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观点
企业服务的最新干货，只看这一篇就够了 |【经纬低调出品】
如果说未来十年创投市场的机会最有可能来自于哪里，企业级市场显然是一个。企业服务现在已经成为全球 VC 投资最活跃，最为关注的领域。经纬在这块的布局始于 2012 年，我们的企业服务垂直小组一直以来非常注重分析现状、观察趋势。经纬中国投资董事熊飞在最近出席兴业研究所活动时，分享了一些最新的现象和观点，包括中美企业服务市场的现状和机会，可供创业者把握的一些关键指标等等。以下，
一级市场与二级市场投资时点往往相差三到四年，当然现在时差也在逐渐缩短。例如移动互联网领域，经纬 2011 年投了很多，而二级市场在 2014 年才开始；经纬是在 2012 年底开始投企业级服务的，包括销售易、北森、OneAPM、青云、七牛、环信、GrowingIO、永洪 BI 等等，而二级市场在 2016 年才开始关注。下面我将系统地分享一下经纬在企业级服务方面投资的经验和投资思路。
海外企业级服务市场
趋势1：SaaS 服务正在替代传统软件
2016 年美国企业级服务市场持续火爆——今年美国绝大部分科技公司 IPO 都是 toB 公司，包括 Twillio、Nutanx、Coupa 等等，并且表现都很好。Twillo、Nutanix 的股票都翻了两三倍以上。
2016 年 SaaS 中的 CRM 是第一个超过传统软件的领域。因为 SaaS 服务的定价一般是传统安装软件的 1/3 到 1/5，所以就项目份额而言，美国 SaaS 市场大大超出传统软件市场，美国 SaaS 市场与传统软件市场份额之比是 75% 比 25%。
其实 Salesforce 早已成为 CRM 的领军企业了。这一趋势在其他领域也一样，比如说在 HR 领域，Oracle 斥资 100 亿美元收购 PeopleSource。但是从去年开始，Oracle 已经停售 PeopleSource 的全部传统产品，只卖 SaaS 版的 HR 软件 Fusion。从去年开始的 Oracle 的两届年度大会，其 CEO 也只讲云。
趋势2：最后一波上云的公司也开始上云了
举三个例子☟
➀ 某美国最好的信用卡银行之一，已经把其约 70% 业务搬到云上。
➁ 去年某家在美国大数据云领域排名很靠前的公司建议摩根士丹利上云，被摩根 CIO 拒绝，回绝的理由是，“No Cloud”。今年摩根士丹利的 CIO 自己找了三十家云服务 CEO，来见他们的 CEO 戴蒙，集中选型和交流，而且信誓旦旦说要上云，原话是“ We will be in the cloud not the future, but now . ”
➂ 在美国 Azure 和 Google 非常努力地在与 AWS 抢占公有云市场，对于大企业来说有三个云的选择。这一方面因为 PK 使得价格大幅下降，我听说有家世界 500 强公司，因为引入 Google Cloud 和 Azure，使得云主机的价格下降了 40%；另一方面避免 Lock in，公司有了 3 个云的选择，有了 Backup，使得 CIO 在上云的时候，少了非常多顾虑。
趋势3：云服务加速增长，初创公司明显
美国这个趋势在初创企业中尤其明显。达到 1000 万美元年收入的时间，2006 年发布的 Box 大概花了 39 个月，2009 年发布的 Yammer 用了 33 个月。而 2014 年发布的 Slack 只花了 11 个月，增速是过去的三倍。不仅在美国，中国也是这样的，我们投资的不少企业服务公司在成立第二年，营收就达到千万人民币量级。
我们认为传统厂商的增速放缓，给云计算提供商增长加速作用是很明显的。美国从 2008 年到 2014 年云服务公司的增速是 60%。更不用说 Salesforce 这样的企业，其营收在五十亿美元级别，还能保持 30% - 40% 的高增长。
