观点
SaaS公司如何做销售？
编者按：本文来自石墨文档 COO 方兴的一次分享。内容就 SaaS 公司如何做销售以及如何搭建销售团队等问题给出了经验和看法。石墨文档是一款中文在线文档协作工具，“致力于在移动互联网时代打造下一代 office”。
「2015年 是 SaaS 元年」，很多人可能已经听过这句话，但还没有具体的数据能感知到在这个听起来很厉害的元年里到底在发生着什么。下面几张图或许能帮助你对此有个大概的认识：
在 toB 市场相对成熟的美国，成就了诸如 Salesforce，WorkDay，Zendesk，New Relic，ServiceNow 之类的独角兽们，它们身上闪闪的银光刺激着中国的创业者和投资人。相信机智的朋友们看到上图的 SaaS 公司图谱后，已经开始搜索哪些公司国内还没人做了。然而先别急着喊雷锋叔叔，做这件事是有门槛的。尤其是在中国，创业者要面对的是更高的获客成本、有待教育的市场以及面前的大山和身后的猛虎。在如此激烈的竞争和不成熟的市场环境下，什么样的 SaaS 公司才算优秀呢？
美国资本市场对 SaaS 产品的衡量标准
美国的投资人会对一个比较优秀的 SaaS 公司有一个评判标准，落实在数字上会有三个公式。
这三个公式，即便是国内已经成熟的 SaaS 公司都很难符合，虽然现实很残酷，但梦想还是要有的。
第一个公式就是客户的生命周期的价值，这个叫 LTV（life time value）。每个公司计算的东西都不太一样，有些公司是根据断约率。比如我这个月有 50%的客户断约了，那么一个客户的生命周期就是两个月，我按照我每个月平均的客单价去算的话，就是两个月乘以平均客单价就是这个客户带来的 LTV。第一个公式就是 LTV>3CAC。客户获取成本就是你在这段时间内，用了多少成本获得了多少客户。比如一年用了一千万获得了一千个付费客户，每个客户的平均获取成本就是一万块钱。这时候就需要你的 LTV 大于三万块钱的，这是第一个公式。
第二个公式就是客户获取成本是小于你每年的客单价的。比如我平均今年投入一千万获得了一千个付费客户，总共我收了两千万，我的客单价就是两万块钱，我的成本是一万块钱，一万是小于两万的收入的，这是 OK 的。比如我投入一千万获取客户只有五百万的收入，每家公司我只能收到五千块钱，是小于一万的成本的，那是不划算的。这是第二个公式。
第三个公式就是你的断约率。美国是比较充分竞争的市场，而且是契约精神和商业化比较浓厚的国家，所以他们的续约率一般都比较高。所以美国的投资人对美国的 SaaS 公司要求很高，他希望每个月的断约率是小于 5%的，一百个客户里面一个月不续约的小于 5 个就 OK 了。但是在中国来讲目前做的比较好的，像 teambition 这种能做到 60%以上续约率已经很不错了，因为在中国会考虑很多其他因素，会不太一样。
SaaS 公司盈利的三种模式
之前有很多人提到销售会觉得是街上发传单的，或者给你打个电话推销保险，可能会对销售有个偏见，但实际上销售是个非常科学的体系，我就用方法论讲讲 to B SaaS 的销售。
因为一般 to B SaaS 的盈利模式跟 to C 不是特别一样，因为 to C 很多公司会先去免费甚至补贴占领用户，有一定用户量之后我再去收费。（to B）不是这样的，一开始可能会有个比较清晰的商业模式。因为 to B 首先它投入比较大，其次它的周期比较长，如果一开始不考虑到盈利的话，可能拖个一年两年，你都破产了都不一定能收到钱。所以 to B 的 SaaS 企业一开始就要制定一个详尽的盈利模式。当然这个盈利模式是跟着你的产品的形态。目前 to B SaaS 这个领域可以分为三块去做盈利。
首先我做个 SaaS，这个 SaaS 可能是全行业的，也可能是针对某一个行业，比如房地产、健康行业去卖，这是定制化的去做一个 SaaS。
第二块是私有化部署，整个中国的 SaaS 还是在教育市场的过程，很多企业主并不会觉得用你的 SaaS（安全），东西存放在你那边，我会觉得不太安全，总是感觉我的东西在别人那，没有信任感。有很多大公司，比如锤子。锤子是 teambition 的客户，但是他们用的是私有部署，因为他觉得 smartisan 的一些概念图设计以及供应链的东西是个机密，我不希望有任何一点泄露的风险，所以我会去做私有部署。私有部署实际上是一块很大的收入来源，对不同的产品来讲。
最后一块是我开放接口 API，通过 SDK 去跟别的产品去对接。比如石墨文档，它可能目前只 focus 在文档的协作。比如公司这么多人每天要做十件事情，只有一件事情是文档协同，这件事情并没有重要到我要去采购一套软件，我们可能就会跟 teambitiom 或者明道去合作，把产品切进去，让他的用户使用我们，因为可能项目协作或者一些 OA，他们的属性会比较强。我们会希望他们的用户在这个强属性之下，需要文档协作的时候去用石墨文档，这是第三块。我们通过 API 和很多公司去对接产生一个间接的盈利，可能我们作为他们的一个增值服务来做。大概分成这三块。
SaaS 公司如何做销售
SaaS 行业在中国是一个比较新兴的行业，它跟其他传统行业不太一样就在于，它多了一步，它需要去教育用户。我举个例子，比如你去卖钻石，钻石是经过了这么多年的铺垫，大家对钻石是有一个普遍性的共识，这东西就是我结婚的时候或者一些庆典的时候买的。所以对钻石行业的一个销售人员来讲，我只需要向我的客户说我这个钻石跟其他钻石厂商有什么区别，我的优势在哪，我的做工怎么样就 OK 了，他只需要详细的介绍他的产品的优点，就能够打动用户。这是传统行业，可能比较成熟的一些行业的销售人员的做法。
对我们这个行业，我们可能还要再往前走两步。我们卖协同工具，很多老板会觉得我没有这个需求，我平时用 word 或者微信，用 excel 或者邮件用的好得很，我不需要你这些东西。所以你需要去教育他，我们一般都会说我们这个行业需要的是顾问式的销售。顾问式的销售跟一般销售的区别在于，他是可以像一个 consultant 这样的角色去帮你分析，根据你具体的需求给你制定解决方案的。所以这样的销售一般价值也很高，他的薪酬也很高，因为他提供的价值是不一样的。我们一般会说他有三个链条：
第一个链条是理念。通俗的话说是洗脑，但是是往一个好的方向去洗。因为很多老板会去参加 EMBA 或者 MBA 去提高他自己的管理理念，在这个过程中，我们一般见到的都是企业的负责人决策人。我们就跟他们讲管理的趋势是怎样的，对于协同的要求是怎样的，甚至会有一些管理理念。比如协同、团队间的协作，以及我们 OKR 的管理方式是一个知识管理的体系。你会告诉他这些东西，在这个过程中他会觉得你确实不是一个普通的 sales，你对行业和整个管理是有理解的，他就会对你产生信任感。你从这一点撬动他之后，他会觉得从之前觉得这个工具不必要转变到这个工具必要。
接下来就根据他的具体情况找到他的需求，找到一个场景是能够用我的工具特别快速的提升你的效率，甚至带来一些收入的一种方式，我们叫解决方案。让他觉得一个定制化的解决方案，对我来说确实有效有用，我首先洗脑完之后我的看法变了，之后会发现这东西对我有 benefits，解决方案给我提供 benefits 之后我会找工具，这就过渡到我们钻石行业的销售人员要做的事情就是我首先介绍我产品的优势，跟其他几家产品的区别，然后告诉他为什么我们产品是最好的。所以这是我们这个行业的销售跟其他行业的销售不太一样的地方。
然后标准的销售流程它是分成两个漏斗。有一个销售漏斗，你可以理解成它从大到小。还有个服务漏斗是从小到大。
销售漏斗，我假设在公司的时候会有很多销售机会过来，我们先忽略销售机会怎么来的，稍后会讲这些事情。我们现在假设已经有很多销售机会，我在明道的时候是通过这些机会有人直接去打电话，打完电话去约访，约防成功就去见面，见面之后我会 demo 我的产品，甚至跟你讲一下我的解决方案和优势，然后产生一个售卖的行为。这是整个的销售漏斗，从大到小，比如我给你一千个线索，你可能通过这些线索不断去缩小，慢慢的一千个线索里你能成 10 单。这样一个过程就是一个销售漏斗，它是越来越小的。
