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B2B
IDG、红杉、真格……从投资B2B看24家VC机构的投资观点
据统计，2015年B2B企业与2014年相比，投资数量增长329%，获投金额总数增长了699%，仅2016年一季度就有38家B2B项目拿下40多亿融资。
本期大狮带大家通过投资B2B项目看24家VC机构的投资观点都是什么样的？
1.IDG资本
机构介绍：IDG资本(IDG Capital Partners)成立于1992年，在北京、上海、广州、深圳、波士顿、硅谷等地均设有办事处。作为最早进入中国市场的美国风险投资公司之一，IDG资本已成为中国风险投资行业的领先者。20年来，在中国共投资了300余家中小企业，目前已有70多家所投公司公开上市或并购，创造了约30万个就业机会。是目前中国最大的投资早期与成长期的风险投资基金。
已投B2B项目：西域机电、找钢网、找塑料网、链尚网、咖狗网、008同城批发、宋小菜、会小二
投资观点：
面对巨大的B2B市场蛋糕，不用担忧寡头公司的垄断。企业的消费需求品类单一，有非常强的行业属性，因此B2B电商属性是天然分散的，注定要群英分天下。
2.红杉资本中国
机构介绍：红杉资本中国基金是2005年9月，德丰杰全球基金原董事张帆和携程网原总裁兼CFO沈南鹏与Sequoia Capital (红杉资本)一起始创了红杉资本中国基金(Sequoia Capital China)
已投B2B项目：找钢网、摩贝网、一亩田、酒仙网
投资观点：
互联网行业里面不会出现群雄割据的书面，两强相争的局面会有，但市场会很快集中。这是互联网和传统行业相比很不一样的地方。在互联网里，赢家占据更大的份额是一个基本标志。这种情况下，某一种执行力的强势、某一种商业模式都会被放大。这背后其实就是互联网最开始的诉求——不是利润而是规模、而是用户。当然这种用户的获取也不是盲目的，优秀的公司恰恰相反会注重用户的黏度。比如京东的重购率非常高，这样的话公司才能在长期形成规模效应，以及这种规模效应带来利润的可能。其中的商业逻辑就是，一旦有了用户就会有一定规模的经济效益，既然有了交易就必然会涉及到金融。此次今天电商公司参与金融非常正常，这是它流量变现的重要步骤。
3.经纬中国
机构介绍：经纬创投因其杰出的投资业绩和悠久的历史在全球风险投资行业中享有盛誉，而经纬中国正是前者在中国设立的联合公司。经纬中国则是在2008年创立的，在环保技术、教育、能源、金融服务、健康、互联网和软件行业等不同领域积极寻找投资机会。
已投B2B项目：好木多、药品终端网、咖狗网、找钢网、找塑料网、未名企鹅、土流网、店商互联
投资观点：
如今2C领域的竞争早已白热化，海归团队在这一领域其实很难与本土团队竞争。因为在产品设计和推广的过程中，很多很“接地气”的方法往往会更契合国内消费者的需求。这一点，海归团队是有先天短板的。与此相比，B2B领域的很多行业都处于“蓝海”阶段。而且企业级客户在选择时会更慎重，更多地考虑产品本身的技术成熟度，这些不是简单草根推广方法就可以覆盖的。
4.复星昆仲资本
机构介绍：复星昆仲资本成立于2013年4月，是复星集团旗下的产业创投基金，专注于中早期投资，聚焦于020、互联网金融、旅游/体育、医疗健康、车、教育等领域;美元投资金额在100万-3000万美元，人民币在400万-2亿投资。
已投B2B项目：慧沃网、有料网、Molbase摩贝网、天平派、惠民网、百年建筑网、运钢网、药师帮
投资观点：
产业互联网B2B的本质是利用互联网改造传统产业结构并提升各行业整体的生产运营效率，简化为“互联网+传统产业”。有意思的是，这些传统产业虽然是我们国家的经济支柱，但是在过去很长一段时期内都与互联网相隔甚远;为互联网发展保驾护航的VC之中也鲜有人对这些“苦逼”的传统产业了解多少，过去十多年发展至今的互联网行业，无论是前一波铸就阿里、京东等巨人的零售电商，还是如今风生水起的O2O都是在围绕“衣食住行”等2C的“商品及服务电商化”进行的，而喜欢以性感为判断前提的VC们对于这一轮产业互联网B2B的趋之若鹜也必然折射出其中的性感之处。
5.真格基金
机构介绍：真格基金是由新东方联合创始人徐小平、王强和红杉资本中国在2011年联合创立的天使投资基金，旨在鼓励青年人创业、创新、创富、创造。真格基金希望能为海外学子搭建起归国创业的彩虹，侧重于但并不限于留学生创业。真格基金乐于帮助那些拥有具备国际意识、懂真格的青年人实现他们的创业梦想。
已投B2B项目：化时代、棉庄、宜花科技、会唐网、美莱网、找钢网、有仓物流
投资观点：
1、随着互联网基础设施的完善，移动设备的普及，宽带网络的便利，给产业互联奠定了坚实基础，B2B变得非常火爆。
2、目前国内中小企业需求加速，这使得企业级服务在中国正处于快速创新和快速渗透的过程中。“过去2B市场面临着销售成本高、销售周期长、决策流程复杂等困境，其发展要远远落后于2C。不过在新的移动互联网环境下，2B的风口已经来临。
6.源码资本
机构介绍：源码资本专注在TMT早期投资，目前管理3.6亿美金，4.5亿人民币。源码集结了互联网核心层力量作为我们的出资人(红杉资本，美团网王兴，今日头条张一鸣等)，他们同时会成为孤独创业者的伙伴。
已投B2B项目：优办、易酒批、回收宝、找煤网、网化商城、百布易买、运去哪
面对不同垂直领域相继出现的交易型B2B平台，源码已经较早在此布局。目前源码资本在该赛道的投资已经覆盖多个垂直领域。哪些B2B适合投资，源码资本发表观点。
投资观点：
B2B能不能切入一个行业，要看这个行业是否拥有：
1、行业的上下游都足够分散，越分散越好。
2、交易的动态化，越动态越好。
3、产品相对标准化。
4、价格波动相对频繁适度频繁，平台的价值更容易发挥。
5、SKU多。
6、客单价适中。有以上特点的B2B平台，可以考虑投资。
看该B2B盈利空间如何?如果有一家金融机构能很好地深入到行业，和他们的业务结合起来并做好风控，那么金融服务就能顺其自然地开展起来。结合仓储物流的货权质押贷款、基于交易数据的信用贷款、应收账款保理、供应链金融，都是目前很好的金融业务形态。在行业发展过程中，我们相信还会有更多模式有待探索。
7.SIG海纳亚洲
机构介绍：SIG在中国的风险投资和私募股权投资活动通过海纳亚洲创投基金(SAI)，SIG设于上海的全资境外企业来进行。SIG中国团队具有完全的判断力将资金运用于风险投资及私募股权投资等投资管理活动。
已投B2B项目：宜花科技、找油网、比菜价、网化商城、化塑汇、住趣家居网、天天果园
投资观点：
1、第一是市场体量足够大，或者在未来足够大;
2、第二是发展快，从两个方面来说，一种是发展速度足够快，第二种是变化足够快。某些市场可能非常巨大，但传统企业做得并不好，处在行业的变革期，也是发展快的表现。”
3、SIG海纳亚洲喜欢联合投资。因为联合投资从某种程度上能够弥补不足。
8.启明创投
机构介绍：启明创投成立于2006年，是一家中国领先的风险投资机构，在上海、北京、苏州和香港设有办公室。启明创投专注于互联网消费Intersumer、医疗健康Healthcare、信息技术IT以及清洁环保技术Clean Technology等行业早期和成长期的投资。旗下管理四支美元基金，三支人民币基金，管理资产总额超过一百亿人民币。
已投B2B项目：找塑料网、铁甲工程机械网、二度车网、凡客诚品
投资观点：
1、确定这个产品会好，75%是会成功的。同时，看团队的能力，它的技术能力和管理的能力，这个产品的一些用户体验。
2、行业：从某种程度上来说，我们都是时代的产物，在什么时间选择什么样的赛道基本上就决定了公司的发展前景，所以投资的行业要有强大的发展前景。
3、市场空间足够大，是投资的首要前提：如果市场不够大，时机不成熟，基本上不可能成为特别大的公司。市场空间足够大，才会大大降低了交易双方的时间和资金成本，提升了贸易的效率。
9.零一创投
机构介绍：零一创投成立于2015年，总部位于上海，专注于移动互联网和交易平台方向的天使和早期投资。
已投B2B项目：比菜价、易配通、搜芽、君方科技、车满满、
投资观点：
1、零一当前划定的三大赛道是B2B交易平台、SaaS服务、社区化电商，其中B2B占到了70%。
2、行业内难以形成稳定的采购关系。很多机构都总结过类似特征，比如上下游厂商众多又分散、SKU量比较大，产品价格波动大，产品相对标准化，特征是行业内稳定的上下级采购关系是没有的。
3、上下游层级比较多，利用信息差赚取利润的经销商多，他们赚的利润越多，作为交易平台产生的效益就越大。
4、创始人懂行业比懂互联网更重要。他需要明白客户的痛点、问题，客户最关心的是什么，用符合商业逻辑的方法去解决问题，而不是简单的把线下的业务流程、交易流水搬到线上来。
10.云启创投
机构介绍：云启创投是一家新创立的风险投资基金，团队成员分别来自IDG，GGV，Google，百度，PWC，科锐人力资源，环球律师事务所等公司，具有丰富的投资和互联网等行业经验，总部位于上海。
已投B2B项目：好木多、千家万纺、咖狗网、奥林科技、优配良品
投资观点：
1、我们希望能够出现几个或几十个超大型公司的赛道，投到一些伟大公司。
2、跟我们以前的经历也有关系。例如B2B平台里的智能硬件、互联网金融较多，因为云启对智能硬件是比较了解，投过很多成功的先进制造业、手机零部件公司，所以从帮助创业公司的角度，我们比较有优势。
11.北极光创投
机构介绍：北极光风险投资(NLVC)是一家中国概念的风险投资公司，专注于早期和成长期技术驱动型的商业机会。其针对的商机是利用中国的产业、经济和人力资源优势创建全球经济中个性独特并能永续发展的企业。
已投B2B项目：货运中国网、化塑汇、纷享销客
投资观点：
1、服务于中小企业的公司更喜欢
这个市场足够大，足够空白，服务中小企业可以用一套标准来服务它，因为它企业自身的规模也小，它跟你讨价还价的能力也弱，所以你可以用一套标准化东西来服务，他不会要求你定制化的做一些东西。可以通过标准化的服务不断积累、延伸，这样的产品。
2、明确你的价值点
企业级服务的价值点一定要非常明确，能讲得清楚就能卖钱，这个产品如果他认为你有用，他一定会愿意付钱，如果认为你这个产品没用，你免费他也不会用，能直接卖钱特别重要。
3、注重行业先发优势和领先地位