中国企业级服务市场
我们认为中国的云计算市场还处在婴儿期，因为中国的市场太大了：美国和西欧人口加起来是 11 亿，而中国是 13 亿。中美 toC 市场规模是类似的，Amazon / FB / Google 和 BAT 的市值是一个量级。美国 toB 市场光 Oracle、SAP 和 Salesforce 就是 5000 亿美元的市场，而中国是一片空白。我个人估计中国整个 toB 所有公司市值只有这三家总和的 1/10 都不到，即 500 亿美元。但市场规模方面美国加西欧是 2500 万家企业，而中国是 2000 万家企业。
所以在中国 toB 市场是一个巨大的商业价值和业务价值的洼地。因为这是每个就是一个模块，一个模块下面就有这么多的上市公司。如果美国是一个生态，那在中国就几乎就是零。这对中国的创业公司也是很大的机会，比如说我们投了北森，它从测评开始做起，然后做招募，然后做绩效，会发现在中国你有可能去做到比还美国要大的一个领域。
中美对比
美国信息化是 30 年，这点我觉得我很愿意跟大家分享，就是为什么我去美国交流，负责企业服务的同事几乎都非常羡慕我们，这是因为在美国企业服务是三波浪潮：
第一波浪潮是 30 年前企业信息化，从 70 年代，80 年代开始，包括 Oracle、SAP 和微软的兴起；
第二波浪潮是十几年开始的云计算，从 Salesforce 1999 年创立开始，已经十七年，包括了 salesforce、Workday、Servicenow、Netsuite 等一批百亿美元量级以上的公司；
第三波浪潮是现在的刚刚起步的机器学习、人工智能在企业端的应用，不过才刚看到美国在这个领域的创业公司层出不穷，收获期还需要一段时间。
而中国非常夸张的是三波压到一起，就是三年前没有人谈企业服务，没有什么人谈信息化，三年之前也没有人谈云计算，更不要说机器学习和人工智能在企业端的应用，如今的中国是三波浪潮加在一起。
这其实非常像 15 年前的 toC，因为像电商领域，中国的集中度就比美国高很多，线下的华联、农工商业等等因为运营精细化积累不高，在电商领域是没有办法跟淘宝和京东 PK。但美国是地广人稀的国家，加之沃尔玛，costco 有多年的运营精细化积累，它其实能去很大的稀释亚马逊的竞争力。今天在企业服务领域，我们是能够期待会有非常非常大的公司去出现的，并且也有可能达到京东淘宝在商业零售所占的份额。这是我们能看到的一些机会。
VC投资机会到了的原因
经纬 2012 年开始投企业服务的时候也很苦逼，没有 VC 在看这个领域。我们 2015 年上半年和所有 VC 说，今年是企业服务元年，基本上现在企业服务都是所有 VC 关注前三的投资热点，我觉得有三个原因：
➀ 人力成本到了一个拐点
举个例子，六年前一线城市一个人一个月工资可能 3000 块，一台电脑 5000。那现在反过来，一个人 5000，一台电脑 2000 - 2500，京东上可以买一个笔记本电脑，就是原来是 2：1，现在变成 1：2。因为企业是一个非常理性的决策，所以就是你过去的时候觉得 IT 很贵，但是它会越来越便宜，值得跨过你的决策临界点。此外，中国的人力成本还在面临每年 10% 到 15% 的增长。
➁ 中国经济面临的挑战
近几年，各行各业都在面临供大于求。以前各行各业供不应求的时候，企业只需要做两件事，拉贷款和扩产能，不用特别提高效率，业务就能增长很快。但是从过去两年开始，每个公司都在说，你能不能帮我在不加人的前提下，通过 CRM 把我销售的效率提高 30%，或是通过一些差旅管理把差旅成本降下来，这种效率的增长成为他们利润来源的一个核心。
➂ 国内 IT 渗透率极低，这是潜在巨大机会