然后还有个服务漏斗。服务漏斗什么意思呢？可能我们第一笔钱是通过销售漏斗进来的，你去打电话跟你的客户去聊，聊完之后成单给钱给你了，这是第一笔销售。因为现在 SaaS 都是按年去付费，比如我买一年两年的，但后续你怎样把他当成一个持续的客户去收钱，然后达到这个客户的最大价值，这就考虑到后面的一个服务漏斗。服务漏斗是变大的。比如我现在只有一个客户，但是我可以通过对他的服务，我可以在他身上增值，甚至我可以通过他引导到别的客户身上去增值。
一般增值是四种方式：第一种是我给他服务的比较好，他的公司也增长的比较快，我成为他长期的使用工具，他公司比如后续加人或者他需要加资源的时候，会产生一个新的购买行为。
第二块我们会有一个增值服务。比如明道一开始会有一个标准化的平台卖给你，但是你用惯了明道之后你可以像在应用商店里选一样。比如我买一个 HR，比如我买一个 CRM，这些都是需要收费的，所以这也是一个增值模式。
还有一种就是你把他服务的特别好，客户按年去付费，这也是一个增值。
最后一个是 CGC，比如你把这个客户服务好了，他会在他的朋友圈里、企业圈里面产生影响，把他对产品的理解和成功经验传递给他的朋友企业，他的朋友也会去用也会去买。其实你看整个销售流程是一个通过销售漏斗以及服务漏斗来不断增值的过程。
SaaS 公司如何搭建销售团队
每个公司的阶段不同，需要的销售负责人是不一样的，我们可以简单分成四个阶段：从零到一、一到一百、一百到一千、一千到一万。这四个阶段来说吧。
从零到一的时候，这个时候我们刚起步，我们需要一个 Evangelist（传道士）。这种角色我并不需要他有多么超凡的管理能力，也不需要有多么强的背景，我需要的就两点：第一点，他对我的产品非常了解，非常认可。第二点，他非常有激情。这两点加起来他就会帮你去（销售）。在这个阶段你的销售负责人并不只是一个负责人，他是需要深到一线去做一些销售的事情的。换句话说他是会为你后面的销售团队的搭建去建立一个基础的。比如说这个人懂产品、有激情，他就会不断做一些销售的事情，帮你去布道，帮你去售卖，拿到第一笔收入。他会在你的前一百个付费用户的过程中，总结出一套基本的销售标准打法，一个基本的流程，甚至是每个动作、话术，他都可以给你固定下来。
在下一个阶段，从一到一百的时候，你需要可能直接是这个人成长起来了，或者你直接招一个有经验的人，把你做的前一百个付费客户提炼出来的那些东西，做成一个可复制的版本。我做了这件事情，我有了这东西，我就可以直接招十个人培训一个星期，第二个星期他们就可以出去做销售，复制 N 个我去做一些销售行为，扩大我的客户规模。这个阶段你需要的是一个 Mr Repeatable，就是我可以把你的东西复制下来，然后不断去扩大规模。但是扩大到一定规模之后你会发现有一定瓶颈，因为一开始你会增长的比较快，你会随着销售员工的增长不断增加销售额。
但是你会发现一个瓶颈就是，你的销售人员增长到一定程度之后，你的销售额上不去了。换句话说，每个销售人员的人效，每个月能给你带来的订单是有限的，有一个阈值。比如一个人一个月4 单或者 8 单已经是一个极限了，这时候你再去堆人，因为你的（销售）线索有线，就不一定会有很好的效果。
这就涉及到你的一百到一千的阶段。这时候需要 go big，这时候需要一个能去 go big 的销售负责人，这个负责人要做的事情就是根据你现有的情况之下，怎么去通过一些新的方式方法去突破这个瓶颈，这个方法可能是从产品去做一些改变。另外一种就是通过你的销售方法比如你从 inbound 转到 outbound，这样你的机会一下就变多了，或者你通过各种新的渠道去导流，或者你做一些之前没有做过的事情，比如赞助，甚至做一些新的活动，赞助一些行业性的大会，让知名度增加，但这也是个过程。
到最后一个，一千到一万的过程，这时候你可能已经成长成一个独角兽了，可能像纷享销客这样的公司。那就需要一个在大公司有过非常多的管理经验的人过来帮你做整个全盘的管理。这个要求跟你最早前从 0 到 1 的传道士的角色又不太一样，对这个人的要求就非常需要他有大公司的背景，甚至是管过一千个人，因为他会有很多的方式方法帮你去提高效率，帮你去做一些战略宏观上的事情，我们一般叫 Mr Dashboards。这是公司发展的四个阶段需要的不同的销售负责人的要求。
观点
邮件其实是一种不容忽视的用户体验
编者按：邮件每个人都不陌生，但大多数人把它当成一个社交工具。不过在Customer.io 的营销经理 Janet Choi看来，邮件其实是一种用户体验，她以 Instacart 的邮件设计为例分享了她的观点。
人们总是愿意相信，他们自己的创作本身就能够说明一切。
由于电影《梦幻成真》里 “车到山前必有路” 的这种心态，加上非理性的恐惧，通常这类思想会影响到产品的设计，造成用户体验脱节，这个过程中又很少与用户交流沟通。
然而，电子邮件其实是产品的一部分。从注册到用户使用周期的每个时刻，电子邮件是你的产品和用户之间连接桥梁。
一家即时在线聊天软件 Olarker 的首席营销官 Sunir Shah 表示，不要认为电子邮件不属于你产品的一部分，这是错误的，它其实是你的产品体验中最重要的一部分。
电子邮件也是一种用户体验
你可能认为你的产品非常好，但这其实就是一种以自我为中心的狭隘的观点。
而且这种产品评价其实是从一种不顾用户感受的角度获得的，虽然每个用户有自己的生活，他们的世界也不会以你的产品为中心，但你需要通过电子邮件与他们沟通，听取他们对你的产品的看法。
Peter Morville 著名的用户体验蜂巢模型规定了在什么场合下用户体验可以帮助人们完成自己的目标。你会看到，所有类型的电子邮件在每个蜂巢中可以制造出不同的内容：
Usable（可用）：容易使用当然意义重大，但面向界面的方法和人机交互的观点并不能解决网站设计的所有问题。总之，网站的可用性是必要的，但还不足够。
Desirable（合意）：情感设计的各个方面，图形、品牌和形象等都有独特价值。
Findable（可寻）：你的产品是否方便寻找？
Accessible（可及）：即使网站是高效的，也要为其他不会使用的用户考虑。
Credible（信任）：影响用户相信和信赖网站的因素。
Valuable（价值）：你的产品是否能够带来价值？
所有的邮件都应该有一个明确的目的，不仅是为了让用户做你想让他们做的事，同时也应该让邮件推动你的用户体验进程。让邮件可以发挥难以置信的强大功能和重要作用。在你的公司发展过程中，邮件可以解决你与用户之间的基本联系和日常出现的问题，因为忙碌的人不会记得返回你的网站或是 App 留下他们的看法和意见。
对抗零散的用户体验
用户使用你的产品或服务的感受可能已经超过设备或是网站能够提供的范围。无论是计算退款、还是想要在现场聊天中得到答案，亦或在线订购包裹或是阅读一个有用的案例研究、博客文章，这都是用户的整体体验，当你听到一个更加全面的看法的时候，这才是用户体验最完整的关键时刻。
电子邮件比让用户返回到你的网站或是 App 更为实际，同时它也能提供更完整的用户体验过程。最原始的电子邮件通讯，可以为你提供有价值的信息，来帮助你改善你的产品。
当人们完成相关操作的时候，无需离开收件箱，用户即可进行其他操作。例如，在 Gmail 中，如果你确认订阅 RSVPing 事件，它会自动添加到你的项目列表中，并自动执行该项任务。
Instacart 其实就是一个利用电子邮件完成用户体验的最佳例子：Instacart 为了提高整体的用户体验，他们利用各种信息包括电子邮件、短信、甚至是电话，来建立一个完整的用户体验过程，利用独特的邮件设计，来与用户进行最有意义的交互，给用户最佳的购物体验过程。否则，他们就和普通的杂货店送货一样令人沮丧了。
当你完成下单后，Instacart 会发来这些电子邮件：
确认你在 Instacart 上的订单（包括订单的详细细节内容，以及不断更新的送货状态）
Instacart 交付提醒
Instacart 的物流信息
你在 Instacart 上的订单信息（提供订单汇总信息）
注意，在这种互动的最后一封电子邮件中，要出现 “评论” 内容。这样你可以发送和查看这些评论内容，甚至可以不用离开收件箱。