如果说在一年前或者一年半以前我们投这个公司的时候，可能还不会太强调行业领先性，因为公司开始都是在同一起跑线上，你多做两个月可能就是多融了点钱，可能两百万，这不是本质性的差别。但是如果今天他比你多融了两千万，那这就是本质性的差别了。所以在投资的时候会注重行业先发优势和领先地位。
4、注重团队的经验
北极光创投更看中团队销售能力。在中国来讲，尤其你在中小企业能打拼出来一片的话，我觉得你是个产品很强的人的话，一定要找一个销售很强的人做你的合作伙伴，这样你的成功率会大很多。
5、巨头进的领域我们投的时候会非常谨慎
虽然ToB去年非常火，去年融资、创业都很火，但是一定要冷静的去看。企业级服务每年都是很稳定的增长，能稳定的成长十年。巨头进的领域我们投的时候会非常谨慎。
12.DCM
机构介绍：DCM是一家专注早期投资的风险投资公司。从1996年开始，公司帮助了许多企业家创建了众多世界级的高科技公司。DCM的合伙人管理了7支基金，总共超过20亿美金，在美国和亚洲投资了超过200家高科技企业。DCM中国坚持七人的小型投资团队，并且只投早期、只投美元、只投TMT，并非广撒网扑向各个热点领域进行投资，而是坚持投资是智力密集型工作，所投必是精品。
已投B2B项目：铁甲、货车帮、会小二
投资观点：
1、不投非常热门的领域，而是会看具备成长潜力的冷门领域。例如旅游B2B代理业务公司等等。
2、大多数人可能提到B2B交易平台，马上会想到这是个极有网络效应的生意，越多买家自然带来越多卖家,反之亦然，这是肯定的。但有不少人忽略了“数据”的网络效应，当积累的有效数据越多时，参与网络的买家和卖家都能获得的更多。这也是我们为什么投资B2B的一些原因。
3.我们要投一个项目，合伙人一定要对那个项目有一定深度了解,不是靠看一些报纸，看一些讲课就懂，应该是说在领域里面有投过，自然就有经验。
13.纪源资本
机构介绍：纪源资本是一家专注于美国和亚洲地区扩展阶段企业的领先风险投资公司。自创立以来，GGVCapital一直将美国和中国作为两个重点投资区域。
已投B2B项目：药品终端网、去哪儿、阿里巴巴集团
投资观点：
1、B2B市场扁平化，B2B市场比较传统，中间环节特别多，导致效益不高。我们认为这个产业会发生这样一些变化。首先是中间环节缩短，变少，我一直认为任何一个行业只要中间的环节超过三个，就有变化的可能。信息和现金流动变快，这样的变化，会使得在传统行业里头，会产生新的巨无霸公司出现，尤其是在农业、钢铁、化工等进行大宗交易的行业，颠覆的最有可能发生在这些行业。
2、投资时看B2B平台还看三个方面：市场、产品和创业者的特征是否十分匹配。
14.春晓资本
机构介绍：春晓资本是一家战略性产业投资基金，总部位于北京，管理团队深耕企业级服务领域多年，擅长B2B交易平台、SaaS、互联网金融、汽车大市场等领域的投资。除了股权投资资金支持外，同时可为企业提供“基于大数据的债权金融解决方案”。
已投B2B项目：会唐网、棉庄、云农场、泰坦云、笨土豆
投资观点：
1、行业集中度：B2B平台之所以存在，初衷便是改善信息不对称的空间，两头越分散，价值越大;不但要看上下游现在的集中度，还要看未来的趋势，如果两头是集中的趋势，这样的平台长远没有价值。
2、服务价值：有一些平台虽然上游集中下游散，但是平台存在不可替代的服务价值;一般来说，仓储，物流是基础的服务价值，是否有一些技术类型的价值，这类价值往往意义更大。
3、市场规模：具备以上两个条件的B2B平台，也还需要看看其所在领域的行业规模;B2B本身也只是一个经销行业，需要靠规模去获取利润，所以行业本身的大小非常重要。
15.顺为基金
机构介绍：顺为基金成立于2011年，总部位于北京。目前团队管理17.5亿美元的美元基金和10亿元的人民币基金，投资方向包括但不限于移动互联网、电子商务、社交网络平台等，主要投资目标为初创期及成长期的创业公司。
已投B2B项目：格格家、51订货网、美菜网、优办、一亩田、果然优
投资观点：
投资时期：A轮、B轮为主，偏向早期：顺为的投资基本上都是A轮或者B轮，偏向早期。市场上一些热门投资标的中后轮融资并没有顺为的身影，说明顺为投资的目的很明确，发现目标以最快的速度进入。
16.真顺基金
机构介绍：真顺基金成立于2014年，总部位于北京。真顺基金专注于B2B领域的天使轮和Pre-A轮投资。
已投B2B项目：找塑料网、微农、宜花科技、一起火电商货、找农资网、找船网、汽车人
投资观点：
1、在B2B领域的投资，好玩的地方在于：每个行业和机会都像解数学题，每个行业都不一样。我们看一个行业，无论投资还是创业也好，我们要找到一个点，是对提升整个行业效率有帮助，改善行业关系的。
2、投资慢、专注B2B，例如农业是目前互联网化较少的产业之一，尤其在电商领域可以算得上是一块“处女地”，“互联网+农业”也逐渐成为商家必争之地，不论是供应链、资金链抑或是物流链，都有极大的上升空间。
17.中路资本
机构介绍：中路资本成立于1998年，总部位于上海。中路资本是一家以投资为核心,业务范围涵盖并购产业、投资产业、影视文化和休闲文化等四个领域的集团公司。中路资本是业内为数较少的采取“LP+GP”运用自有资本进行股权投资的投资公司。便于规避一般PE基金LP与GP分离带来的理念磨合的短板。
已投B2B项目：小农女、网化商城、GGE华尔兹科技、云智造、搜木网、找木网
投资观点：
中路资本是一个注重投资回报的行业，较倾向于少投资重参与，在B2B中去追逐有可能成为独角兽的案子。
18.晨兴创投
机构介绍：晨兴创投成立于1986年，是晨兴集团从事高科技风险投资的机构。晨兴创投于1992 年开始投资于中国大陆的高科技、媒体、通讯和生命科技项目。
已投B2B项目：尚品网、世易科技
投资观点：
投资标准是B2B项目要简单能盈利，其次“麻雀最小，五脏俱全”，既能树立自己的生态链，即固若金汤的“护城河”，并能藉此让项目逐渐走向正循环。
19.景林投资
机构介绍：景林投资成立于2010年，为景林旗下景林股权投资基金的管理人。景林重点关注消费类及现代服务、医疗医药和健康、TMT(广义IT、媒体和电信)和先进制造业的投资机会，重点关注所覆盖行业的成长期与成熟期的项目，以及TMT领域的早期项目。
已投B2B项目：易酒批、上海有色网
投资观点：
1.研究方法：按照投资实业一样来研究个股，强调实地调研，追求确定性强的预期收益。
2.深入分析公司商业模式及在产业链上的竞争优势;注重公司长期稳定的盈利能力和良好的成长性;密切关注公司管理团队和公司治理结构。一定要买一个有长期竞争力的公司，时间越长公司价值越大，也越有把握。
3.投资策略：坚持组合投资并适当集中投资。当我们认为长期投资要做得好，必须要恰当的分散风险。
20.创新工场
机构介绍：创新工场通过针对早期创业者需求的资金、商业、技术、市场、人力、法律、培训等提供服务，帮助早期阶段的创业公司顺利启动和快速成长。同时帮助创业者开创出一批最有市场价值和商业潜力的产品。创新工场的投资方向会立足信息产业最热门领域，如移动互联网、消费互联网、电子商务和云计算。
已投B2B项目：摩贝网、搜芽
投资观点：
1、“O2O+B2B”等方向的创业项目将受到创投行业热捧，也是创新工厂今年的重要投标方向。
2、对网红经济持有看好态度，他认为，当下以“95后”为主的年轻用户会将更多时间话费在互联网上，关注所谓的“95后内容”，趋势明显。他强调，针对某一个网红是否能做好，还是看它的内容是不是有强大的吸引力和深度、广度。
21.蓝湖资本
机构介绍：蓝湖资本成立于2014年，是一家新成立的国内TMT领域投资基金。重点关注O2O、社交媒体、智能硬件、新型电商、创新服务业、移动互联网、汽车、旅游、教育等垂直行业，基金2亿美元，单笔投资区间：100万美元-1500万美元
已投B2B项目：美莱网、优信拍
投资观点：
蓝湖三把剃刀：
1、第一把剃刀是变革因素。仔细观察一些“风口”的企业，会发现他们业务迅速发展的背后，存在市场环境的变化。滴滴打车只用了2.5年就达到100亿市值，这是因为互联网的时代到来了，智能手机的快速渗透使信息化的潮流忽然覆盖到了以前没有覆盖到的人群，导致了一个新模式的诞生。而二胎政策这种人口结构的变化，也属于变革因素。所以当判断一个新的模式是否可持续的时候，应该检验一下，假设这个模式如果是更优秀的，那么为什么以前没有发生，而现在发生了，是因为什么环境因素的变化导致的。
2、第二把剃刀是效率提升点。当某个企业推动了一个行业中的变化，创造了一个新的产品形态去服务客户的时候，就要考虑到有没有对这个产业链整个链条提升效率，如果没有提升效率，而只是简单的把原来由产业链上不同的人分工承担的一些环节全部自己来承担了，那么这种变化就不一定可持续。
3、第三把剃刀是规模优势。一个优秀的商业模式常常存在明显的规模优势，即，规模越大，体验越好，否则生意就做不大，因为总是有比你的员工更加勤奋的小老板来为客户提供更贴心的、更便宜的服务。
22.蓝驰创投
机构介绍：蓝驰创投中国成立于2005年，在上海和北京设有办公室。蓝驰创投专注互联网早期创业投资，所投项目覆盖医疗健康、教育培训、互联网金融、企业服务、电子商务、游戏、智能硬件、社交、O2O等全行业。
已投B2B项目：易直供
投资观点：
1、B2B开始得到整个资本市场的关注，要重塑B2B领域传统行业的新服务和新模式，必须构建在线的闭环交易体系。
2、因为整个中国的经济，从人口红利开始向下转型，传统的制造业和传统的资本投资驱动型的经济增长模式受到了挑战，包括整个政府都在提及互联网+，互联网如何帮助传统行业提升市盈率，帮助传统行业再造价值。这个和B2B行业里面的垂直交易平台是一脉相承的。
23.元生资本
机构介绍：元生资本成立于2015年，是一家新成立的风险投资基金，由前腾讯投资董事总经理彭志坚创办。
已投B2B项目：货车帮、易酒批、铁甲
投资观点：
元生创投的打法趋向于完全的市场化。随着政府给出的“侧給供改革”，B2B迎来了春天。所谓市场化，盈利将会是最大的目标。“从政府的角度，判断一些事情的时候首先要考虑对社会的影响，对整个产业的影响。
24.常春藤资本
机构介绍：常春藤资本成立于2007年，是国内最早一批从事股权投资业务的专业机构，自成立以来，常春藤的投资项目涉及多个行业，并重点聚焦于“云计算”、“大数据”、“互联网结构和应用”、“人工智能”等未来产业方向，终致力于投资拥有优秀企业家和管理队伍并有潜力成为行业领导者的企业，通过对企业资金和营运等多方面的支持来帮助企业发展壮大，在企业自身的长期价值增长中获得可持续性的可观回报。