美国目前 IT 的渗透率大概超过 85% ——美国你只要超过 30 人的企业，一定会用很多的 IT 产品。中国的渗透率仅大概 10%，两三百人的企业往往用的都是 excel 。渗透率低还有一个很大的原因，是国外的软件是 global price，定价跟中国劳动力成本大概是 1:1 的关系——企业服务软件的作用是节省人力，你在美国省了十个人，也就是省了 50 万美元，收费 15 万美元，企业主觉得非常好；但是在中国你省 10 个人，节省 50 万人民币，但定价还是 15 万美元，中国公司觉得你疯了。所以这就造成了中国企业的 IT 渗透率一直很低，低渗透率留了大机会。
去IOE是一个大势所趋
10 年前大家都想用智能手机，但是所有人发现智能手机要六千块一台，那所有人说哇，那中国的智能手机普及真的是猴年马月。但是没想到一两年之内，小米、OPPO、华为、中兴、联想就出来，一两千块的手机迅速把中国智能手机覆盖率变成 90% 以上。我觉得同样的故事一定也会发生在企业服务，而且需求非常强劲，这给了国内的创业公司巨大的一个市场。
我们 2012 年刚投的时候，行业处于还早期，高估值公司很少；今年大概有八到十家估值在两三亿美元及以上的估值，增长非常快。我觉得从 2018 年开始，这个领域应该会系统性出现一批独角兽并登陆资本市场。另外很有意思的是，这个领域的很多公司都在陆续登陆国内的资本市场，就是因为企业服务有收入，商业模式非常清晰，有续约率。我觉得是非常合适国内二级市场关注的标的，所以现在很多二级市场非常领先的卖方分析师和投资人开始去系统性了解这个行业领先公司，做好铺垫，等到一两年之后登陆主板市场后，可以先人半步去布局最优秀的公司，最早一波得到行业红利。
关于对公司判断的逻辑
➀ 看目标客户规模
目标客户规模非常重要，因为企业服务本质上是卖给中大企业。我举个小例子，如果公司大概就二三十个销售，有无数种方法去提高效率，比如说是第一名拿一个 iPhone7，或者说我作为老板每天跟这二十多个人晚上加班，逼着大家去努力。
但是你管两三百个人，软件就成为你唯一可以依靠的工具了，因为你不可能盯着两三百个人，你也不可能随时都跑在一线。所以越是大公司，对于软件的需求就越强。我们投的所有公司，我们都会问你的目标客户究竟是多大，这决定了你最终能从客户身上收到多少钱。
有一点很有趣，Gartner 和 IDC 的报告中全球 IT 投入的 90% 来自于财富 2000强，剩下的 10% 中的 90% 来自于 2000 到 2 万强，就是你公司如果能力比较有限，做不到财富 2 万强的生意，你就只能拿 1% 的市场。工商银行一家在 IT 上的投入，可能是所有城商行加起来的总和再乘以二，体量决定了他的投入，体量越大越需要 IT 来管理，对 IT 要求就越高。
➁ 建议直销模式为主
虽然分销看上去增长会很快，但是 SaaS 本身是要看续约率的。因为 SaaS 不像之前的传统软件，卖进去，过了验收就收掉 90% 的钱，10% 的尾款可能都无所谓了。但是对于 SaaS 来说，第一你希望是个持续的长期收入，往往是你进去的时候第一年可能收了 40 万，第二年继续能收 40 万，第三年、第四年、第五年……以此类推下去。
其次，你希望它越用越好，使用量和付费都越来越多，即原来可能 1000 个账户收 40 万，你希望他明年要扩到两千个人，另外几个部门都用也都用起来。这样 2000 个账户，年付费就提高到 80 万了。
这么算下来，一个客户的生命周期你可能能收到 200-300 万。如果通过分销，不能卖对客户，服务好客户，可能就只能收到第一年的 40 万。两者的商业价值的差别可以是 5-7 倍，直接去面对客户非常非常重要，要卖对客户，要卖了真正用起来！以续约为导向的打法跟传统的安装版完全不一样。
➂ 跟踪关键指标健康度，尤其付费客户