如果你打开这个邮件，在查看你的订单的过程中仍然可以发表评论，你无须离开电子邮件客户端：
随着新的评论信息不断增加，你很难在网站上进行信息收集，与用户对接联系。但电子邮件的存在可以让整个用户体验过程更加完整，Instacart 能够建立用户与其商业的完美对接联系。
其实每份电子邮件都是一个用来改善用户体验的机会，你可以先通过电子邮件了解你的用户的背景信息和具体情况，进而针对这类人群去改善你的产品。
根据 Econsultancy 的调查，如今只有 20%的营销人员会在 Web 上进行营销活动。但这种方式有巨大的拓展空间，电子邮件整个过程它不会产生过多的垃圾内容，还可以与你的用户保持紧密的联系，另一方面你还可以通过这种营销方式来改善你的用户体验。
如果你只有产品是不算是成功的。除了你的网站和应用程序之外，你还需要通过一些其他手段来让用户对你的产品产生认可。
本文编译自：customer.io，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5040100.html
观点
调查了全球2000多名企业家后，Salesforce总结出20条未来数据分析发展的结论
今年年初，普华永道发布了一份针对77国逾1300位CEO的调查。结果显示，在推动数字技术发展、提高组织能力方面，数据挖掘分析占有第二重要的战略地位，仅次于提高客户参与度的移动技术。同时，这些CEO还认为，数据分析对于提供更好的客户体验并提高业务效率来说是一最为重要的一项能力。
需要注意的是，数据本身并不能提供洞识。如果数据分析的结果无法在组织内部分享和公开，那就无法促进业务成果和运营效率的最优化。
如今，我们面对着一道“消费者鸿沟”。没有洞识的数据是毫无价值的。国际数据中心的数据显示，企业平均分析到的数据只占其可用数据的不到1%。剩下那没有分析的99%会对公司造成什么样的影响？
大数据就是21世纪的石油，但数据本身是不会说话的。如果你不知道如何使用数据的话，它就毫无价值可言。这就好比石油，它本身也只是一团黏糊糊的东西，直到有人将它提炼成燃料。从大数据提炼出来的燃料就是企业的专有算法。专有算法能够解决执行中的具体问题，将会成为未来成功企业的秘密武器。下一轮数字淘金热的重点，就在于如何用数据来进一步做文章，而非仅仅处理数据。这才是算法经济的未来。
——Gartner高级副总裁兼全球研究主管彼得·森德高
说到利用算法来实现价值，组织和企业都面临着巨大的机遇。但要做到这一点，企业必须发展自身的分析能力。要想发展出算法，企业必须抓住数据、分析数据，并将研究结果反馈到整个系统里（即所有利益相关方：员工、合作伙伴和客户）。Gartner预计，到2017年70%的公司将会发展出各自的分析中心。
而当今的企业是如何利用数据分析取得竞争优势的呢？为了了解企业现在的数据分析情况，我们调查了全球的2000多位企业领导，主要研究以下三个问题：
数据分析在当今企业中的角色转变
数据分析的运用在哪些领域呈上升趋势
杰出企业（high perfomers）如何利用数据分析
根据调查，我们有如下重要发现：
数据分析跃为企业的战略重心。有90%的杰出企业表示，数据分析绝对是他们制定整体战略和改善运营成果的关键。
数据分析的应用案例急剧增加。杰出企业大量使用数据分析的可能性是落后企业的3倍，他们能在十多个领域中收集有价值的信息，平均分析的信息类别超过17种——这个数字几乎是落后企业的2倍。
实时分析的时代已经到来。杰出企业利用现有分析工具获取及时有效信息的能力是落后者的5.1倍。
杰出企业欣然采纳这种新的数据分析文化。顶尖团队里过半员工使用分析工具的可能性是落后团队的2倍。
经过分析，我总结出了20条重要结论。
1. 到2020年，杰出企业有效分析的数据源数目将会增长150%，从2015年的20个数据来源增长到2020年的50个以上。
2. 缺乏自动化技术会给数据分析制造痛点。
以下是数据分析的十大难点：
需要手动将所有数据源导入到一个视图中；
太多数据不能得到分析；
花费过多时间更新电子数据表；
分析者是业务分析师，而非终端用户；
产出分析结果的周转周期太长；
数据不能为终端用户定制；
不能灵活地根据需求提供数据分析结果；
企业用户无法完全相信业务成果；
缺少迅速创建报告的自助服务接口；
不能解答关键的商业问题
总的来说，建立数据驱动型文化的关键在于三点：数据整合和定制的自动化，确保数据源的可信度，以及移动设备的实时报告。
3. 数据分析对制定企业战略至关重要。
杰出企业更可能将数据分析视为战略制定和改善运营成果的重点，是落后企业的8.2倍。84%的杰出组织表示，到2017年，数据分析的重要性就会大幅提升。
4. 针对数据分析的投资将会增长。
到2017年，杰出企业在数据分析方面的投资提高至少50%的可能性是落后企业的6.4倍。
5. 到2017年，企业领导将会在以下领域的数据和分析方面投入更多资源：
工具和技术（51%）
人才（35%）
培训（35%）
在我看来，各个行业的企业领导人应当投入更多资金招揽数据和分析专才，比如数据科学家。杰出企业也应设立首席数据官（CDO），并投资建立中央分析中心，这样就能精简最佳实践模式的应用过程，针对企业实际情况开展具体的分析培训。在客户关系管理和分析平台方面的投资可以使分析结果的获取、定制和传递更为大众化，同时大幅提高业务敏捷性，便于达到预期成果。
6. 除了简单的保留记录，杰出企业更有可能利用数据推动实质的企业决策，其可能性是落后企业的4.6倍。
在制定企业决策时，落后企业依靠自身直觉而非数据的可能性是杰出企业的5.7倍。我曾经当过首席客户官和首席营销官，从我的经验来看，只有数据驱动的企业才能持续保持业务优势。
7.数据分析正逐渐遍及每个业务领域。
以下是数据分析的十大优势：
提高运营效率
促进增长
优化运营过程
改善现有产品、服务和特点
找到新的收益来源
产生新的想法，推动创新
监管消费者行为
预测消费者行为
改善员工之间的合作
提升决策速度和准确性
从我的经验来看，杰出的数据驱动型组织能够从数据分析的描述功能（即描述过去）进化到预测功能（基于回归分析预测未来趋势）和规范功能（基于预测结果改变企业行为，从而取得预期成果）。为了尽可能提高分析水平，企业必须动员全体成员，共同创造并保持数据驱动的思维模式，营造数据驱动式的企业文化。成功企业的所有决策都以客户为中心，他们利用数据来保证决策透明度、问责机制和以成果为导向的机制。
8. 杰出企业分析的数据源数量约为落后企业的2倍。
9. 杰出企业使用的十大数据源包括：
电子邮件
研究数据
交易数据
商业化数据
日志数据
企业系统数据
事件驱动数据
社交媒体
合作方数据
客户服务中心记录数据
10. 销售、市场和服务将引领数据分析革命。
到2016年，74%的销售主管会采用销售数据分析手段。杰出的服务团队高效利用数据分析的可能性是落后团队的19倍。54%的市场营销人员相信，数据绝对是建立深度客户合作的关键所在。
11. 速度、便捷性和相关性是关键的区分点。
杰出企业利用分析工具来收集实时商业分析的可能性是落后企业的5.1倍。从我的经验来看，能够在收集速度上拉开差距的组织最有可能实现或超越其内部预期和外部的客户预期。
12. 杰出企业利用移动分析手段的可能性是落后企业的3.5倍。
企业领导必须具备在何时何地都能做出明智决策的能力。
但是，移动并不等于智能手机或平板电脑。移动指的是能够在运作过程中始终工作良好的能力。除了在办公桌前，你要学会随时随地都能工作。移动分析则必须能在运作过程中实时提供分析。
13. 顶尖团队的管理层都会大力支持发展数据分析。
90%的杰出企业的管理团队都将自己的成功归功于分析工具和分析技术。这里有一个很重要的问题，所有的主管都应该问问自己——如何能让消费者相信我们的决策是明智的？今天，我们的经济体高度连接，谁能在没有数据支持的情况下做出正确决策？为了在未来赢得客户，企业必须利用数据获得洞察，迅速做出决定、采取行动，为客户、合作伙伴和员工提供真正及时且有价值的服务。
14. 数据要对所有员工开放，并且利于他们的理解和使用。