已投B2B项目：药师帮、天下房仓
投资观点：
1、一个是市场空间，这是非常非常重要的事情。市场有大有小，空间越大想象空间越好，可能出来的结果越好。现在B2B领域随着”互联网+“的潮流，B2B已经站在潮流的风口。
2、管理团队：国内有很多成功企业家，好像他们是天才，实际上也不是，他们是几年征战下来才形成现在的风格，B2B公司的创业者都是非常勇敢的，敢于踏出第一步，这也是为什么现在越来越多的投资机构偏向投资B2B的原因。
来源：新芽 作者：投大师
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B2B
一起写杨军：不只做SaaS，更要改变一代人的工作方式
改变：SaaS服务的春天来了
我们首先看一张图，这是基于IT桔子的数据重新整理后得出的关于这几年中国SaaS服务获投情况的变化。
从图中能明显看到，从2013-2015年，我国SaaS企业的获投数量有着明显的递增。这对于我们行业内的人来说有非常清晰的体会，我们感觉到越来越多的投资人、用户和市场开始关注我们。
这是BVP每年发布的美国SaaS生态图表，我们可以看到在你能想象到的每一个环节，每一个领域都有非常非常多的SaaS企业和机构在这个市场中。很多业内的小伙伴经常调侃说，我们的机会终于到来了，整个SaaS市场终于在中国也能看到春天了。
B2B这个领域最近一直很热，但是在我们看来B2B服务中企业软件其实很早就有，像金蝶、用友，都是我们的前辈。对于我们这一代年轻且从小就接触互联网的从业者，传统企业软件的产品体验已经让我们感觉到非常不适应并且造成了工作效率低下，这是因为大家接受的工作方式以及工作承载的介质都发生了很大变化，所以这对于我们来说也是时代的改变，工作方式和场景的改变。
亲历：由不好的工作体验到做“一起写”
近几年各种行业都在讲用户体验，但是工作本身也是一种体验，而这种体验却往往很容易被大家所忽视。我们可以和大家一起回忆几个场景：
从我们参加工作时就每天都会用到Word、Excel、PowerPoint等等，但我们编辑完本地的文件后又经常要发给其他同事，每天看着这些文件在邮箱、QQ、微信等工具传来传去，又不断更新、汇总、再发送，这种场景造成的结果就是每个人的电脑里都有一大堆文件的版本。就像上图的邮件，一个普通的合同在公司内部就要有这样不断的往来，整个工作的状态和场景是非常非常碎片的。
因为深深体验过这些场景，所以也坚定了我们决定做一款云端办公产品“一起写”的信念。我们把传统的office软件放到云端，基于云端进行协作、分享、沟通，改善传统工作中体验最差的一个环节。用户直接通过网页就可以使用office，可以在上面创建文档、写表格、在线做PPT。同时一起写还具有非常棒的协作功能，比如我们采访完的稿子通过一起写的word功能和大家一起在线实时编辑和修改，表格也同样可以让大家一起协作，除此之外我们还提供了历史版本的功能，可以让大家查看和恢复每一个文件的历史版本。
国内产品和需求金字塔的结构
这是我们常见的企业内部办公软件的需求“金字塔”，最底层是审批、财务类管控式的软件，这部分用户通常都是企业管理层，他们的需求是要知道和了解每位员工以及每个环节的工作情况，需要对企业每一步发生的事情都有了解和管控，但是所有的企业内部管理层肯定是少数的一群人，所以他们的需求会是金字塔最顶端但又最少的那一部分。再往上有销售管理、资源管理、协作等中层管理人员的需求和对应情况，而多的一部分是沟通，无论什么场景和公司沟通永远都是最广泛的需求同时也是最容易成为入口级的应用，这也是为什么很多巨头也开始进入这个领域的原因。
但是在我们看来除了这些以外，还有仅次于沟通外另一个巨大的需求，这就是文档。文档是非常高频的产品和需求，我们每个人每天都在使用只不过很多时候往往人们用了传统方式和产品太多年，习惯了忍受它带来的不便。而一起写就是为了解决这个问题而不断在成长的产品。
直到今天一起写上线一年左右，已经有15万用户在上面进行文档生产以及和同事之间协同工作，今天越来越多的人们开始选择一起写来改善传统工作上的体验，这种用户的认可也坚定了我们做产品的信念。
差异：中美SaaS市场区别到底在哪
国内外三个领域的SaaS产品
说道中美saas市场的差异，我个人认为从2007、08年以后，中美市场SaaS行业面对的问题没有特别大本质的区别，共性要远远大于个性。从未来趋势看共同点就更多了，虽然实现时间会有差异但未来saas必然会成为企业应用的主要模式，这点是无关企业类型与大小的。共性有了，那差异在哪？
第一，国内市场需求不够强劲。中国SaaS市场的客户需求密度很明显低于美国，要注意这里指的是需求密度而不是需求总量。也就是随机找100家企业对SaaS产品的现实使用需求和匹配使用量这是需求密度。但是造成这个差异问题在哪里呢？
1、国家经济结构中智力密集型企业还很少，反之资金劳动型企业里大多数经理人和管理层没有充足的精力和动力去投资的效率工具，这也就造成了saas同行常说的用户没需求，或者说不是刚需。很多人讲到SaaS产品，跟传统行业人讲说你产品很好，但是不是刚需。实际上刚性缺乏背后的原因还是具有迫切需求的客户比例不够高，而真正找对了客户群体，主流用户群体就有了更充足的使用理由。
2、我们国家大多数大型企业和中型企业希望寻求私有部署，本地部署解决IT问题。在企业用户中大中型企业肯定是重要的一部分群体，但是市场现状就是大中型企业还是不能很好很顺畅的接受saas产品服务，尽管他们中大部分还在寻找私有部署方案，但对于我们来说并不是希望把我们产品卖给大型企业，而是需要让这类大中型企业能够认同公有云saas并接受我们的产品和服务，《跨越鸿沟》中曾提到技术产品典型的生命周期有创新者、早期采用者、早期大众、晚期大众、落后者几个阶段，而跨越鸿沟的过程就是这些典型的早期主流用户群体逐步聚集后，开始对更大规模的晚期主流用户产生影响，最终让新兴的产品变成了成熟而主流的方案。
第二，使用习惯及能力。这个就不得不说两个国家本质差异的地方，欧美国家早在几十年前就已经有付费使用软件习惯，早在PC时代刚刚开始美国就已经有了电子表格，财务软件等产品并且培养了良好的付费习惯。我们国家则是在八十年代末才有了基础会计电算化接受的过程，邮件在我们国家使用生命周期都没有欧美国家那么长。这就有本质使用习惯问题。
欧美市场早在使用本地软件的时候用户对软件使用及付费就有了接受和习惯，所以当SaaS产品问世以来它出色的性价比和更好的体验也更顺其自然的被大众接受，因为这并不是需求新建而是延续和升级。
能力方面，在今天来看国内SaaS产品做的都非常易用和简单，没有太多使用上的成本。所以使用能力差异往往还是习惯差异的问题，就好比经常读书的人看一本书的时候往往掌握非常快，而很少读书的时候看一本书觉得读完非常累，其实这就是习惯的问题。
第三，激烈但并不同质化的竞争。美国SaaS企业比我们多得多，成熟得多。但是在美国虽然竞争很激烈，没有出现同质化竞争这么严重的问题。国内SaaS市场有很多同质化现象开始发生，其中一个问题是大家使用的产品边际成本非常低，而固定成本又在那里，所以很多时候大家只能用其它方式来弥补自己的问题或者抢占自己的市场，其中很常见的就是打价格战。
普惠：不只做软件，更要改变一代人的工作方式
关于普惠在这里先跟大家分享一个鸡汤，比尔·盖茨曾讲过微软起源的概念，“我想到的是更加具有普惠意义的软件，而不是一个具体的小众软件。因此从最开始的几个字节的概念发展到世界最棒的企业。“
这同意也是我们做产品和企业的目的。有很多人经常问，你们对标公司是谁呢，这时往往我们会半开玩笑半认真地回答我们非常非常想对标Office。我们认为自己其实不单单是做软件，我们能不能把自己想的大一点，能不能改变未来一代人的工作方式，而不是改变这个人写Word的方式，这其实是我们做企业的初心和想法。
所以我们也希望越来越多的企业和同或，包括媒体一起关注这件事，关注这个行业，大家一起拥抱这方面工作方式的变化和新的场景的出现。
我们自己也是做产品的，我们希望怎么做让用户喜欢的产品呢
第一，一见钟情，希望我们做成的软件被用户容易接受和采纳，看第一眼就知道这个东西会解决什么问题，未来10分钟会处理什么事情。
第二，不假思索，就像大家用智能手机、用翻页笔，不需要费脑子去想这个东西干什么用的。
第三，喜出望外，可以真正的帮助大家改善体验，让用户感到惊喜。
最后，矢志不渝，如何让一个用户持续的喜爱和使用你的产品
最后的最后，普惠。我们真正要把尽可能多的人和大的群体当作我们的用户，而且真正理解帮他们解决问题。
以上就是我这次的感悟和分享，最后借用我们CEO蔡建同学的话“如果要做梦，那么就把梦做的大一点”和大家共勉。
本文是IT桔子·腾讯云系列沙龙第1期：移动办公SaaS的现状和发展趋势活动中， 一起写CMO杨军的现场分享，由IT桔子稍做编辑。
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B2B
SaaS 如何让 B2B 市场重新恢复活力？
编者按：本文作者 ZviSchreiber 是 Freightos 公司 CEO。Zvi Schreiber 已创立并领导了多家科技公司，其中一些被 IBM、GE 和 VerticalNet 等公司收购。
线上市场是巨大的。Amazon、Etsy 和 Uber 已证明，C2C 及 B2C 市场已经解决了鸡与蛋的问题——是在有足够卖家之前先吸引买家，还是在有买家之前先吸引卖家。
而相比之下，B2B 市场还在努力奋斗着。初创公司的历史上，都是诸如 Commerce One 和 Pepmarket 一类的失败案例，因为对于此类公司来说，同时吸引卖家和买家太具挑战性。相对来说，这为倾向人工操作的 B2B 平台留下了盈利的空间——占世界经济的 80%。
但是，一种全新的精细策略出现了，它承诺能帮助 B2B 市场不断发展。
软件即服务（SaaS）带动的市场
如果市场中没有足够买家来说服 B2B 平台卖家相信入驻该平台可以盈利，那么为什么不提供另外一种价值形式，直到有足够买家可以支撑？根据《Platform Revolution》一书的作者 Sangeet Paul Choudary 所说，在推出市场之前，先提供 B2B 工具来吸引卖家或买家是一种很受欢迎的新兴解决方案：