如果有人和我去沟通，说他有很好的 SaaS 软件，很好的运营服务。我会第一时间看他们付费客户的续约率、活跃度。一个公司没有良好的付费用户续约率和活跃度，它长期发展一定会遇到瓶颈。
关于续约率
我提到的 salesforce 的金额续约率是 100% 多，即每年老用户的付费是自然增长的。当然，它的用户续约率可能是 96%，100 个用户，96 个能够继续来用，因为肯定有人断约，肯定有人倒闭，各种各样的原因。但是这 96 个第二年要付我 100 多块钱，那就是华尔街为什么给 SaaS 公司这么高的市销率。前段时间是 6 到 8 倍，最近又回到 8 到 10 倍、就是因为你用现金流折现，是可以去把未来的现金流真的回溯和预测的。在这点上，他的情况跟 toC 公司是不一样的。
所以，续约率是非常重要的，是 SaaS 生意的核心。包括你大概多少钱能拿回一个客户的成本，就是你想我花 1 万块钱能买 1 万块钱一个客户，客户理论上能为我继续在这儿待 6 到 10 年，那我 1 万块钱拿 1 万的客户是非常值得的，但是如果我花 1 万块钱拿一个 1 万的客户，但是他只续一年的约，那就完全是不值当的，所以为什么续约率是非常非常重要的，用户的运营效率也是非常非常重要的。
大家现在在二级市场，都很想了解一级市场觉得究竟什么样是好的云计算公司，什么样是好的 SaaS 公司，我觉得以上是个系统性的分享了。最后，经纬在企业服务领域，大概投了不到 40 家，每年大概新增 5 到 7 家。借助大势，这些公司都增长很快，大部分公司每年收入都在两三倍的增长，五六家公司收入是亿元量级往上，甚至到了 3-4 亿人民币的量级。所以我们经纬在国内应该是做的最领先之一，提前布局了很多，基本上是大部分公司的早期或 A 轮的唯一投资人吧。
问：两个方向，第一个方向就是中小企业它做 SaaS 可能比较合适，大型企业更多还是传统的这些软件，我想问一下为什么美国公司会有动力去上 SaaS？最后制约它的原因是什么呢？
答：买 SaaS 有两点：第一点我觉得是最直接的，更快的反馈。现在竞争太激烈了。五年前，十年前做 IT，CIO 牵头搞一个决策小组，大家来选型，先讨论半年，之后一年大家一起来开发，来建数据中心，然后一年半看到软件，其实已经完全不 work 了。现在像各大城商行跟支付宝、微信支付的竞争是白热化的，物流公司跟菜鸟网络的竞争是白热化的，还包括华为跟小米的竞争也是白热化的，你需要你的软件更快的 feedback。
第二其实就是维护成本要低。大家所有人都不愿意去维护，举个简单例子，现在出去出差，你是愿意自己租辆车，还是用滴滴，当然是后者了，因为简单快捷方便。其实对于企业来说也是一样，它建一个数据中心，还要有专业的人去维护，那人有可能还会离职，就是有各种各样的原因，不能展开讲了，我大概简单讲一讲就是这样。
问：制约企业使用 SaaS 的因素消失了吗？
答：我觉得是一点一点的消失了。三年前，你去跟企业聊，他们不接受，但现在真的是竞争越来越激烈，尤其现在中国经济增速放缓，其实你看美国的 SaaS 腾飞是什么时候？2008 年，是因为 2008 年经济危机，大家没有那么多钱去买新的 IT 设备，但又要跟上企业的发展需求，所以就使用了 SaaS。
问：您刚才说主要的云的采购需求都是在大企业，那如果做很多中小企业呢？
答：是这样的，就是第一你看美国的股市的话，大概 SaaS 或者是云计算的上市公司有 40 到 50 家，每年增加 4-6 家。其中已经被验证市场和收入比较好的是什么？基本都是面向中大型企业的公司，所以如果你是认真地想从软件收费中收到大钱，那就是绝对做中大型企业。也许你可以从中小企业切入市场，逐步升级，但最终你的收入绝大部分还是来自于大中型客户。
问： A股现在有很多公司也想讲 SaaS 逻辑，明显感觉到他们会有很多顾虑，比如说一些传统软件，他考虑到如果上了 SaaS 以后跟原来那个产品是左右互驳的关系，而且可能价值量没有原来的大，所以反而做得坚决做得活跃的，是提到的北森这些创业公司，那您觉得结合您在美国的经验来看，国内这些想转型的这种公司有没有机会，如果有机会的话，在哪儿？