杰出企业给至少半数员工提供分析工具的可能性是落后企业的2倍。我的经验是，在所有员工都能够接触正确的工具和商业流程的前提下，给员工进行培训和授权是扩大规模的关键。企业往往会将获取分析数据和使用分析工具的权限限制在管理层和分析师之间，但这么做就限制了整个企业的视野和潜能。系统集成、数据质量、数据整合定制和移动性是激发公司上下共同分析结果、发展洞察的关键。这也解释了为什么说分析平台是成功的关键。
15. 杰出企业内部各类人员合作分析的可能性是落后企业的15.5倍。
这一点非常关键，因为销售、市场营销和服务的界限正变得越来越模糊。客户的预期要求我们重新思考、设计其业务程序，建立更为流畅协调的新模型，根据具体情况分析采取最佳行动。你必须广泛分享你的分析成果才能保持高效。假设你如果在跑一场接力赛，数据分析就是你的接力棒；想要赢得比赛，就必须完美并及时地传递这个接力棒。
16. 选择分析工具的5大决定性因素：
运用的速度和易用性
商业用户使用该工具的易用性
自助服务和数据发现工具
发掘和分享数据的移动性
云部署
17. 杰出企业更倾向于认为，选择分析工具的关键在于发掘和分享数据的移动性（即上文第四点）。
18. 92%的杰出企业强烈赞同一点：拥有数据分析能力对企业未来的成功具有战略性的意义。
19. 杰出企业更可能相信分析非结构化数据对于了解消费者行为具有重要意义，这是落后企业的5.3倍。
社交媒体数据就属于非结构化数据。在我看来，结合结构化和非结构化数据是发挥数据预测和规范功能的唯一有效途径，并需要向你的雇员、合作伙伴和客户反馈及时、具体、有价值的信息。
20. 企业高效利用数据分析手段的关键：
制定更灵敏的战略——利用数据分析来制定战略并衡量成果
扩大数据分析范围——推动跨部门合作
营造数据分析文化——使公司上下都能接触并使用分析工具
投资数据分析——越早投资越能确保竞争优势
采纳新兴技术——持续发展数据分析方面的竞争力
根据星座研究公司（Constellation Research）的分析，目前全球90%的数据是在过去一年里创造出来的。我们正处于数据科学革命的开端，想要生存并占据一席之地，就必须更多、更有效地利用数据分析手段和工具。企业要想成功，就必须投资数据分析工具和技术，发展自身的数据驱动型文化。
由钛媒体编译自Salesforce首席数据宣传官Vala Afshar的评论文章，王雨思/翻译，Joyce/编辑。
来源：钛媒体 链接：http://www.tmtpost.com/1478477.html
观点
哪个民用领域机器人最易普及？小i机器人的答案是智能客服
近两年人工智能技术的进步，让我们见到了各式新机器人，如Pepper，Jibo，Buddy，还有小度机器人等，虽然拥有卖萌的外观和各式家庭娱乐功能，他们离真正普及似乎还有点距离。真正最容易普及的民用领域是什么呢？小 i 机器人的答案是智能客服。
为什么是客服
“国外的一篇报告中，提出了 VCA（虚拟客户助理，即智能客服）和 VPA（虚拟私人助理）两类智能语音服务形式，VCA 已经过了对技术预期的最高点，向产业前期发展；VPA，如 Siri，只是个雏形，技术层面才刚刚开始，远达不到人们的预期，还不能产业化。小 i 也曾探索过 VPA，不能很好商业化，所以目前还是以 VCA 为主。” 小 i 机器人总裁兼 CTO 朱频频表示。
更具体点说，AI 足够智能前，机器人的主要作用之一就是代替人进行重复劳动，这刚好是对人需求密集的客服业所需要的。以银行为例，“小招” 是招商银行的微信线上机器人，它可以 24 小时不间断为招行用户提供咨询，业务办理服务。“目前这个公众号用户超 2000 万，每天交互量近 200 万，如果要人工客服的话，需要 3000 多人，而目前后端公众号维护人员只有十来人。”
智能客服方案
网页在线客服，信用卡中心客服 QQ，银行微信公众号，语音助手，这些都是小 i 机器人为电信运营商，银行等企业客户提供的解决方案产品。据朱频频介绍，小 i09年 开始探索虚拟在线客服，11年 开始推广行业智能客服解决方案，目前业务已经覆盖了通信，金融，电子政务等多个行业，为超过 1000 家大中企业提供服务，典型客户有招商银行，建设银行，广东移动等。
最近类人形实体机器人火热，小 i 也积极把类人型实体机器人引入银行等行业。
小 i 从韩国引入了实体智能机器人 Ina，并移植小 i 的智能交互功能，和交通银行合作，把 Ina 应用在银行大厅，解答观众有关银行业务的疑问。
小 i 还从法国引进了个头小，灵巧的机器人 Nao，移植了小 i 的交互功能。据称浦发银行计划把它用作接待机器人。
更进一步，开放平台
在将产品整个成 iBot Enterprise，iBot Standard，iBot Cloud 平台的基础上，小 i 也在今年的工博会发布了 iBot OS 智能机器人云操作系统。iBot OS 没有集成硬件驱动，主要提供 “云 + 端” 的语音识别，智能聊天，人脸识别追踪，体感交互等智能交互功能，兼容各式操作系统和硬件平台，“语义引擎，人脸追踪等由小 i 自主研发，语言模型训练和自学习训练也由小 i 自主完成。”
关于开放操作系统的初衷，朱频频表示，小 i 以前为大量大客户服务，本身就有一个通用产品平台，可以按客户需求进行定制开发，iBot OS 只是把这种能力向硬件方面进行了延伸。iBot OS 把小 i 多年积累的行业经验开放出来，让行业用户和开发者共同参与开发行业内容，合作伙伴可以在后台添加自己想要的知识库，开发自己想要的应用，大家共同推动产业的发展。
基于 iBot OS 开发行业客服应用是一种主要应用形式，但也不是全部，朱频频表示，营销销售，交互类应用都可以基于 iBot OS 进行开发，股票，天气之类的通用应用也可以基于 iBot OS 进行开发，iBot OS 在通用知识领域并不比百度，Google 差。然而很多硬件还是要结合行业进行应用，iBot OS 的后台可以让垂直领域的合作伙伴自己去做这样的事情。
“随着 Google，微软等大公司人工智能引擎的开源，算法越来越不是瓶颈，很多公司不再需要花大量精力研究底层和算法，这时真实的产业数据变得越来越重要。这方面，小 i 机器人多年行业客服所积累的垂直领域知识库和语义库优势更加明显。数据和产业化如何形成正向的商业循环，这是最为重要的。”
小 i 机器人将于最近挂牌新三板，目前公司在国内共有 300 人左右，主要在上海。
来源：36氪 ，作者：Yuri，
出处：http://36kr.com/p/5040070.html
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对抗无效的会议，八大著名 CEO 都有哪些策略？
编者按：无效的会议充斥着很多糟糕的内容，也浪费了许多时间。对此， Wrike内容营销和社交媒体总监Tom Treanor总结了八个著名 CEO 对抗无效会议的策略，以帮助我们挣脱糟糕会议的炼狱，进入高效生产力的天堂。
众所周知，会议一般都会浪费很多时间。最近《哈佛商业评论》进行的一项调查显示，一个每周一次的常务会议每年能占用高达 300000 小时的时间。
无效的会议充满散漫的领导讲话、俗气的幻灯片和痛苦的沉默，而不是帮助解决问题的头脑风暴，我们都曾饱受这种会议的折磨。成功的 CEO 们都是怎样应对这一问题的呢？以下总结了八个优秀 CEO 们的开会技巧，它们能够帮助我们挣脱糟糕会议的炼狱，进入高效生产力的天堂。
1. LinkedIn CEO Jeff Weiner：从成就开始
在开始讨论眼前的工作之前，Jeff Weiner 要求大家分享一个上周的个人成功和职业成就。他说这会让会议从一开始就拥有一个积极的能量；不然就会很容易陷入大量的抱怨。如果你有意想让会议尽可能地短，不妨在会议的开始分享一点好消息或者公司最近取得的成功。
2. Pixar CEO Ed Catmull ：坦率是协作会议必不可少的部分
会议必须是一个放下戒备的地方，人们可以自由地提出建议而不会感到尴尬或担心被评判。 Ed Catmull 认为人们想出的第一个想法往往是糟糕的。所以你的工作不是在第一次尝试就取得成功，而是要拿出一个外表平平但有潜力的想法，慢慢擦亮它，直到它展现光芒。创造一个开放的氛围，人们可以分享那些丑陋的第一想法，这是一个促进团队成功和创造团队活力的必要之举。