“我看到越来越多 ‘工具先行’ 的成功案例。发布一个 SaaS 应用程序，允许企业之间进行互动交流，并提供单一用户工具。从那里起步，再拓展到整个平台。”
其结果就是 Tomasz Tunguz 所描述的 SaaS 带动市场（SEM 方案）, 或者像 ChrisDixon 所说：“为工具而来，为网络而留。”
这个策略很简单:
针对市场潜在卖家开发一套 SaaS 工具 。
入驻卖家使用该 SaaS 价值策略 。
利用现有的卖家池创造市场 。
注册买家使用市场价值策略 。
利用买家和卖家的临界点衡量市场指数。
尽管最近出了点问题，Zenefits 仍不失为 SaaS 带动市场的绝佳案例。公司 CEO Parker Conrad 认为，创建专为小企业提供保险一类服务的市场，最好的办法就是打造一个免费的 SaaS 平台，使小企业的 HR 经理可将其用于流程自动化，如招聘、薪酬管理和时间表管理。一旦拥有市场买家的用户基础，该公司就能逐渐将规模扩展到市场卖家范围——能向 HR 经理提供服务的保险公司。结果是什么？2015年，Zenefits 以 45 亿美元的市场估值筹集到 5 亿美元资金。
我们还将这种方法运用于 Freightos 公司，搭建国际航运市场，帮助物流供应商利用 SaaS 应用程序实现自动计算运费功能，同时还充当进出口商的市场销售通道。
SaaS 带动市场的优势
使用 SaaS 应用程序组合作为市场的入驻工具，带来了一些关键优势：
新的市场机会：
在互联网泡沫的期，Gartner 预测，到 2001年，B2B 市场的数量会达到十万。而到 2002年，很明显，实际数字相差会很大。许多市场会关闭，因为在买家上线前，卖家缺乏忍耐漫长的入驻过程的动力，而没有卖家，买家是不会加入的。SaaS 带动市场的方案可以帮助本地数字平台，但更大的机遇在于其利用 SaaS 工具使倾向手动操作的卖家实现自动化的能力，创建卖家基地启动市场。
吸引 SaaS卖家：
入驻卖家使用 SaaS 应用程序，意味着他们在市场启动前就获得了价值。一旦市场启动，在线销售获得的就是净收益，可以通过促使买家或风险卖家放弃来缓减压力。
市场卖家验证：
SaaS 平台可以充当过滤器，确保市场中有资质的卖家或买家。例如，当公司规模足够大，需要内部的 HR 管理平台时，很可能就会作为潜在销售目标进行资格预审，此时，Zenefits 就降低了保险公司的销售成本。
可变的市场买方产品：
在网络泡沫破灭前，来自 B2B 市场买家的主要投诉是，B2B 行业的规模和关系问题。换句话说就是，针对大型或高级客户，必须有某种方式来调整价格。用于卖家内部操作自动化的 SaaS 应用程序，要能够适用于复杂的价格体系，这意味着依赖相同 SaaS 平台的在线市场也能使用。
市场能够改善 SaaS功能：
用 SEM 方案创建市场时，不需要用初始目标来启动市场。当 SaaS 应用程序需要额外的内部资源来获取充分价值时，市场能帮助它们更好地发挥作用。风险资本家 Josh Breinlinger 用一个假设的案例来对其进行解释。案例中，A/B 测试公司使用 Optimizely 进行网站测试需要设计测试模板。而市场测试模板可以改善 SaaS 平台体验。
SEM 的缺点
虽然 SaaS 带动市场能解决一些重大挑战，可它也带来了其自身的问题：
兼顾多个产品：
PaulGraham 说，创业在于专注。他建议：“点燃一堆小而旺的火焰。” SaaS 带动市场意味着既要搭建 SaaS 平台，还要创建市场，这很有挑战。如果还有针对买家的 SaaS，情况会变得更加复杂。在 Freightos，我们发现自己有四个不同的产品，每个产品又包含了多个次级关键业绩指标（sub-KPI）。
资金：
市场极具挑战性。创建多个产品、控制总人数、资金流失以及 SaaS 产品本身较长的 B2B 销售周期，使得 SaaS 带动市场需要相当数量的 “战争基金”。在 Freightos ，接触市场前，我们花了整整三年时间，只专注于 SaaS 应用程序。
飞跃：
最危险的劣势还在使 SaaS 市场达到飞跃的时候。SaaS 销售得再好，也不能保证能转型成功。在 SaaS 免费的情况下，这对软件即服务带动的市场尤其危险，因为 SaaS 平台无法提供收入来源。
底线
SaaS 应用程序已经接管了商业世界，市场中渗透着消费者商务。如今，SaaS 带动市场的商务模式预示着新一代的商务自动化，给基于 B2B 平台的透明市场注入能量。
注：本文译者 Raingy Yang。
本文编译自：http://venturebeat.com/2016/04/16/how-saas-is-bringing-b2b-marketplaces-back/
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B2B
【YC新创产品】Nova：销售邮件智能写手，还帮你寻找感兴趣的用户
HRTechChina编辑部 4月14日报道，如需转载请注明出处与本文链接。
如果你或你的朋友的项目希望被 HRTechChina报道，戳这里可寻求报道。
编者注：在2016YC Demo Day上，HRTechChina小编关注了许多2B初创项目潜力股，之后会陆续为大家进行详细产品报道，请持续关注哟~
Nova（http://www.nova.ai/）成立于2015年1月，它运用人工智能自动写邮件，在网站和社交媒体智能搜索邮件接收者的消息，并且投其所好地加到邮件中，例如最新的新闻主题，或是特定的爱好。
Nova写的营销邮件要优于人工邮件，Nova的邮件拥有67%的邮件点击率和11%的网站点击率。Nova计划面向美国400万B2B销售人员兜售自己的产品，每台电脑每月收费99美元，并且现在Nova已经同Uber和Monster签约。
Nova的联合创始人为Will Dinkel（CEO）和Bryan Pirtle（CTO），Will毕业于加州理工工程系，并在哈佛商学院学习过商务，Will曾在惠普与CloudFlare中担任过销售工作。在Nova的顾问团队中，Kendall Collins曾是Salesforce Cloud的CEO，并且现在是AppDynamics的CMO。
Will在CloudFlare里担任销售职位时，他发现定制邮件对销售人员是很重要的，但定制邮件是一个很费时间并还不成规模的一件事，于是他决定自己创立公司来解决这个事。Will说他希望销售人员可以花更少的时间写出更好的销售邮件，并得到更好的结果！
目前Nova团队规模在12人左右，地址在美国旧金山湾区。
价格方面，Nova为专业销售员提供＄89/月（一年付）与＄99/月（一月付）两个选择，还为企业增加提供自定义定制、新员工培训以及白天的电话服务三个功能。
关注更多YC DEMO DAY上的2B初创企业：
http://www.hrtechchina.com/12295.html
http://www.hrtechchina.com/12311.html
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B2B
为什么企业服务的最大良机是B2B+SaaS？听听春晓何文怎么说
本文转自春晓资本官方公众号，对于“企业服务的最大良机是B2B+SaaS”这个观点，春晓资本何文今日从B2B的投资逻辑、企业服务SaaS的关键成功要素、如何搭建好的企业服务团队、互联网金融如何与产业互联网结合四个方面向大家阐述了他的投资逻辑，以下为分享全文：
一、B2B的投资逻辑
何文认为，在To C领域的各种创业机会相对来说已经被巨头覆盖，但是互联网在上流产品的生产和流通领域还没有完全渗透够，因此机会还是很大。而B2B和企业级服务的SaaS改善了企业的生产、流通和管理的效率，优化了产业资源配置。
何文表示，一切需要改善信息不对称、数据化经营活动及衍生金融服务的地方都需要“互联网+”；而“互联网+”的本质则是包含连接的信息化。信息化是关键。所以我们可以以一种云服务的方式来为这些主体（包括流通商和销售终端）提供相对轻量的软件服务，并且相对来说成本较低，使得企业SaaS成为了机会。但是为什么生产商的SaaS机会不多？因为生产商的生产流程较复杂，难以标准化；并且生产商相对终端的数量还是有限，SaaS提供商的市场规模有限。但是我们不完全排除某一些特殊的生产商做一个C2B的服务。所以服务行业里面最大的机会是B2B+SaaS。
四大痛点
他指出，B2B主要解决了传统行业的四大痛点，解决更多痛点的企业越具有发展潜力。
第一，改善信息不对称
1. 交易主体上下游极度分散；
2. 商品信息不透明
第二，信用背书
1. 跨区域交易，大额交易等，交易主体互相不信任；
2. 由平台承担信用背书，保证产品和资金的安全；
第三，行业专业服务
1. 在压缩传统经销商的同时，提供更具效率的其他服务，不是简单的对经销商的替代，如技术服务，物流服务等；
第四，金融服务
1. 解决传统行业的赊销体系，为上下游交易提供基于数据，交易的金融服务，同时做好风控体系；
三个逻辑
而B2B投资需要从三个逻辑出发
第一，行业集中度
1. B2B平台之所以存在，初衷便是改善信息不对称的空间，两头越分散，价值越大；
2. 不但要看上下游现在的集中度，还要看未来的趋势，如果两头是集中的趋势，这样的平台长远没有价值。
第二，服务价值
1. 有一些平台虽然上游集中下游散，但是平台存在不可替代的服务价值；
2. 一般来说，仓储，物流是基础的服务价值，是否有一些技术类型的价值，这类价值往往意义更大。
第三，市场规模
1. 具备以上两个条件的B2B平台，也还需要看看其所在领域的行业规模；
2. B2B本身也只是一个经销行业，需要靠规模去获取利润，所以行业本身的大小非常重要。
二、企业服务SaaS的关键成功要素
春晓认为，企业级分别从人、客、采、销、财、B2D六个方面切入，从不同角度解决企业各个环节的痛点，分别为：
“人”：降低企业内部人力管理成本
“客”：提升获取客户能力，提升客户转化和价值
“采”：优化采购流程，降低采购成本
“销”：监控销售流程，提升销量
“财”：解决线上支付，提高财务透明，减轻财务复杂度