答：我真的觉得挑战特别特别大，第一是左右互驳，第二他们的销售的模式已经相对比较固定了：把产品卖进去了，过了 POC，我就拿90%的钱了。真的很难调整到服务者的心态上。除非是像 Oracle 一样，真的是铁腕，才有可能改变。举几个例子，Oracle 疯狂到什么程度，同样的一块钱跟卖安装版和卖 SaaS， SaaS 的佣金是安装版的七倍多。第二他们在美国，北美把 people soft 废掉不再卖，只卖 SaaS 的 Fusion。当年接近 100 亿美元买下来的软件资产，放弃重头再来做 SaaS，你能有这样的勇气吗。然后今年的 Oracle World 上埃里森甚至要跟 AWS 去干，所以我觉得除非是老板真的有巨大的魄力，还挺难的。
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湖畔大学曾鸣演讲：从0到0.1最难，伟大如何孕育于此？
本文来自笔记侠（ID：Notesman）。曾鸣，湖畔大学教务长，阿里巴巴合伙人。本文内容来自2016年11月18日下午曾鸣在杭州西湖畔举办“卓越企业的孕育期：企业发展0-0.1的这一阶段”的主题演讲。
笔记之前，请先思考：
创新的第一步是最困难的，如何有效地切入？
战略有哪四个阶段？
淘宝经历了哪四个战略阶段？
如何提高0-0.1的成功概率？
如何完成最小业务闭环？
我2006年离开长江商学院，加入阿里巴巴，每天面临各种挑战，在手忙脚乱的应付中不知不觉10年了。
2年前湖畔大学创办，有机会接触到更多创业者，看到他们面临各种各样的挑战，突然发现在阿里的这十年，无论是我们的实践、积累的经验、犯的错误、各种研究和思考，其实对大家会有很多帮助，所以静下心来做很多的思考，和做教授期间积累的很多学术做了新的融合，这次公开课是一种尝试，用一种方法，把一些模块化的思考和穿透力的概念逐步介绍给大家，希望大家在创业路上少走一些弯路，多一些成绩。
一、0-0.1
从0到1的概念，大家提了很多，《从0到1》这本书我看了好几遍，总觉得不过瘾，具体怎么做，没有讲太多，它更多强调创新的价值。其实对于创新最难的是第一步，第一步是最难的，后面到1是扩张的过程，但是平台孕育的过程非常难。
对于使命愿景驱动的企业，有两类典型：
一个是机会导向，知道客户在哪里，知道怎么切入，企业很快可以滚动起来，起步不难，挑战在于如何继续在浪尖领跑，未来长远的持续发展在哪里；
一个是能够找到想象未来，最大的困难是找不到切入点，当下怎么给用户提供价值，到底要不要聚焦，从哪里切入，这些是很困难的问题。
所谓“互联网+”就是用互联网、云计算、人工智能等等改造一个个传统行业。“互联网+”本质上都是做平台和生态，这是和往前不一样的类型，所以战略和打法都要过去不一样，也因此在平台型企业中碰到的问题就更大。
我想特别提出一个概念：0-0.1，这是很多企业很难通过的一关。
他们在孕育的时候至少需要两三年，需要安静下来去面对。我们在阿里看到的所有大项目，B2B、淘宝、云计算，到今天的菜鸟等等，我没有看到一个团队能在三年之内找到感觉和突破口的。这是平台型企业普遍遇到的问题，具有典型的意义。
二、0-0.1关键的挑战：
如何有效地找到切入点？
因此，在0-0.1的阶段，最关键的挑战就是如何科学有效地找到切入点。互联网思维最重要的一点是迭代优化，如果你没有切入点，你连迭代的机会都没有，你没有办法在一个和客户交互的界面中，得到给你的反馈（什么好，什么不好，从而去改进），甚至连最基础的一个问题“到底给什么用户提供什么价值”，在早期都无法回答。