3. Yahoo! CEO Marissa Mayer：用数据支撑决策
多数会议都是用来作决策的，这个过程通常会涉及到讨论。人们会讨论多个选择，表达自己的观点，并找到一种方法来达成共识。经常最后的决策结果是任意得出或者根据少数服从多数的原则得出的。Marissa Mayer 削减时间的方法是：要求每一个提出新思路的人都要提供支撑自己观点的数据。这样，决策就会是快速和完全基于数据，而不是基于观点或办公室政治得出的。
基于数据也会减少糟糕假设的数量，这样可以避免在后续会议中才发现以前的观念是错误的，从而浪费不必的时间和资源。
4. Google CEO Larry Page：不要让会议给你的工作带来瓶颈
Larry Page 在掌舵 Google 之后做出的首要举措之一是向全公司发送一份备忘录以重整他们的会议制度。他的效率规则是：在一次会议中不超过 10 人；每次会议都需要有决策者在房间里，并且不能等到会议开始后才开始做决定。
你不需要在做出每一个决定之前都征得整个委员会的批准，否则你就会不断地召集会议或者等待大家都有时间时才能继续前进。此外，在每一个会议中都有一个决策者，可以快速地做出选择并立刻前进。
5. 连续创业者 Gary Vaynerchuk：将会议时间缩短一半
正如 Vaynerchuk 指出的那样，大部分在会议上发生的事情实际上并不重要。如果你计划 1 个小时的会议，你将不可避免地拖到这个时间。如果你计划一个 15 分钟的会议，你会找到一个方法在有限的时间内完成重要的事情。保持每一次会议简短而集中可以强迫自己提高效率。
6. Apple CEO Steve Jobs：让会议规模尽量小
只让绝对必要的人参加会议，其他任何人，不论他们的地位如何，没有必要就不用参加会议。乔布斯认为，太多的人和声音会造成适得其反的结果。美国总统奥巴马曾举行了一次高科技领导人的会议，Jobs 将自己排除在外，因为他认为嘉宾名单太长，他没必要参加。因此，只要有可能，让你的邀请名单保持在个位数。
7. Amazon CEO Jeff Bezos：抵制匆忙的一致决定
Jeff Bezos 不同意的一个趋势是：一组人迅速达成一致，只是因为那是最简单和最舒适的解决方案。他积极鼓励大家挑战对方，并在作出决定之前进行辩论。
不要为了毫无意义的辩论无谓地拉长会议，但也不要让团队为了节省时间只需选择阻力最小的路径。直接询问参会者对有关建议或主题的看法，或者在讨论一个重大决定的利弊时请两个人进行辩论。
8. Facebook COO Sheryl Sandberg：设置议程&坚持下去
Sheryl Sandberg 在参加每一次会议时都会随身带着笔记本，上面记录着讨论要点和行动项目的详细清单。随着会议的进展，她会一条一条勾掉清单中的项目，一旦每一个项目都完成后，她就会撕掉那一页笔记，会议也到此结束。如果你不能将会议的目标提取出来变成少数明确的点，那么在第一时间开会的意义何在呢？
本文编译自：business.com
观点
“金数据”被 AdMaster收购，表单工具还有没有更好的出路？
写在前面的思考：
表单这个故事，讲不好了叫做电子版的问卷调查，讲好了可以理解为极简版的 CRM，帮企业优化工作流程。但其实看目前的表单市场，能叫上名字的还有麦客、伙伴等，都没有实现盈利。短期内不能盈利不仅是表单市场，更是企业级市场的一大痛点。这么看来金数据能被收购或许还算的上一条不差的出路，不过虽然国内企业级市场暂不盈利，但是否有其他的商机尚未被发现？与金数据创始人陈金洲（michael.chen@admaster.com.cn）交流之后，发现他很希望与行业内的小伙伴进行探讨。若你对这个行业未来的趋势、变现方式有更多的想法，欢迎联系我们。
近日获悉，表单产品 “金数据” 被 AdMaster 全资收购，交易金额暂不便透露。不过在收购后，金数据仍会保持独立运营，并于下月上线新版本。
简单回顾下，“金数据” 是一款在线表单工具，2013年 正式推出，类似报名表 / 订单收集 / 问卷等等都可以用其做成一份在线表单，然后把链接分享出去或是直接嵌在自己的网页上，别人在线填写这份东西就可以完成数据收集了。管理员在后台能看到实时数据，并可使用基本的统计报表功能。除此之外，通过邀请团队成为表单管理员、数据维护员，就能把一份普通的表单变成可协作式的表单。
后期，“金数据” 为产品添加了专业订单生成功能。对于微店或其它利用微信渠道的商家，还能同时接入微信支付和支付宝支付。今年3月 份，“金数据” 的用户量已过百万。目前已有 5000 多个表单模版，基本可以覆盖任何行业、任何用途下需要的表单。业务数据的存量已到 1 个亿。
而 AdMaster 成立于 2006年，是一家营销数据技术公司，主要业务是广告监测平台。至今，已为超过 80%的国际、国内品牌提供过数据服务。收购 “金数据” 的目的主要是为了资源互补和产品完善，以及涉及到接下来的 DataHub 战略布局。
同样，被 AdMaster 收购后，金数据也会有一定的变化。
首先体现在大客户方面的资源会增多。过去金数据主要服务于小型客户，他们通常是定制卖软件，几个月完成一个几十万的项目，所以常存在 “傍大腿” 的现象，如今，随着 SaaS 的兴起，用户可以按月或者按年买服务，是否续费则是考验产品好坏的标准。国内的环境竞争激烈，只分析小的客户行为肯定是不够的，金数据想要变成企业内部人人可用的数据平台，那么就需要利用大客户的资源打造行业的标杆，也就是去不断获得大公司的使用场景。同时，金数据的营收也会有相应的提高。另外，AdMaster 具有大的数据方面的处理能力，可以更好的服务于金数据的中小企业客户。
至于 12月 份即将上线的新版本，金数据主要会做以下改变：
1.设计上会做改版，适应更多的需求。
2.推出文件夹功能。假如企业要办一场活动，大部分情况下一个表单是不能满足的，所以推出文件夹功能可以统一的管理、分析、协作多个表格。
3.延展数据的价值，开放更多接口。比如说，在车展过程中，用户通过扫码之后可以直接进入到车企的销售管理系统，金数据会跟更多的厂商合作。
4.增加了发现联系人模块。通过数据发现引擎，自动探测表单里面包含的人的信息，让同一个人的信息更加完整，并且还能识别忠诚用户。例如，我用金数据做了 10 个表单收集数据，金数据可以根据人进行再整理，假设有一个用户每个表单都填了，我可以认为这个用户是我的忠实用户，并且他在每张表单的信息也会集合起来，更好的发现数据价值。
5.还优化了交易功能。用户通过表单进行交易的数据会展示出来，例如平均客单价、用户购买习惯等等。
来源：36氪 ，作者：徐宁
出处：http://36kr.com/p/5040018.html
观点
创始团队 “保鲜” 有秘方，试试这六招
编者按：创业前期团队里的每一个人都是充满动力，但随着时间的推移，一些人就会缺乏激情产生各种问题，这时候团队保鲜就显得十分重要。伦敦男士奢侈品牌服装Freddy Bayne 的联合创始人 Michal Ugor谈了他的看法。
非洲有这样一句谚语：“要想走得快，就一个人走；要想走得远，就一起走。” 独角兽初创公司的相关数据统计恰好也证明了这句话：世界上 80 多家独角兽初创公司中，有超过 90%的独角兽初创公司有着两个或两个以上的创始人。
在创业的时候找一个或几个联合创始人无疑会增加成功的可能性，但这也会存在一定的风险。纵观众多失败的创业公司可以发现联合创始人之间产生纠纷是其失败的主要原因之一。如果联合创始人之间本身就是好朋友，纠纷也许还会持续升温，从而变成特别严重的问题；这时，你不仅要承担创业失败的风险，还可能会失去一段友谊。因此，不管你和联合创始人是不是朋友，一旦你决定联合他人一起创业，你需要在创业开始前就确定好你们之间已经建立了一段坚不可摧的关系。
下面这六招可以帮助创始团队保鲜，也可以帮你建立一个无坚不摧的创始团队。
1、和曾经一起工作过的人创业