“B2D”：企业级安全、大数据，以及云等服务
对于企业服务SaaS而言，好的产品，快速切入交易以及拓展大B的能力是企业级服务成功的关键！总体有三：
1、产品力（基础）：解决企业痛点，降低企业管理成本或者增加收入；好的产品可以增加用户的粘性。
2、切入交易：离钱近，客户更愿意付费，容易建立商业模式。
3、客户（销售）：大客户的付费意愿和付费能力更强，中小企业不愿意付费；持续的拓展大B客户的能力。通过付费可以测试这个软件是否真的满足了需求解决了痛点。
三、如何搭建好的企业服务团队
何文称：“常规的，例如CEO的领导力，团队的搭建是否完善等要点都是非常重要的，此外还有两个特别需要强调的是产业经验和To B的销售能力。”
一是产业经验：是否具有传统产业的经验；同时是否具有互联网思维；如果该点较弱，是否找到具有互联网思维的合伙人提升团队竞争力。
二是To B的销售能力：从国外的2B企业来看，销售能力是其最重要的能力之一。从逻辑上分析，因为B端客户重决策的特点，没有面对此项目在猎云网投融资平台进行融资面对为你发现新奇好公司！面的交流是很难打动客户的。所以会比较喜欢在传统销售领域带过大团队，有非常强的销售业绩的人。
四、互联网金融如何与产业互联网结合
何文建议，互联网金融和传统行业结合的过程中，首先需要对垂直行业非常了解，其次通过互联网化的方式将资产数据化，核心要建立对垂直行业的风控能力。
第一、垂直细分行业：互联网金融一定要和传统的行业深度结合，在充分了解行业的基础上对上下游受信；对行业的深入了解才能设计出符合实际的互联网金融产品。
第二、数据化的资产：区别于传统金融机构基于线下实物抵押方式的金融服务，互联网要在线上信息交互的基础提供金融服务；数据化的资产是提供金融服务的核心。
第三、核心风控能力：风控能力是互联网金融的基础；在产业数据化之后，基于数据的风控能力能够降低风险，维持长久的为产业提供金融服务。
所以，在垂直细分领域，通过B2B，SaaS将整体产业数据化，获取数据化的资产，在核心风控的基础上，互联网金融才能更好的为传统行业服务。
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B2B
这家创企只需要你的一个小动作，就能预测到你接下来的一系列行为
来源：猎云网（编译：冬冬）
你可能从未听闻Button这个创企，但它很可能已经渗入了你的生活中。
这家B2B创企致力于在应用之间搭建沟通桥梁。如今，它已经成功地吸引了众多大牌的客户，例如Uber、FourSquare和Airbnb等。
Button的关键目的是了解并满足你的潜在需求。
CEO Mike Jaconi解释道：“打比方，你通过Foursquare选择了一个商户，我们便会通过OpenTable（目前美国领先的网上订餐平台）了解商户的基本信息，应用传达的位置信号可以告诉你周围相关的Uber情况。”
实际上，关联作用相当重要。
如果你正在为几周以后的旅行物色当地心仪的饭店，那么此时Uber并无用武之地。Button的厉害之处在于它预测的用户需求与用户真实的内心想法不谋而合。
大部分用户以为这不过是应用添加了新功能，并没有意识到是Button暗中引领他们做出了选择。
Jaconi说道：“用户常常会恍然大悟：‘哎呀，这不就是我一直心心念念想要的嘛。’”
对企业也大有裨益
Button对于应用研发人员来说是天赐之宝。
除了诸如Uber之类专做交易的应用，大部分应用的收入来自广告。然而，FourSquare这类应用能够引入新的商机，比如你使用Uber，你就会有新的收益来源。此外，你从其他应用那里挖来更多客源，公司就会投入更多的广告，相应的收益也会提升，这是一个良性循环。
Jaconi的数据表明用户越多，他们自身获得的收益越大。
Jaconi说：“每个人都可以建立核心产品，我们为相关的产品牵线搭桥，这样对于用户来说也方便很多。公司往往不满足于与顾客建立一次性交易，于是他们选择通过Button进一步挖掘顾客潜在的需求。接着他们充分利用Button的技术来判断何时应该提供类似Uber之类的服务。”
Jaconi笑道：“只要轻轻一点，你就能实现愿望。”
这个主导Button企业文化的想法与日本的哲学思想“待客之道”有着异曲同工之妙。
Jaconi说道：“所谓‘待客之道’最简单的字面解释就是主人能够在客人开口之前就洞察出他们的需求。”
这个日本哲学与Button的完美融合使其一跃登上Crain最受欢迎的纽约公司排行榜榜首。此外，这种哲学思想恰恰也是公司文化的奠基石。
Jaconi补充到：“细细想一下，你就会发觉这是一种神奇的预知能力，是公司的精髓所在。”
Source:finance.yahoo
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B2B
企业级服务成为B2B典型，什么样的企业级SaaS服务将是大势所趋？
摘要：从被人遗忘到万众瞩目，TO B在过去一年的转身令人惊艳。其中专注于企业级SaaS服务的领域更呈现出“原力觉醒”的最佳势态。软件服务商正从传统的PC时代的装机卖软件模式过渡到SaaS模式。
从被人遗忘到万众瞩目，TO B在过去一年的转身令人惊艳。如果说2014属于O2O，那么2015则是To B异军突起的一年，即便经历了2015年的资本寒冬，TO B领域依旧保持令人惊叹的升温趋势。
近几个月的数据显示：2015年9月、10月、11月三个月内，面向TO B领域的投资数量分别达到13起、17起和23起，这萧条的资本环境下能够有这样的成绩，足以令人惊喜。2016新年伊始， TO B的火热与O2O的冷却对比鲜明。尤其是B2B企业级服务更成为各家VC的投资热点，各类冰山下的项目逐渐浮出水面，并呈现集中爆发趋势。
二爷大胆预测：2016年互联网企业将加速进入B2B领域，生鲜、农业、汽车等众多垂直领域将出现一批崭新的基于B2B商业模式的项目。同时，传统行业的企业大佬们也将全面启动B2B产业保卫战，瞄准的新方向进行自我颠覆。
企业级服务成B2B典型
过去一旦提到B2B，很多人往往联想到两类商业模式：一是以阿里巴巴、慧聪网为代表的综合类B2B电子商务平台；二是以中国化工网为代表的行业垂直类B2B电子商务网站。
然而，随着科技的发展与模式的创新，B2B显然不能局限于简单的信息传递、平台交易等功能，B2B现今更多在于整体行业产业链的优化、整个行业流转效率的优化等全方位服务，这些B2B企业将发挥互联网电商的最大价值，帮助各个行业提升效率、改善环节、优化格局。
尽管B2B行业不断衍生出崭新的商业模式及特色服务，但在二爷看来，在各类标新立异的新模式之下，2016年的B2B企业依旧被分为以下三类：
第1种：企业及企业交易平台型的B2B模式，这也是最典型的B2B企业商业模式。这些企业通过构建B2B网上交易平台，实现大宗商品的信息流通，这类商业模式本质以撮合企业间的交易为主；
第2种为偏服务型的线下商铺实体信息化，如汽修店、美容店，这类B2B企业主要通过一个支持第三方服务商入驻的线上平台来传递服务信息，消费者必须亲临现场才能享受服务；
第3种为企业级服务，主要为面向企业的应用，如销售、客服、报销、HR、法务、社保等，且应用场景呈现持续多样化的趋势；
在这里二爷最想说的是第三种，即企业级服务。To C市场“僧多粥少”，资方越来越冷静，越来越多的投资机构青睐企业级服务的市场，其中专注于企业级SaaS服务的领域更呈现出“原力觉醒”的最佳势态。
近两年，纵观国内B2B企业级服务市场，涌现出了一大批全新的SaaS创业型企业，这些SaaS企业服务企业备受资本主义青睐，融资情况良好，频传捷报更展现了整个行业强而有力的发展势头：
SaaS电商系统及服务提供商千米网在成立一年以内获得逾5千万元人民币；
移动销售服务提供商纷享销客在一年的时间内拿了三轮近2亿美元投资；
人力资源及人才管理的服务商北森获融1.1亿元C轮融资；
此外，还有专注于企业客服服务的环信、专注企业销售的销售易等企业都纷纷获得数额不等的各类融资。
什么样的企业级SaaS服务将是大势所趋？
互联网的快速发展及移动互联网的兴起，使得IT基础设施日益完善成熟，此时企业们的需求也随之改变，从之前更加重视流程到如今更加青睐大数据，每个企业更加倾向于通过云计算降低成本并实现资源优化配置。此时，各类专业的企业级软件服务公司应运而生，中国企业级的软件市场全面形成。软件服务商正从传统的PC时代的装机卖软件模式过渡到SaaS模式。
那么，步入2016年后，面对越来越多SaaS企业亟于突破与转型，何种具备中国特色的SaaS软件系统才是大势所趋?二爷了看来，主要有5个显著的特点和趋势：
1.更强的定制特征
2016年SaaS应用将呈现出更强烈的行业化定制特征，主要原因在于用户对特定领域相关应用的需要日益增长。对于任何一个行业、任意一类领域而言，通用的应用软件都要避免设计的过于复杂，不切实际的服务只会造成最终与用户的脱节。因此，面对层次更深、要求更高的用户体验工作，在开发新的功能时，企业在特定SaaS领域所具有的用户基础会使企业在定制化方面抢得先机。
2.更强的链接特征
步入2016年，SaaS服务不再仅仅是冰冷机械的代码及程序，而是一个具备沟通能力、更加贴合用户需求的一项科技产物。SaaS应用具备的这种更强烈的沟通能力，使得SaaS软件的使用者可以和外部的机器、设备及人物产生更深的链接，从而催生全新的产业价值。
3. 更强的智能特征
大数据、云计算等各项人工智能促使SaaS行业快速发展。过去几年SaaS更多被应用于规则和流程上，帮助企业提高运营效率，2016年以后，SaaS不但将帮助企业提高内部效率，更将最大程度帮助企业通过数据进行预测，如目标客户群体的位置、需求、联系方法。这种效能最大化的特点才是SaaS软件的未来。
4. 更强的综合特征
过去的SaaS企业往往喜欢专注于各自的细分领域。以美国SaaS企业举例，Zendesk专注客服领域、WebEx重视通信领域、workday起源于HR领域、Box主要做云盘领域……但2016年以后无论国内还是国外将出现更多综合性的SaaS企业，它们将从各个细分行业走向通吃，最终实现以客户为中心的应用一体化。
5. 更强的多样特征