你可能有模糊的感觉，但是在这个时间段，你对面向什么用户用什么撬动是不清楚的，包括淘宝在早期，对于用户到底核心是简单、便宜、丰富还是体验，都是不清楚的，我们经常都有非常激烈的争论。在早期，从一个朦胧的感觉，到拥有一个相对清晰的“谁是你第一批客户，你创造什么价值”的思考，非常关键。
第二个是一个很重要的概念，平台型企业如果没有做出平台味道，你是没有迈出第一步的，让平台的原型长出样子非常重要。要用最有效的办法完成一个业务的闭环，很多企业把平台摊得非常广，但是平台合围不了，形成不了合力。平台的面是从线开始做的，怎么做好线，怎么把真正的平台价值推送给你的核心客户，是今天讨论的重点。
还有一点是如何有效地试错，创新都要试错，是必须要花的成本，但是代价非常高。初创企业试着试着，钱也没了，人也散了，自己也越来越没信心了。怎样才能高效地试错呢？
为什么要讲这个主题？以前讲战略，都以为都是可以公用的，比如聚焦、不要多元化、一致性战略，我后来意识到，在不同阶段，战略的打法完全不一样。
三、战略的不同阶段
我把战略分成四个阶段：
0-0.1是战略尝试期；
0.1-1是战略成型期；
1-10是战略扩张期；
10-N是高效执行期。
你可以看到，在每一阶段，公司的主线、风格、重点都不一样。
1、0-0.1阶段
核心是创新、试错，这个阶段最重要的、引导公司向前走的是vision（愿景和方向），最需要找到的关注点是尽快找到切入点，公司才能够活下来，要不然做的都是无用功。
第一个切入点才能给公司带来正向的积累，第一个阶段最依赖的当然是创始人。这个时候资本的杠杆发挥不了太大作用，很多公司陷入问题是原型没有出来，这个时候钱多只会坏事情，因为你大方地铺开试，没有得到更多有效的反馈。
2、0.1-1阶段
到了第二个阶段，需要一个新的能力，是结构化思考的能力，把第一个阶段看到的方向和亮点聚合起来，避免混乱，团队走向共识，让共识成为公司向前发展的指导工具，这个时候需要找到引爆点，快速规模化发展，引爆点非常重要。
3、1-10阶段
引爆之后要进入第三个阶段，光靠团队已经不够，要依赖组织，组织和成型的战略要匹配，战略不能是模糊的想法或者团队认识，而是能够被传达、分解，被大多数基础员工了解，战略清晰到可以变成业务模式，在业务模式中了解自己创造什么价值，靠什么赚钱。第三个阶段是要找到发展的杠杆，比如资本的杠杆。
接下来用案例来分解。
第一个是淘宝的案例，因为大家比较熟悉，也走得足够远，所以做下分享。
我们跟淘宝很多同事梳理过好几次，这次从新的角度有新的理解。0-0.1的阶段，我认为过了这个坎的象征是GMV过了一个亿。当时马云逼孙彤宇要过一个亿，马云也不知道为什么要过一个亿，但是模糊中感觉会发生化学反应。
06年压力很多，逼着创新；07年淘宝日GMV过亿，全年是433亿。这是0-0.1阶段。
到了08年，淘宝是1000亿一年，淘宝只排到第四名，前面是国美、苏宁等，但是这几家都没有超过1050亿，在1000亿上下徘徊。
到2014年就过了1万亿，这是爆炸期和膨胀期，能够跑得这么快，和0-0.1这个内核很夯实有关系。
我把日收入过亿作为0.1-1阶段的里程碑标志，因为日收入过亿的成型是基于平台上各个角色赚钱，平台才能赚钱，我们引入了精准广告营销体系，全套体系把淘宝上各个角色的利益用互联网的方法自动完成，而不是靠人工完成，通过算法和智能引擎让海量玩家自己联系在一起。
这其中给整体带来巨大带动的是几十万、上百万淘宝客和卖家联系在一起，淘宝卖家可以提供商品链接，小广告主通过把这个链接放在自己小网站上，只要他的网站有人点击和购买，小网站就可以分利。
这是一套自动化的网络体系，不需要淘宝有很大的人力，这就是智能算法的价值，否则投入再多人力也做不了这个事情。这样一套新时代的机制奠定了淘宝利益分配的机制，这是第二阶段非常重要的关键点。第二阶段最核心战略是这套广告体系。