很多创业者会在各种创始人交友网站或是交友会上寻找潜在的联合创始人。和一个你完全不了解的人一起创业，就好像你和昨晚在酒吧刚认识的人闪婚一样，是一个草率且不负责的做法。创始团队之间不仅是普通的同事关系，他们还是合作伙伴，他们需要一起决策，一起探寻公司发展，一起承担风险，也会一起享受利益。
事实上，创始人与联合创始人之间的相同工作经历可以为他们合作打下坚实的基础，也会对其后期的讨论和调整彼此的优缺点有帮助。通过独角兽初创公司的调查数据可以发现：90%的创始人团队都有一起工作的经历：同事占 60%，同学占 46%。而剩下的 10%的创始人团队之间也存在着共同点：他们或是由朋友介绍认识或是由投资人介绍认识。
2、明确你的角色，实现互补技能
虽然非洲的那句谚语强调 “走得远” 要比 “走得快” 好的多，但对于大部分创业公司来讲，这两者的重要性是一样的。作为一家创业公司，你的资金有限，一旦市场上出现某个机会，你就只能看着其他做好准备的创业者抢占先机了。
我是和我的好朋友 Tomas 一起创办了 Freddy Bayne 公司，我们彼此之间有着极其相似的技能。一开始，我们认为我们会一起做决定，共同管理公司的事物，这样还可以提高工作效率；然而，结果却出乎我们意料。虽然我们能在很多事情上达成共识，但我们也会经常为一些小时争吵，这反而降低了我们的效率。
最后，我们决定分工合作，找准并明确自己在公司的定位，在各自领域中都有最终决定权，这个方案帮我们节省了大量的时间。
如果创始团队中的所有人对发展愿景和发展方向有着共同的看法和见解，这个团队必然会走得又快又远。
3、阐明你的见解
如果你一开始的时候就跟其他联合创始人表达了你的创业见解并与他们达成了一致，那么你们彼此之间的信任就不会出现问题。我和 Tom 创办公司之前，我们花了整整一周的时间来讨论我们未来的发展愿景和方向。
首先我们各自思考了一段时间，然后会共享一些中立的观点，并对这些观点进行讨论。我们的谈论范围不会局限于公司发展，也会涉及到文化、产品、经营和公司关系等各个方面。每当我们的观点相同时，我们会在共享文档中写下来，并作为创业协议中的一部分。
4、制定规则和原则
有相同的发展愿景会让很多事变得简单，但这也不会保证创业团队内部不会发生争执。这其实就像让两个不同性格的人交往一样，时间久了，其中一方就会认为对方如果不认真听取自己的意见就是没有给予自己足够的尊重。如果你和你的联合创始人认识一段时间了，那你们彼此之间会了解各自的缺点和弱点。
就像我和我的联合创始人在制定愿景的时候，我们会坦诚地谈谈我们的需求和担心的问题，这样我们就可以提前采取措施，以免日后会产生不良的影响。同时，我们会写下工作的规则和原则，避免反复犯同样的错误。
我无法解释这个方法的确切效果。举个例子，Tom 担心我无法做到认真听取别人的意见这个弱点，最后，我们决定把这个弱点写下来。我们有责任真实地讨论每一件事，也有责任尊重对方的观点和想法，找到彼此的共同点。
如果我们遇到问题，我们就会拿出当时签订的协议来提醒对方。
5、找到一个导师和顾问
把你的愿景和价值观写下来是一回事，你每天都按照这个协议做事又是另一回事。犯错是人类的本性，尽管我们有很好的想法，但有些时候我们还是会被自身的弱点打败。
为了避免发生这些事，我们决定找另外的人加入公司的董事会：即找一个导师和顾问。他们负责监督我们履行职责，帮我们解决彼此之间的潜在分歧。
一个经验丰富且又诚实可信的导师和顾问不仅能为公司创始团队制定良好的问责制度，还能为公司的发展提供有价值的建议。这个建议能够帮助我们获得潜在合作伙伴、投资顾问和顾客的认可。斯坦福 Startup Compass 在对 10 万家创业公司的进行分析后发现：如果一家初创公司有良好的导师和顾问，它的发展速度会是其它公司的 3.5 倍；而它的收益将是其它公司的 7 倍。
6、签署联合创始人协议
联合创始人协议会成为你们之间平衡和制约的利器，如果没有这样一份协议，后果可能会很严重，你可能会觉得事情变得很糟糕，且会觉得事事不顺心。不要小看这一纸协议，它可以为每个创始人提供满意且公平的解决方案。就像签订婚前协议一样，可能过程会有些尴尬，但之后如果出现什么问题，它会帮你减少很多麻烦。
而这份联合创始人协议中应该对所有权、股份兑现、责任、决策、僵局、离职以及散伙做出明确的规定。
不过你千万不要从网上找一个协议模版，你需要多花一些信息，尽量把它写的完整全面，让它能够在紧要关头掌控大局。
本文编译自：entrepreneur.com
观点
企业级软件服务市场，会诞生下一个“微信”吗？
摘要： 类比微信，To B市场的软件服务，其背后是企业场景下O2O+企业支付。今天，微信的成功，正是明天企业级软件服务的发展空间。
11月初，雷军在GGV15周年年会上发表主题演讲，称“未来十年，在移动互联网上做企业管理软件系统的机会非常大”。无独有偶，一年前李彦宏在百度联盟论坛上也早已做出预测，看好“新企业级软件”，认为企业软件服务市场前景广阔。
似乎与二位大佬“遥相呼应”，有阿里帝国“靖王”之称的钉钉，凭借短短十个月时间，已由“挂靠在来往事业部下的一个小团队，到如今独立为“钉钉事业部”，直接上升为阿里的战略级业务。而同为企业级软件服务市场的另一位玩家IMO班聊，试运营不到4个月，就已获得一众国内知名风投的1.4亿元融资，在这个被称为“资本寒冬”的季节，不得不令人羡慕。
巨头与资本，为何青睐这个市场？
先看两组数据。2014年，美国风险投资的目标企业直接ToC的占比下降为60%，而企业级服务公司获得了全美风险投资的40%。同样是2014年，中国风投把95%的钱投给ToC的企业，投给ToB企业的只有5%。
这两组数据，并不是说在软件服务市场中国和美国截然相反，而说明的是二者互联网发展的不同阶段，中国市场正在遵循美国市场的轨迹而变化——早些年，美国风投同样把绝大多数钱投给ToC的企业，正如前两年的中国。
“资本寒冬”即是对这个结论最好的证明。前两年，国内资本竞相追逐ToC软件服务市场，创业成为人人必谈的话题，甚至一个未成形的团队都能融到天使投资。用一句刻薄的话说，那时的投资人才真的是“天使”。
然而，直到今年下半年，随着ToC市场的饱和、巨头之间的兼并、BAT的收割，资本开始对ToC市场失去信心。相反，与之对立的ToB软件服务市场则才刚刚开始。
“逐利是资本的第一属性”，中国和美国的投资人将嗅觉从ToC转移到ToB，这并非巧合，而是互联网发展过程中，其服务属性的不断成熟。正如总理倡导的“互联网+”一样，大势才刚刚开始。
企业软件服务，发展空间在哪里？
微信的Slogan是“一个生活方式”，而有趣的是，钉钉的Slogan是“一个工作方式”。显然，钉钉的野心是想成为企业级软件服务市场的“微信”。当然，因为企业级软件服务市场刚刚开始，钉钉能否如愿我们先不下定论。只是通过这个，我们会发现，微信在ToC市场成长的轨迹，ToB市场也许也可以。
马化腾给微信定的终极目标是连接一切，第一步就是连接人与服务。所以，你会发现，从支付到金融，从音乐到阅读，从电影到购物，从打车到旅游，我们现在能想到的生活方式，微信基本包括。
而目前来看，微信在ToC市场的连接是成功的。微信发布的《2015年微信生活白皮书》显示，其9月平均“日登陆用户”5.7亿，用户覆盖200多个国家、超过20种语言。此外，各品牌的微信公众账号总数已经超过800万个，移动应用对接数量超过85000个，微信支付用户则达到了4亿左右。其通过微信，基本可以记录用户一天的“行为”。
显然，由于微信占据了C端沟通市场，其距离C端的“人”与“服务”也就最近，连接也就更方便。同理可得，只要能够牢牢抓住B端沟通市场，连接B端的“企业”与“服务”也就不难。而且，由于B端的服务市场更具消费力和成长性，其价值空间更具想象。
细想一下，我们通过互联网产品完成的服务，其实大多数是在工作场景下完成的，而且是刚性支出。如差旅、打车、宴请、办公用品、培训、顾问……这些都是企业的固定支出，而这些，作为大公司还好，其有一套成熟的结算和报销流程，而且其可以通过谈判拿到团购优惠或者低于市场价的协议价。
但是，作为中小企业，这些它们都很难实现，一是它们不会花钱去建一套复杂的报销系统，二是它们没有能力去与服务商谈判。所以，它们希望有一个平台能够连接自己与服务商，既缩短其内部工作流程，又能统一拿到价格优惠。
