07月05日
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Tomasz Tunguz
两张图看懂2015年初创企业风投资金走向趋势
注：旧金山湾区占尽天时地利人和，向来都是美国风投圈飓风的中心地带，其地区内创业公司取得的估值无论是早期还是晚期都领先于美国其他地区。而VC的势头近年来有增无减，科技巨头公司越来越意识到除了直接购买有潜力的初创团队，还可以靠投资的方法提前占据有利地形。
本文来自红点投资TOMASZ TUNGUZ
在过去的半年时间里，根据Mattermark data披露，VC总共进行了570亿美元的投资，这就使得2015年大有超过史上风险投资投入最多年份2000年的趋势。那么，哪些领域是受风投资金热捧的呢？
过去一年中风险投资份额
上图对美国风投资金最受青睐的12个领域进行了对比，并且勾画出了不同领域风投资金在不同月份所占的投资份额。其中红线指的是每月投入的份额，蓝线表示了其线性回归发展趋势，阴影部分是标准差。
根据图中显示，风投资金在生物科技、医疗保健以及社交网络的投入有着增长的趋势。同时，相比于过去，分析和电子商务领域如今所占的风投资金份额却越来越小了。
按领域划分种子期和成长期风投资金的份额
如果我们将种子期投资与成长期投资进行对比就可以看到其他的一些趋势。比如，即使电子商务领域的初创企业在过去一年中获得的种子投资超过了15%的份额，但是在成长期的投资却只有11%的增长。相对而言，企业商用软件公司在种子期所获得的风投资金没有预期多，但是在成长期所获得的风投资金却又比预期多。
最令人惊讶的是市场、教育和初创公司在种子期和成长期所获得的风投资金的巨大差异，即成长期只占了种子期投资的三分之一，这种现象预示了市场已经由早期的青睐转变成后期的不怎么看好。
这些数据显示了投资者的资金在不同领域之间的流入流出趋势。但不幸的是，这并不能揭示哪一个领域有着更高的投资回报率，或者说下一个伟大的初创企业会诞生在哪一个领域。
Source: Tomasz Tunguz
Tomasz Tunguz
2015年07月14日
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