SaaS成功的原因主要三点原因：简单好用、信息沟通、按需购买。2016年以后SaaS软件领域将会出现多重租用的可选方案，这种多重租用则具有更个性化的用户体验。这些新的混合服务给企业通向未来提供了更多可选项，为系统的开发工作提供了更多的创新空间，这样就解决了云服务市场存在的瓶颈，也为用户提供了更多的选择。
2016年SaaS主战场：竞争愈发激烈，谨防行业泡沫
作为未来云计算市场主要的方向，SaaS服务占据着比重约为70%的主导地位。随着2016年IT技术的发展以及行业的成熟， SaaS服务将在更多领域得到丰富，更多创新性SaaS服务将开辟一片全新的蓝海市场。
步入2016年，相信仍旧会有更多的风投开始花更多的精力关注企业级服务领域，企业级SaaS服务的风口已经形成。纵观整个SaaS行业趋势，打破传统的不仅仅是技术创新，更是要打破根深蒂固的理念。二爷预计未来五年将作为一个行业洗牌期，国内SaaS市场将出现第一梯队，垂直细分市场也将迎来更加激烈的竞争。
最后，在业界内外歌功颂德、资本市场穷住不舍之际，一定要注意企业级服务市场出现一些“虚火过旺”的情况。在泡沫即将被挤出之际，SaaS行业的各位保持理性最为重要。不同于面向消费者的应用，这个领域创业需要更专业的技术支持和更全的经验沉淀，才能可能取得成功。
作者：温二爷 游走于传统企业电商转型路上的媒体人，犀利点评互联网事件、深度解读互联网百态。微信号：wenerye123
来源：钛媒体
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B2B
B2B 交易平台喜汽猫宣布关闭！创始人想跟你聊聊他们花费千万购买的“教训”
编者按：喜汽猫汽车后市场 B2B 交易平台在今天正式停止线上交易。网站服务器将在明年年初关闭。创始人徐超给36氪投来了他的总结反省文，一起来看看这个花费千万购买的 “教训”。
各位亲爱的喜汽猫平台用户、产品供应商：
我们不得不在这样一个寒冷的冬季，宣布喜汽猫平台停止运营。
1、喜汽猫 B2B 网站（www.xiqimall.com）将于2015年12月20日停止线上交易。网站服务器将于2016年1月15日关闭。
2、ETP软件（汽车服务门店 ERP+CRM 系统）将不再提供程序更新服务，已有功能除 “客户管理” 中的 “短信模块” 之外，其他功能可永久免费使用。
3、喜汽猫平台用户 “账户余额” 及经销商 “应付账款” 将在2016年1月1日前由财务部门统一退款至用户或供应商。
4、ETP用户购买但未发送的短信，将在2016年1月1日前由财务部门统一退款客户。
在此我代表团队，向 12377 个实名认证的注册用户、179个上游供应商、7000多个使用 ETP 的服务门店致以深深的抱歉。由于喜汽猫平台停止运营对您产生的不便，我们深表内疚，感谢大家一路走来对喜汽猫的支持。
为了让用户了解真实情况，也给予车后创业团队一些建议，对于喜汽猫一路走来犯过的错、摔过的坑、停止运营的原因、以及我们看到车后的其他机会，我在这里向大家做客观描述。
一、喜汽猫的诞生是情理之中，但又是意料之外：
我和团队2006年进入车后市场，从一家零售店，到省级经销，到中国区总代理。一直以来，我们都在寻找新的模式，来改变这个行业。服务门店的核心问题，集中在产品、技术、管理、金融方面，我们找到一条比较 “轻” 的路径，希望用 SaaS 软件直接切入门店的核心经营，最终建立自营的 B2B 平台。
2013年6月成立软件公司，半年时间研发，半年时间推广。在全国 23 个省，获取了 7000 多个付费用户，用户都是汽车服务门店，几乎做到每日8小时在线。2014年9月，我们开始策划 B2B 平台，销售车品及原厂配件。2015年3月平台上线，一个月内获得了 10000 多个注册量，全部都是经过实名认证的汽车服务门店。用户的活跃度很高，平台上线第一天就有订单。团队都很兴奋，在畅想接下来 B2B 业务的扩张以及平台与软件打通之后，大数据、物流、供应链金融业务的价值。外人眼中看到的似乎也永远是那些光鲜的表象，事实上，很多严重的错误是我们之前没有意识到的，它们都一个个暴露。
二、喜汽猫犯过的错：
错误一、确定模式时缺乏深思熟虑，导致我们饶了远路、看错方向、制造伪痛点：
1、打法不够直接，通过 SaaS 切车后 B2B 绕得太远：
运营过程中我们发现，SaaS 用户很难转化成为 B2B 用户，看似我们参与到了用户的核心经营过程，实际上门店用了你的管理软件，和从你平台采购没有直接关系。如果反过来，我们先做 B2B 平台，有用户群之后再植入 SaaS，是可以从数据及交互层面，对 B2B 提供很大帮助。正确的逻辑是 B2B 需要 SaaS 软件锦上添花，所以我们一开始就走了一条弯路。
2、哪些东西未来还需要B2B，看错方向就得忍痛割爱：
最初，我们是做车品撮合交易平台，让厂家直接对门店。厂家很给力，都是知名品牌，放出了非常优势的价格，平台渐渐上量。我却开始担忧，今天的互联网已经进入深水区，标品类的东西就应该直接 to C，而我们没有办法和京东这样的平台竞争，规模化带来的边际成本优势是可怕的。车品继续跑数据，似乎没有意义，第一步就选错了方向，我们不得不忍痛割爱。
3、B2B不能够牢牢地绑住一端，我们的模式很难具备竞争优势：
汽车用品停掉之后，我们搭建了自营的零配件平台。正品低价的原厂配件，是修理厂的刚需，SKU 较少，数据容易匹配，并且我们具备较强的主机厂资源，希望拿原厂配件作为切口。事实验证了，原厂配件确是一个好的客户抓手，我们很快获取了一批用户。随之而来的问题，单纯以产品切入，比较容易获得门店10%-20%的采购份额，想要提升，就必须提供更多的附加服务，这些服务每一种都是专业度要求较高的，做起来非常慢。但若是不提升采购占比，平台未来很难具备竞争优势，我们陷入了两难的选择。
现在回头看看，对于修理厂，零配件供应是一个 “伪痛点”，不能够牢牢地绑住修理厂，而零部件上游相对集中，基本也是一些较大的企业，没有成熟的渠道和销量很难撬动，这样一来 B2B 的两端都处在完全不确定的状态之中。
错误二、没能构建与模式匹配的团队，影响项目效率，更难以规模化扩张：
1、前期团队不完整，没有互联网合伙人，导致方法论缺失：
今天的互联网环境，很多现有的方法论非常好用。经过成熟互联网公司培养的人，在产品、技术、运营层面，都掌握着成熟的方法，很多东西根本不需要你再创造。就像我们解一道数学题，老师推导一遍公式，你记住，下次直接拿公式做题，而前期的我们一直在自己创造 “公式”。ETP 软件从一开始就是我们自己设计产品，我们做的 “大而全”，经销商、用户都一致认为功能很 “完美”，是这些年他们苦苦寻找的东西。而这种大而全的 “完美” 却把我们拖下泥潭。缺少必要的方法论，使得我们一开始没能做出 “极简、极美” 的产品。团队不完整带来的问题，在后来 B2B 平台的流量、网站运营等很多方面也再次出现。
2、引入互联网团队后分工不当，错过了最好的改错时间：
我们引进了一支不错的团队，成为我们的合伙人。BAT的团队有 BAT 的特点，阿里的业务、腾讯的产品、百度的技术。但是都有一个共性，这种公司大到这样一个规模，每个人都像一颗螺丝钉。很多时候，传统行业的人在模式判断和竞争格局上明显胜出，并不要迷信BAT，需要找到匹配项目的互联网合伙人，但谁做leader，取决于项目本身。
寻找合伙人需要慎重，所以我们花了很多时间，当找到了合适的团队后，却没能正确的定位与分工，让本来就问题重重的项目错过了最好的改错时机。
错误三、盲目自信让我们在试错的道路上打完了子弹，我们决定放弃：
1、从来没有失败过，是一种缺陷：
大学一年级开始，3000元创业，到毕业累计净利润 400 多万，之后几年一直赚钱也都比较容易。四位合伙人，是高中和大学的同学，我们坚信是为了创业而来到这个世界上。我们一路成长都是从对手嘴里夺肉，一直以来都没有失败过。记得有一次，一位投行的 VP 对我说，“你最缺的，就是好好失败一次”。然而不久，他的期盼就达成了。
2、过度自信，杀了奶牛，开始挨饿的日子，盲目冒进，我们提前出局：
2013年决定要做 B2B 平台，为了能够专心致志、全力以赴，我们将原本正常盈利的其他项目，一个个地砍掉。从那时开始，我们已经逐步停止造血。随着软件快速获取客户，我们决定 All in，公司的的千万现金花完，我们就卖车卖房，向亲友借钱。一直以来我们都不喜欢只赚钱的事情，总想做一些更有意义的事情。而这一次，我们认为是 “离梦想最近的一次”。没失败过的我们，自信地将全部身家赌进去，但似乎手里的钱已经跟不到第五张牌。现在想想，走上一条陌生的道路，在一切都是未知数的时候，断奶和 “All in” 确是一个过于冒险的决定。
3、半年的调整，最终我们决定放弃：
2015年的5月-12月，是我们调整模式的过程，不断地调整、小步快跑。在这个过程中，我们也经历了最浪漫主义的创业，我们打完了最后一颗子弹，公司的员工和我们创始人团队，一起经历了几个月没有工资、还要熬夜加班的浪漫主义创业，7月部分团队的离职、8月曾经盈利的三家公司先后破产，政府、银行、社会上的兄弟似乎没人帮忙，反倒趁火打劫。而欣慰的是，我和我的和合伙人都能平静地面对这一切。不久之后我们拿到三个投资公司的TS，准备完成一轮金额不大的融资。
经过两年的试错，我们发现喜汽猫的模式必须要做很大的改动，但不是所有错误都有机会改正，融资的金额仅能够让我们在错误的路上多走几步，理性的思考与复盘之后，最终我们决定停止喜汽猫平台的运营。
项目的停止并不伤感，并不代表结束，我和我的合伙人团队还将走上继续创业的道路。
三、创业及车后 B2B 的一些 “坑”：
坑一：创业团队，缺乏对创业的理解，感性地创业 ：
1、认为努力就有结果：
我们 85 后这代人，是喝着 “马云牌鸡汤” 毕业的，我们听说 “公司前台可以成为副总”，我们相信 “今天很残酷、明天更残酷、后天很美好”，我们认为 “只要努力到无路可走，老天就会给你一扇窗”，真实的结果是，努力到无路可走，也就无路可走了。
今天我们所仰慕的、站在神坛上的人，他们创业的年代至少是10年以前。计划经济的中国，需求一直是被抑制的，到改革开放，生产力被解放、需求被解放，而信息依然是长期不对称。所以，在20年前的中国，选对了方向，坚持走下去，也许就走上了神坛。而今天创业的环境，发生了本质的变化，机会依旧很大，但不能用20年前的逻辑。
能够创业的人，尤其是连续创业的人，都有着创业的基因，是一种情怀也好。但当你决定创业的时候，必须学会理性的思考。不过当哪天你成功了，就随便你怎么说，站在台上放屁大家也会陶醉。