而这一模式，B端沟通工具其实就可以完成。我们想象一个场景，A公司与B聊天软件达成合作，所有员工工作沟通全部使用B软件，B软件获得所有A公司员工的信息。B软件与C打车软件合作，只要是B聊天软件的用户在工作场景下用C软件打车，则不用支付费用，C软件月底会自动从A公司扣款。如此一来，因为B软件，A公司省去了一套的报销流程，对于企业而言这就是价值。
所以，类比微信，ToB市场的软件服务，其背后是企业场景下O2O+企业支付。今天，微信的成功，正是明天企业级软件服务的发展空间。
这个市场，BAT谁最有戏？
现在互联网圈流行一句话：世界是你们的，也是BAT的，但归根结底是BAT的。这反应了一个现象，在如今的互联网江湖，任何细分行业都逃不过BAT的“收割”。所以，作为可能产生另一个“微信”的企业级软件服务市场，自然也很有可能成为BAT的下一个战场。
我们先来看下BAT如今或未来可能布局这个行业的“能力值”：
腾讯：前面说过，马化腾对微信的终极目标是连接一切。而微信所要核心连接的主要是这两个维度——人与服务、企业与服务。在人与服务这个维度上，由于微信占领了C端沟通市场，其自然而然占领了C端的服务连接市场。
但在B端，虽然腾讯很早就预见性地推出了企业QQ，后来微信又推出了企业服务号，但都未能真正形成影响力，离连接服务还相差甚远。原因很简单，人在不同的场景下，需要不同的沟通工具。陌陌、淘宝旺旺、YY语音......它们你能够在微信之下生存或崛起即是证明。所以，微信显然不是为工作和企业场景而生，从其一出生，违和感就一直存在，而且微信在C端越强大，其离B端则越远。
未来，腾讯想要在B端市场同样称霸，我认为其应该需要一个新的团队和产品。凭借其强大的社交基因和渠道能力，应该会成为未来战场中的主角之一。
阿里：作为商业化最成功的的一个巨头，阿里巴巴最渴望的就是希望有一款类似微信这样的互联网产品，能够帮其连接消费端和商家端。所以，马云才会在微信刚火时强推来往，希望能够在连接人与服务这一维度与腾讯一决高下。结果大家也都看到，微信就像离弦之箭，无人能挡。
而正是在这样的情况下，马云想到了另一个连接消费端和商家端的维度——企业与服务，正式推出钉钉，迂回与微信PK。从目前来看，马云的策略是成功的。正如前面所说，微信在C端越成功，其在B端的能力则会越弱。而钉钉作为一个天生B端的产品，自然少了很多C端的牵绊，其凭借阿里的强大资源和资金，迅速崛起。
未来，如果钉钉能够迅速积累用户，在成长阶段击败可能的强劲对手，就像当年微信战胜米聊一样，其凭借阿里强大的商业化能力，成为下一个“微信”也不是没有可能。
百度：布局O2O，这是百度近一年以来的关键词。不可否认，我们正在进入这样一个时代——制造业渐渐陷入瓶颈，服务业不断蓬勃发展。这是一个发展中国家经济发展急剧上升的显著特征，也是信息技术倒逼传统工业的大势。
百度重金布局O2O是对的，关键在于其能不能支撑百度商业系统的运转以及承受来自华尔街的压力。当下，在企业级软件服务市场，虽然百度没有钉钉、微信这样的沟通工具，但其实它有百度云（公有云产品百度云加速、百度开放云）、百度直达号、百度联盟等产品，其在个人云存储、兴趣点映射以及消费者数字足迹方面已建立起强大的无形资产。
我们做一个大胆假设，如果百度现在控股或收购ToB沟通市场的一个重要玩家，凭借自己强大的流量和分发能力，然后和钉钉分庭抗礼，则不失为一步妙棋。甚至，其凭借百度联盟积淀已久的商家资源，未来在连接企业与服务的竞争中更是占据优势。
综上所述，企业级软件服务市场就像未被发现的北美大陆一样，其一直与东半球的亚欧大陆遥相呼应，因为一直没被发现而只是一片广阔的蛮荒之地。但是，当其被哥伦布发现后，只要文明和技术一旦进入，其就会像东方的太阳一样，冉冉升起。
【作者介绍：庐陵子村，微信公众号：书客，ID：shukewenzhai】
来源：钛媒体
链接：http://www.tmtpost.com/1476974.html
观点
作为Leader，领导素质和能力哪个更为重要？
编者按：《全球技能:如何跨越文化调整你的行为，而不迷失自己》的作者 Sarah Cliffe近日针对一个 leader 到底是领导素质重要还是能力重要提出了她的看法。
人们经常会谈论很多关于领导人的话题，比如我们会谈论领导人该具备什么样的气质，一般来讲，我们比较倾向于他们能够具有权威性和高情商；也会讨论实际上需要从领导团队或是其他工作团队得到什么东西。近日，斯坦福大学和伊拉斯姆斯大学的研究人员探讨了哪些特质对团队领导人来讲是比较重要的因素，他们同时也讨论了团队领导人的品质对成功有多大的影响。
很多人会疑惑，我们希望从这项研究中得到什么？首先，这项研究够帮助领导人更好地进行自我管理。其次，我们感兴趣的是要研究这些人如何成为优秀的领导人，对他们来讲，他们是更加注重平时的领导素质还是能力？他们的真正价值是什么，是不是平时被我们忽略掉了。
在第一项研究中，我们模拟了三种不同类型的团队是如何运作的。如果他们遇到一个复杂的问题，他们是如何通过协作找到最好的解决办法的。
在第一组团队，他们比较注重领导人的能力，领导人能够知道如何给团队分配任务，然后能够带领团队更好地解决问题。这组表现最佳。
第二组他们是共享权力，相对来讲团队里没有明确的领导层次。他们最终败给了第三组，第三组是在团队中随机选择一个领导。
顺便说一句，我们希望更多的创业者可以复制这些研究调查的结果，运用到自己的实际工作之中。我们以 49 家创业公司为研究调查样本，看看到底是领导人的能力重要还是素质重要。
最后，我们还研究了领导人是如何做出决定的，希望可以为领导人在决策的时候提供一定的参考。
其实，斯坦福大学每年都会做这样的研究。在研究中一个团队会列出他们关于飞机失事后得以生存如何能够逃出沙漠的所有项目。首先，他们需要决定是等待救援还是自行逃生；然后他们会排列出项目中的优先顺序。
我们将他们的答案和一个野外生存专家的答案进行对比，将这个问题代入研究中。目前研究结果显示，一组没有领导者的团队轻松地解决了这个问题，而在第二个组，成员被要求选择一个领导者，然后进行讨论最终做出决定，但如果存在分歧，就很难得出一个正确的结论。
在一段时间的工作后，我们休息了一会。然后让他们提出每个人是如何看待好的领导和团队之间的关系，以及是领导品质重要还是能力重要，让他们根据这些问题选择新的团队领导。
最后有大约 55%的人选择一个拥有专业能力的人为其团队的领导；大约 45%的人并没有选择这些拥有专业能力的人作为领导，相反，他们选择那些更有自信、更有号召力的高领导素质的人作为领导。
从这次研究调查我们得到了以下几点教训和启示：
1、我们需要密切关注我们是如何选择领导者的，需要关注领导人的能力，不要被政治关系和说服力以及权威性这种外观特点迷惑。虽然这其中有一些是有用的，但能力应该始终排在第一位。必须使用客观的绩效措施作为评估雇佣领导者及晋升的标准。
2、警惕团队等级制度的危害。作为领导人，对于任何的重要事情，他都希望可以做完美的决定。这其实也就意味着领导人也需要重视团队其他成员的专业能力，如果 Leader 做不出合适的决定，可以选择分享权力。
3、最重要的是知道谁完全了解这些内容。通常在一个持续增长的环境中，像是一些在硅谷的人，快节奏的工作环境会让他们失去原有的规划。事实上，一个团队需要每隔几个月就对这段时间遇到的挑战进行总结，列出哪些是需要迫切解决的问题，谁又拥有解决这个问题和挑战的能力。往往领导者并不是解决问题最合适的人，但他需要懂得如何分配这些有能力的人，如何更好地让团队协同合作。
本文编译自：hbr.org，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5039933.html
观点
从移动互联网到人工智能，CRM会有怎样的进化方向？
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一
在企业级服务市场，Salesforce一直是神一般的存在。