第一阶段战略的核心就是社区，早期卖家和买家的关系都没有办法清晰划分，很多好卖家本身就是好买家，好买家本身也演化成好卖家，因为好卖家发现机会好，就自然而然发展成卖家。早期新物种的角色定义很模糊，但是给了他们一个自动发展和演化的可能性，这是早期淘宝很大的特点。
第二个阶段搜索和广告成为淘宝的推动力，当时我们尝试植入收入模式的时候，很多淘宝小二都会脸红，认为淘宝都不应该谈钱这种事情，因为淘宝早期非常强的使命驱动是“让天下没有难做的生意”，行侠仗义的武侠文化、小二文化奠定了淘宝非常重要的内核。
在这中间，一个很重要的战术上的基石就是旺旺，也是受QQ启发，虽然早期是想做出来跟QQ竞争，但是这个工具起到的价值是允许卖家和买家直连互动，从中产生非常丰富的淘宝市场文化，这是淘宝把ebay赶出中国的重要手段。
ebay禁止卖家和买家联系，这样交易才能留在平台上，ebay才能收费。淘宝让买家和卖家在直接联系的过程中产生了感情，也带来品牌认知和“亲”这样的淘宝体。
如果没有这样文化的沁润，淘宝是无法完成这样的生态的。回顾的时候，我认为淘宝文化中很重要的一点是很放，我问早期的人苦不，他们说玩得很嗨。如果一个人憋得太紧，压得太严，是没有创新的可能的，只有放开，才有可能完成大的创新。
第二阶段是野蛮生长，自下而上、自我驱动，员工看到什么事情就启动一个项目，每个人从不同的角度看到机会就去尝试。
到了第三个阶段，光野蛮生长也不行，开始启动组织的力量，如何把明确的战略和自下而上的创新结合起来，挑战非常大。这个时候起到非常关键的作用是开放平台，各种各样的软件服务商、代运营等等角色出现，淘宝从交易市场走向电子商务圈生态，整个阿里后来都聚焦于最底层的设施，把上面的各种创新让给外部合作伙伴去做。
可惜，我们都没有享受到高效执行的红利，淘宝也在面临着这个挑战，大家也在思考新的模式，马云也在提出“新零售新模式”概念等等，我们怎么在这个模式上继续优化？只有换引擎，不断升级和换代。
每个创始人都要想象自己处于哪个阶段。
四、如何提高0-0.1的成功概率？
第二个问题：如何提高0-0.1的成功概念？
“眼高手低、试错一定要基于Vision（愿景和方向）、悬崖边的狂欢、自我修炼（自信和自疑）”，这四点心得不一定准确或穷尽，是根据阿里经验和创业者沟通中单独提出来的。
心得1、眼高手低
我今天更多是面向以平台、生态等作为未来模式的企业的讨论，这样的企业会越来越普遍性，而很多企业也希望跟这样的企业更多互动和合作，才能找到自己的生存空间。
对于这类企业来说，最难的是眼高手低，你要雌雄同体，要有宏观思考的能力，保持对未来的想象力，保持大的格局，你又必须脚踏实地从非常小的点切入。
我刚到阿里，我和马云沟通，他天天和我讲要“刺刀捅进去就出血”，如果你拿刀捅一块板，捅了好几刀也许都没有捅破。所以，你光说大的没用，不能光画大图，如果太会谈，这是几个精英在一起经常会发生的事情，等做了两年，最后发现做出来的不是你想要做的事情。当然，如果你太偏向于执行力，做了两年，你会发现有人跑到你前面去了，你也就没有机会了。这是两个很常见的事情。
具体来讲，在0-0.1阶段，不要追求干净漂亮清楚，在这个阶段，战略是讲不清楚的，更不用说业务模式和收入模式，这是一个逐步磨的过程，要先从边缘的软柿子开始捏起，捏多了，你自然可以捏更硬的，如果是一开始啃硬骨头的，一般成了先烈，因为你成了别人的样板。
这是很重要的一点，一开始不要怕事情小，要敢于从小的事情切入，但是你切入之后要知道有放大的可能，而不是切入之后还是小的。
我补充一点，大家融资的时候经常听到一句话，「你要和VC在电梯两分钟讲清楚你的产品」，这是扯淡的，但是在你A轮的时候，你要尽量能讲清楚你的客户的核心价值在哪里，也不一定能讲清楚，但是一定要逼自己想清楚。想的时候不妨大一点、远一点，做的时候不妨小一点、准一点，你才有机会攻下第一个山头，才有机会攻下一个。
心得2：试错一定要基于Vision（愿景和方向）