创业是一群感性的动物，理性地去做事，从把创业当作一种信仰，到把创业变成一种生活。
2、认为 BAT 没做的行业就是你的机会：
身边有很多传统行业的团队，经常会说淘宝和京东做不了他的行业，因为他的行业太 “难” 了。其实哪个行业不 “难” 呢？真的是不是那么难呢？谎话说一百遍，自己都当真了。大公司没做，有没做的原因，公司结构、自身模式的差异等，这可能留给我们创业的机会，但是一定不要设想在你的行业复制淘宝的模式，能复制他就复制了，或者说等他复制的时候，你马上就没了。想好差异的模式，核心在于是否真的创造了价值，再行动。另外，我们应该再想一下，我们说大巨头没做的行业，是真没做，还是你认为没做？
3、很多创业者都想拯救地球：
所有人都仰慕 BAT，坐上信息革命头班车的公司自然获得这次革命的第一份大礼。我们应当理性地思考，在这样一个产能过剩、产品品质低下、中产阶级崛起的时代，各行各业曾经的发展都是分得了经济发展的红利，如今并不景气的时代，我们该做些什么。除了颠覆时代的模式，有没有适合时代而高速发展的模式？
坑二：当下的问题还没解决，却开始为下两步做准备：
我们经常都会想，下一步的模式甚至下下步的模式，我们需要什么，应该提前准备什么。创业公司的钱是不多的，先解决当下最需要解决的问题。领先半步、聚焦当下才是前期的创业公司最核心的任务。
坑三：光想着去中间化，不去想省去环节后，那些工作谁来做：
以汽车零部件为例，零件的流通是一个三轨制经济的市场，不光有市场经济的行为，也有计划经济体制、灰色经济的存在。以市场化程度相对较高的品牌配件流通渠道来说，往往存在 3-4 级代理体制：1 级代理的品牌优势、2 级代理的类目优势、3 级代理的档次优势、4 级代理的物流优势，并且这些代理体系不是以直线形式存在，互相之间紧密的形成了一张大而复杂的网状矩阵。共同合作，解决了零配件流通过程中的万亿资金、十亿 SKU、高效物流、技术、数据、信息等非常复杂的问题。我们可以去中间化，问题是我们想干掉谁，就应该先想好，这个人被干掉之后他的活由谁来干，是不是我们可以干？如果干不了他的活，那你就干不掉他的人。
坑四：高估模式创新点对行业的影响，忽略整体链条的效率问题
“倒逼”，是另一个经常听到的词，有人要倒逼供应链、有人要倒逼产业升级、还有人要倒逼政策改革。所谓 “倒逼”，也是在我们拥有了巨大话语权的前提下，才去想的事。所以我们应该先想一想如何具备这样的话语权，不要意淫具备话语权之后的美好。目前车后 B2B 的模式，只是在有些微观的点上有了创新，没有提高多少效率，对整个链条更谈不上优化，现在去想 “倒逼”，不管你想逼逼谁，似乎都很难有这个资格。
坑五：自己觉得完美的模式，也许根本还不及格
很多创业者为了创业而创业，为了项目而项目，而一旦设定这个前提，就会不断地去构建模式，最终想出 “最合理” 的模式。但是我们往往犯了这样一个错误，这种 “最合理”，是在你所想的模式之中最合理，是相对的。也许你想了几个模式都非常好，选了最好的，但还有一种可能：你想得所有模式都没及格。
坑六：传统行业的团队往往是资源思维，不是用户思维
在传统行业打拼多年的团队，往往容易根据自身资源来构建模式，高估了资源的价值，而忽略了用户的体验。所以传统行业的人做 B2B 平台，往往想做稀缺资源。
B2B 平台适用的应该是供应过剩、上下游分散或者至少有一端分散的行业。稀缺资源从本质上不需要 B2B 平台就可以做的很好，传统的团队往往为了互联网而互联网。
坑七：认为互联网创业不需要考虑盈利
互联网的思维，不是不考虑盈利，而是会把盈利的周期规划得长一点，可能盈利的产品想得更加丰富一点。这不代表我们可以肆意地去烧钱，也不要去想有了流量，猪来买单。至少经过这次创业，我认为 B2B 项目前期自身能盈利是好事，尤其在零部件这种行业的 B2B，能拆成几个阶段去上市，也比8年抗战做融资靠谱。
四、我们看到车后的机会：
1、目前的模式还没有解决问题：
以汽车零部件为例，今天的模式，本质只有两种，一种是试图通过导流 C 客户来获取 B 商家，然后设想保养、保险等盈利模式。第二种是通过构建部分供应链优势，获取 B 商家，然后一家一家地去敲上游，干掉中间环节，做成最大的代理商，同时匹配供应链金融、物流，改变零部件流通行业的游戏规则。这些模式本质上还是生搬硬套，既没有明显的优化效率也没有创造其他核心价值。
2、车后市场的创新机会很多：
能不能有人将车后 “以技术为核心属性的生产能力” 识别并且标准化、产品化、明码标价？
能不能有人做出一个松散制的修车连锁，低成本、高效率的模式，而后做拆分组合再分配，哪些分包、哪些合包，通过 B2B 的利益驱动、WEB+APP 的工具让这种看似松散的连锁紧密起来，顺便也了解决资金、物流、技术等问题，在一个城市服务 200 家以上门店，真正干掉中间环节？太多的机会和模式值得我们思考。
今天的中国，依然没有汽车的运营商、没有 B2B 的渠道品牌、没有一个让消费者放心修车的平台，供应链金融、二手车金融、商用车及车后、车辆延保等很多领域，也都还没有让用户体验度很好的产品及服务，未来至少三分之一的修理厂产能淘汰、电动车也足以让很多模式浮想联翩。面对机会，车后的创业者应该静下心来，想想未来的趋势、以及当今问题的核心在哪里？从本质创新、创业。
我们依然坚信车后可以成就伟大公司。
最后：再次感谢一直以来大家对喜汽猫的关注和支持，也以此共勉车后的其他创业团队。
三十岁生日，这样的公告，是一个总结，另作为一种开始。
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B2B
寒冬之下，硅谷投资人如何看待企业级市场
美国硅谷一直是科技圈的风向标、领头羊。近年以来，“独角兽（指得到风险投资，估值超过10亿美元的非上市公司）”一词十分活跃，媒体也展开了广泛报道。进入2015年，独角兽也在急剧增加，截止目前全球约有140多家，其中大部分诞生于硅谷。然而独角兽增长的速度远远超过它们退出的能力，同时很多公司如Square等，上市后估值也并不如预期，甚至相差甚远。
对此，长期活跃在美国的清华企业家协会天使基金（TEEC Angel Fund）创始合伙人张于庆判断，美国市场将会在2016年进入估值调整期，“不能说是资本寒冬，但至少会进行估值调整，从而推动产业更健康的发展。”
创业公司面临大公司挑战
尽管大环境将迎来新一阶段的调整，但不同于15年前的互联网震荡，现在这一次的创新大潮中，高科技已渗透进入各个行业，领域广泛，在张于庆看来，实际上还是会产生很多商业机会，前景仍值得期许。
他向记者举例，比如硅谷有一家名为Aromyx的公司可以通过技术积累，将人类的味觉基于生物芯片实现数据化；智能硬件公司Quanergy做出了Google 自驾车上用的激光传感器的下一代产品；初创企业Ginkgo Bioworks利用生物工程技术培养酵母细胞产生食物香料、芳香剂等化学品等。
特别是对于B2B、企业服务市场，得益于更加广阔、稳定增长的市场空间，张于庆表示不仅在美国受到投资界欢迎，在中国同样也是风投重点关注领域。
有数据显示，2014年，中国电子商务B2B市场交易额达8.8万亿元，环比增长23.6%；到2016年，中国电子商务B2B市场交易规模预计达15.2万亿，环比增长32.8%。在O2O热情消散之后，中国2B市场或许迎来新一轮的爆发期。
不过同时张于庆也提醒道，投资人、创业公司在企业级市场将遭遇大公司对垒小公司的挑战，在美国体现为Google等涉入企业市场，在国内则是BAT对企业市场的壮志雄心。“大公司的进入，或将使商业模式的成熟化提前到来，这样小公司可能面临更多挑战。”张于庆表示，好在2B及企业级服务市场空间广阔，能容纳大量的公司成长。
云计算、大数据推动产业发展
从技术角度来看，云计算、大数据、商业分析和智能等平台和工具的发展也在不断地推动、壮大互联网软件产品的产业链发展。
10多年前，一家初创公司需要自己去购买计算机和存储设备；亚马逊云服务的启用让企业用少量资金就可以按月租用设备；虚拟机的出现让企业租用计算设备的一部分计算和存储能力；而容器技术的出现，使得企业可以很容易地部署微服务。
美国知名问答及企业云服务公司Answers COO&CTO，TEEC Angel Fund管理合伙人王金林在接受记者采访时表示，云计算、大数据、商业分析和智能等平台和工具经历了很大的进步，可是依然有非常大的市场空间。无论是对于创业者还是投资者，应该关注未来的技术创新方向，并把握商机。
一是平台和技术向弹性（Elastic）的方向发展，比如在充分使用亚马逊租用的100G存储空间后，无需考虑具体技术细节而轻松实现额外100G空间租用。二是向自动化伸缩（Auto-scaling）发展，避免如租用多台设备，跑完算法后忘记退订单的资金浪费。
“初创公司在弹性和自动化伸缩方面如有建树，则会迎来更多的市场机会。”王金林说道。
随着云存储成本的不断降低，企业拥有越来越多的云端数据，而在拥有了大量数据后，企业开始关注怎样从大数据中洞察商业智能。
“这个领域实际有很多想象和发展空间，如IaaS和数据仓库技术会继续创新；SaaS会继续在不同的垂直领域有所发展；基于数据分析的应用则会越来越广泛的得到应用。”他表示。
投资人的三条选择定律
实际上，在整个宏观环境正在经历转型调整的背景下，可以发现不时有大量资本撤出市场。行业调整所带来的不确定性和焦虑逐渐弥漫开来，一个影响便是机会主义者的减少。张于庆表示，“在创业融资较容易的时候，无论是国外还是国内，产业里会不时出现一些投机主义者，但随着产业步入新的调整期，这类情况在未来一段时间将减少。”
在这样的变革成为“新常态”的同时，另一个更加直接的影响，则是风投公司对创业公司的选择更加谨慎，毕竟一部分投资人被恐惧围绕。然而硬币拥有另一面，仍有一部分投资人继续保持理性，考虑到前文所述的广阔空间，期待发掘另一个独角兽。
在这个眼光决定饭碗的行业，为寻找那些未来的Google，或是BAT，作为投资人的张于庆有着一套判定标准，在他看来这样的标准可能也是众多投资者的通用选择。
他表示，对创业公司的选择判断主要依据三条规则：一是看团队，特别是创始人应该具有饱满的创业热情，同时还有破釜沉舟的事业精神；二是看产品与服务的市场潜力，所以投资人在决策前会进行大量的分析、调查等；三是看技术，创业公司的技术含金量是一个重要评判标准，当然也有一些没有或只有较少技术根基的初创企业，这时则看重其运营能力。