创立于1999年的Salesforce，一开始就提出了「no software」的口号，彻底改变了商业软件一贯的销售模式，迅速攻占了Oracle、SAP多年霸占的CRM市场。
而当我和周然聊起这些事情的时候，他的感慨更多。从某种意义上说，周然就是「为CRM」而生的人，也是见证Salesforce从无到有再到市值百亿的人——康奈尔大学毕业后，周然加入Siebel，这是一家成立于1993年的公司，可谓CRM的开山鼻祖，其客户基本都是世界五百强企业。之后，周然成为开源CRM公司SugarCRM的一员，并一直做到产品战略委员会决策者，负责整个SugarCRM产品团队。
如今，周然选择回国，加入一家名叫销售易的CRM创业公司，担任CTO。
在经历了Siebel的单机、Salesforce的PC互联网以及SugarCRM的开源之后，CRM市场并未停歇，而是进入一个全新的领地，移动互联网。
二
为什么CRM如此重要？要理解这个问题，不妨先来看看CRM这个概念创立的初衷。CRM最早由咨询分析机构Gartner提出，在过去，CRM一直作为企业资源管理也就是ERP中的一个环节，不过在技术发展过程中，ERP系统无法真正实现对客户关系的有效管理，尤其在上世纪90年后期，全球范围内的企业驱动力的转型——由产品为核心向以用户（客户）为中心的转型，从而也使得客户关系的管理变得尤为重要。
简言之，当企业发展越来越多依靠新客户的拓展和老用户的维护时，企业迫切需要一套管理客户关系的流程和系统，这就是CRM出现的商业背景。
技术方面，以Salesforce为代表的公司之所以能在上世纪90年代迅速崛起，其大背景也是美国上世纪最后十年PC互联网文化的蓬勃发展，不过是政府层面的信息高速公路建设还是微软、网景的浏览器大战抑或是华尔街、硅谷联手上演的互联网世界泡沫，都从不同层面推动了PC互联网的普及。
商业需求与全社会共识下的新技术，不断推动CRM的发展。PC互联网如此，移动互联网更是如此。
10月底，CNNIC的报告显示，我国手机网民规模达5.94亿，同比增长86.8%，手机超越电脑成为中国网民第一上网终端。德勤也在一份《移动消费大未来：2015中国移动消费者行为》报告中指出，中国人均智能手机持有量接近2台，智能手机拥有率高达86%。
来自移动信息研究中心的数据预计，2015年中国的移动CRM市场规模将达7.82亿，2016年预计达到12.68亿人民币。
这个预计也和Gartner的技术合力「Nexus of Forces」预测一致，所谓「Nexus of Forces」是由云、社交、移动和大数据这四种独立的IT技术相互融合带来的影响力。
三
从概念层面来看，CRM是一个企业为提高核心竞争力，利用信息技术以及互联网（移动互联网）来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。
在产品层面，CRM系统包括现有客户管理、联系人管理、时间管理、客户拜访管理、潜在客户管理、销售管理、电话销售、营销管理、电话营销、客户服务等等。
无论是CRM的概念还是其产品设计上，数据、服务都贯穿其中，这在移动互联网时代变得简单而又直接：
首先，移动设备天然就是数据收集器，越来越便宜的传感器芯片和应用，让移动设备能够收集更多维度的数据，GPS可非常自然地实现客户拜访管理的地理数据收集、日历应用配合电话、短信，实现时间管理和电话销售、营销等等。
其次，移动设备就是一个个不断移动的云计算终端。受限于移动设备的屏幕大小、处理器性能，移动应用的性能无法与桌面应用相媲美，尤其是企业级应用模块繁多、功能复杂，企业级应用在移动互联网时代唯一的出路就是云，更准确的说就是SaaS。基于SaaS的CRM也是全球范围内的趋势，根据Gartner今年5月份的一份数据：全球约有47％的CRM系统是基于SaaS提供。
尤其在中国4G网络快速普及的今天，将大量计算放在云端，用户完全可以通过移动设备做到随时取用。
四
当CRM进入移动互联网时代，也同时意味着进入到真正的大数据时代。IBM在2013年的一份报告中指出，在全球现存数据中，有90%是过去两年中产生的。越来越多的销售人员携带移动设备拜访客户，并通过移动设备与客户在线沟通，海量的客户数据不断沉淀，正在成为企业发展的重要资产，而这些新的技术趋势也给CRM企业带来新的机遇和挑战。
其一，CRM公司必须成为大数据公司。使用CRM系统的企业当然喜欢海量的客户数据，毕竟这意味着更多的销售机会和潜在收入，这也意味着CRM公司需要具备处理海量数据的能力，利用工具帮助企业发现有价值的销售机会。
在周然眼里，未来的CRM不仅仅是帮企业定义一些工作流或者实现销售自动化，而且是要往智能化方向发展。不仅仅是给老板用的，也要让CRM真正给销售业务人员带来帮助和产生价值。
比如说有一千个潜在客户、一千个销售线索，系统会直接帮助销售找出最优潜力的那些线索。系统会根据这些客户的一些特征和系统内部数据匹配，告诉销售人员哪些客户是比较容易签单成功的。在销售人员打单的过程中，系统能够推荐相关的产品专家和相关的文档。
在美国，企业级市场对于数据挖掘、机器学习的研究早已如火如荼，正在从BI向AI方向发展，下图展示了美国企业级服务巨头们正在开发各类基于AI的企业应用：
另一方面，由于CRM系统中沉淀的是一家公司最核心的客户数据，未来CRM会跟很多系统整合得更加紧密。由于CRM就是一套以客户为中心的管理系统，企业在任何一个点跟客户有任何关联的时候，都是需要CRM系统的。毕竟，客户数据、财务数据、生产数据……将这些企业生产经营中的各种数据放在一起，对于企业的决策和管理效率都有巨大意义。事实上，Salesforce、Workday也都在进行布局。
其二，SaaS的进化，Service（服务）依然是重点。如今基于SaaS、移动端的CRM公司看似同质化现象越来越严重，除了产品需要满真正能够满足企业的业务挑战外，能够产生差异化竞争并保持长期竞争力的就是SaaS里的第二个S——Service。在对SaaS类公司进行估值时，用户获取、用户维持（续约率）都是重要指标，而决定用户是否在一个SaaS平台的重要因素就是其服务质量的好坏。
其三，商业模式的探索。免费还是付费，这似乎是摆在诸多国内CRM创业公司面前的一个无法给出终极答案的开放命题。以企业级服务完善的美国来看，决定意义上的免费服务是不存在的，而所谓的免费则是一种针对中小企业的营销策略，随后会通过一系列手段将其变成付费用户。
国内的CRM厂商往往以中小企业为切入口，通过免费的策略吸引他们成为用户，但正如上文所言，SaaS产品的重要指标并非仅仅是用户数量，还有用户续约率。且不说中小企业对于免费产品能有多大的忠诚度，仅以中美中小企业的寿命来说，销售易创始人史彦泽曾透露了一个数字：中国小微企业的生命周期只有2.5年，但是美国是8年。因此，中国中小企业并非SaaS类公司的最优客户选择，而免费的模式到底能给SaaS类企业带来哪些作用，实在要打上一个大大的问号。
五
过去两到三年，中国企业级市场进入新一轮爆发期，基于SaaS的新产品层出不穷。国家层面的政策支持、资本市场的觉醒、经济社会层面的转型与人口红利消失、技术层面的移动、大数据、云都成为这一轮爆发的推动力。
更进一步来看，资本市场对于中国SaaS企业的青睐也会特别强调其巨大的市场空间。一个最常见的推理依据是，中国企业总数与美国几乎相当（2200万VS2700万），美国三大企业公司Oracle、SAP、Salesforce，市值总和3500亿美元左右，因此中国企业级市场SaaS领域至少有万亿人民币的市场空间。
这个推论是否靠谱当然有待商榷，不过正如上文所言，CRM的出现有其商业和技术的原因，这给我们一个观察企业级服务发展的新维度：当以客户为中心的业务需求碰上机器学习、人工智能武装的商业软件，其创造出来的威力或许早已不是上述数字所能代表了。（文章首发钛媒体）
本文系作者 赵赛坡 【作者介绍：微信公众号：机器之心 （almosthuman2014）】
来源：钛媒体
出处：http://www.tmtpost.com/1472230.html
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