作者 硅星闻
来源：钛媒体
链接：http://www.tmtpost.com/1489493.html
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B2B
成为B2B独角兽公司的不二法门：2B/2C/2D混血
本文原载于medium，作者Riku Seppälä，阿尔法公社编译，原文链接http://t.cn/R42hZ0o，转发请注明出处。
最近,关于“独角兽”或是估值超过10亿美金创业公司的话题大热。不论你是否承认“独角兽”的存在，或者你是否认可“独角兽”这个新兴分类，它们都在享受着资本的追捧。作为VC，我们的职业要求我们必须具备鉴别独角兽的能力。而投资这些独角兽，既有可能成就一个投资人，也有可能毁灭一家投资公司，这是被印证过的事实。
在这之前我已经深挖过B2B领域的25家独角兽和31家非独角兽公司。无论这些初创公司的初衷是什么、创始人是谁，我都试着去总结它们的共性，分析它们的特质，并且把研究重点放在这些公司的初创期、还没有得到成熟发展之前的阶段。
我从一些流行的商业框架中总结出了一些特性，从中挑选出和初创公司最相关的几条以供参考。结果和这25家独角兽公司的名单如下：
三个共性
1. 极具市场潜力
2. 创新型产品
3. 能够创造优势/壁垒高，竞争难
- 极具市场潜力
所有的独角兽的出发点都是想要独占这个潜力巨大的市场。他们的产品要么可以获得巨大的用户群体，要么就是对用户们存在着特殊价值。“潜在用户”*“价格”这个估值公式必须是成立的，并且这个数字要超过10亿美金。
当面对一个新点子或是一个新市场时，任何人都难以预估这个主意背后的市场规模有多大。预估一个B2B项目的市场更是如此。哪些是产品的真实用户？对这些用户而言，产品的价值在哪儿？这些问题的答案都是早期市场牵引、经典案例、访谈的极佳素材。
大多数独角兽公司的产品是对现有市场的颠覆，这些颠覆涉及到生活方式（旅馆、住宿）、数据库、交流方式、出行选择（出租车、汽车），HR（Human Resources人力资源）、文件共享……
- 创新型产品
独角兽公司的产品都至少在一个方面是开创性的。如：SaaS首选的工具（Workday）、对简单而重要的碎片化功能进行整合的工具（Dropbox, Evernote）、多功能产品（LinkedIn, Yelp）。除了他们的创始人和早期用户，大部分人是很难get到它们这些独特的创新点。
- 能够创造优势
这是最难分析的一个因素。通常，初创公司的idea很容易被抄袭，但独角兽企业在这个阶段会创造出他们的核心竞争力。当发展到一定的规模时，这些初期的竞争力就会发展成强大且持续性的竞争壁垒。
独角兽企业至少有两种壁垒：
1. 网络效应/社群优势
2. 技术优势
网络效应和社群优势是独角兽公司中最常见的优势。例如：Pinterest, Shopify, Twitter, Uber, AirBnB, Slack 和 LinkedIn他们都有很强的网络效应或社交性，这就是他们难以被复制的特质。
也有一些公司依靠他们难以复制的技术优势成为独角兽。如果你想通过直销立即获得客户，就必须有强大的技术优势做支撑。例如：Workday, Domo, New Relic 和Palantir。这些公司虽然在技术层面上已经很难复制，但他们获取用户的方式主要靠直销，所以在发展用户上面也需要花更长的时间。
十个特质
这些独角兽企业在十个方面上表现出不同的特质：
1.市场动态：进军新市场（或是被低估的市场）
2.市场动态：进军高度竞争市场
3.处在风口
4.重点放在科技“发明”上面
5.明确的价值主张
6.清晰的市场战略
7.没有很强的买方市场力量
8.没有很强的卖方市场力量
9.不公平竞争优势
10.混合模型（B2C2B，B2B2C）
这些特质在不同的公司表现不尽相同，所有没有哪个特质是成为独角兽的必要条件。这里重点分析第二点、第五点、第九点和第十点。
- 市场动态/竞争
按照市场动态，独角兽公司可以为分为两种：
1. 处于竞争市场的
2. 处于新兴的或是被低估的市场的
多数独角兽企业能在一片竞争市场中拔得头筹，著名的例子有Slack，Uber，Domo，Shopify 和Dropbox，有些公司找到了一片非竞争市场中的供给短缺，比如Palantir，Square，Twitter，Airbnb，SoundCloud，LinkedIn 和Yelp。
站在投资人角度是很难界定哪种市场的竞争是过热的。在所有为解决同一个问题而出现的竞品中，占领信息不对等优势的公司才最可能成功。这都是很有趣的市场现象。
- 明确的价值主张
一些独角兽企业有着非常清晰的价值主张，比如Square（手机上的信用卡支付）DocuSign （不用见面就可以实现的电子签名）也有一些在发展初期很难辨别出它们的价值主张，比如说Twitter, AirBnB,Uber。
可以从后者的早期博客中看出，大多数人的价值主张在具备一定规模之后才开始明确。
偏传统的B2B公司（Workday, Domo 和DocuSign）会比B2C2B公司或者其他混合模型公司（Twitter, Airbnb 和Uber）有着更清楚的价值主张。
- 不公平优势
有些人认为一个团队只有靠关系和背景才能快速发展。但是我们从列表中可以发现，不是所有的创始人都有一个漂亮的履历。Palantir 创始人Peter Thiel和Slack 创始人Stewart Butterfield (co-founder of Flickr)确实起点比较高，但是这些光环和背景也不是他们成功的必然原因。
- 混合模型
上表提到的超半数的独角兽公司在经营模式上都属于“混合模型”，也就是B2C2B 、B2B2C 或B2D2B。这些公司比如Pinterest把用户当做自己的产品来吸引广告投放，而Dropbox会用自己的消费者吸引更多用户。Twitter则兼具以上经营模式。
一些开发者工具，比如New Relic 和 MongoDB，也是利用他们的消费者或是程序开发员来不断吸引用户，最终发展并应用到企业里。
总结出一个制造独角兽的公式是不可能的。这些企业对行业问题有着很深入的理解，并且可以提出跨越式的解决方案。无论你想创立或是想投资一家创业公司，理解这些特质还是百利无一害的。此外，也不是所有的公司都需要融资或成为独角兽。
总而言之，瞄准大的市场，找出完善产品和实现商业模式的必要条件。是什么让你的产品在市场中独树一帜？你是否掌握了信息不对称优势？你做的事情是否在逻辑上站得住脚？
补充阅读：文中举例的这些独角兽，想必linkedin，uber这些就不用介绍了，还是有很多像Palantir这样估值超过100亿美元却不甚为国人所知的公司。
Dropbox提供免费和收费的云端存储服务，能够随时随地将存储在本地的文件自动同步到云端服务器保存。
成立于2007年6月1日。至今共经历6轮融资，共计11.1亿美元，其中不乏YCombinator、Greylock Partners、SV Angel等著名风投机构。
Workday成立于2005年3月1日，致力于为从事SaaS服务的公司提供人力资源和财务管理的相关帮助，于2012年10月12日在纽约交易证券所上市，2105年近8亿美元的销售额。
这家神秘的硅谷公司已经估值150亿美元，不过大多数公司都不知道Palantir Technologies到底做什么。他们服务对象都是政府投资机构，并不面向大众的。
Domo帮助收集信息，把你的商业信息和数据放到一个平台上。Domo可以让你看到所有你想要的信息，让你做出更好的选择。超过1,000个顾客,BlackRock在15年1月领投了Domo的D轮，2.35亿美元。并且被认为是被估值最低的独角兽公司。
New Relic是一款基于 SaaS 的云端应用监测与管理平台，可以监测和管理云端、网络端及移动端的应用，能让开发者以终端用户、服务器端或应用代码端的视角来监控自己的应用。
2008年2月成立，2014年11月上市，NYSE：NEWR。
SoundCloud是一家德国网站，提供音乐分享社区服务，有“音频分享中的YouTube”之称，界面简洁无广告。成长非常迅速，Alexa世界排名已达第198位。
截至14年7月共获得5轮融资共计1.23亿美元。
Square，线上付款处理公司，帮助小企业与更强大的对手做竞争。2009 年，Twitter 的联合创始人 Jack Dorsey把一个小小的方形的信用卡读卡器带入公众的视野。去年，Square声称平台上美国，加拿大，日本的年交易量达到了300亿美元。
2009年2月成立，2015年11月上市，NYSE：SQ。
Pinterest是瀑布流式的视觉社交网站，堪称图片版的Twitter，总用户数量已经超过1亿人。公司近期完成其第八、第九宗收购，分别是社区购物服务the hunt和图片搜索应用Pext，准备向电商转型。
公司成立于2009年，目前共获得10轮融资累计13.2亿美元，估值超过110亿美元。
DocuSign是企业服务，法务服务软件。超过5千万的用户量，188个国家使用这套电子签名和电子投递工具。这个过程减少了纸张的使用，并且是一种跟踪审查的新途径。投资主要来自于SigmaWest 和 Ignition Partners.
Slack 是聊天群组 + 大规模工具集成 + 文件整合 + 统一搜索。Stewart Butterfield，Slack的联合创始人兼CEO，也是Flickr的创始人，后来把Flickr卖给了雅虎。
2014年2月，Slack获得了1.8亿美元的融资，其中包括Accel Partners 和Andreessen Horowitz.他们声称他们有50w个日活。截至2015年12月，slack估值已超过30亿美元，近期传闻阿里巴巴将收购slack。
MongoDB是目前增长速度最快的数据库工具，目前拥有超过700万的下载量，数千的企业级用户和750余个技术及服务合作伙伴。
公司成立于2007年，目前共获得8轮累计3.11亿美元融资，其中C轮、D轮为红杉资本领投。
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