很多人试错后，整体还是散的，他试了很多东西，也有很多沉淀和闪光点，但是闪光点拼不到一起，形成不了有突破力的尖刀打开局面。你一定要有一个vision作为试错的前提，否则你试了也白适。只有基于某个基础去测试，你才有迭代的路线和方向。如果没有这个作为前提，就是盲人摸象，最后也摸不出一张整图出来，死了也是冤枉，确实做了很多无用功。
试错是为了找到未来在今天的映射点，这个点才能带你走向未来。用一个专业的词，就是有纪律性、目的性的试错，知道结果和目标，这是Vision（愿景）到Action（行动）的关系。一方面要快速行动，但是背后有非常清晰的Vision。
在这个过程中，很重要的一点是：如何拥有Vision？
其实，寻找Vision的动作本身就能够给你带来Vision，你天天看未来，看过了就会比别人好，这不是谁天生就会过的，而是一个过程。
心得3：悬崖边的狂欢
这是和创业者内部讨论中给我的一个启发点。我是突然抓到他的这一个点，他不断重复：“我们只有三个月的时间了。”
我突然发现问题出现在哪里。因为一个公司如果以三个月或三个星期作为周期，根本试不出像样的东西，导致公司整体很焦虑。一个创业公司资源有限、资金有限、竞争激烈、活在生存边缘，因此紧迫感是要有的，但是不能弥漫到组织的每个环节，不然就没有创新的空间。
CEO即使没有办法也要担着这个压力，即使没有钱了，也要谈笑风生。阿里也出现过只有10个月的现金流的时候，也是到了最后两三月才看到现金流的增加，都有向死而生的经历，无论是运气还是勇气，能够扛过去是很重要的，该扛就要扛，你要保证组织的弹性。
那么，你最后是靠什么闯过去的？
其实就是信不信的问题，阿里后来有一句土话叫做“相信相信的力量”。你光一层相信不够，要有更多相信才能不断走过去。
2012年是淘宝开始讨论第三个阶段战略升级的时候，会议开得特别焦灼，争论非常激烈，最后结束的时候我蹦出一句话，让大家吓一跳，我说：“Vision（愿景）是拿来挑战的，不是拿来证明的。”
Vision是需要相信的，相信的人才会做，做后才能证明是对的。你不信，Vision就不会成。在公司早期，无论找员工还是合作伙伴，你会发现，能够跟你团结在一起的都是无产阶级，都是一无所有的人，因为没有，才会想一起去拼命。
淘宝早期跟美特斯邦威聊的时候，马云也出面了，至少聊了四年，对方才觉得可以到淘宝开个店试下，前期根本不信。早期你没有办法借谁的力，生态的早期就是没有积累的人因为相信共同的Vision才走到一起的。
你如果没有激情，走不远，激情很大原因是你喜欢，没有激情的团队你扛不过那么多坎。这个事情如果你做得没有乐趣，你也做不下来。阿里云从09年开始，Vision很清楚，来的人都是信的，但是每年都会送走一批人，就是打残的，然后再引进一批人进来，一批批人往前拱。你如果没有这样的enjoy（享受）的感觉，坚持不了很久。
心得4：自信和自疑
创始人经常处于这样的状态之间，有时候觉得自己是对的，有时候觉得自己想的全错了。万一把公司带到坑里怎么办？什么时候该民主？什么时候该独断？坚持还是放弃？中间肯定有运气的成分，但是这本身就是自我修炼的过程。最难过的坎就是这个坎：极端的孤独、极度的自我怀疑，但是只能相信自己。
如何克服？
如何提高心力？
如何保持适度自我怀疑下的自信？
这两年互联网发展和传统结合越来越紧密，有的人行业经验比较强，有的人互联网经验比较强，有的人懂平台思维但不懂商业，有的人懂商业但不懂平台思维，在这个过程中间，自己的优势怎么坚持，什么时候去聆听，怎么把这些东西糅合在一起成为团队的智慧，这是非常考验大家的努力的，但是也要适当保持游戏的心态走过这个过程。
2012年，董事会跟马云谈过一个话，就是多年找CEO，但是都没有找到，马云做着做着就成为一个好的CEO。很多时候想找到好的CEO，但还是从相信的人中间走出来。
五、平台型企业的0-0.1
这是今天分享的第三个问题。这个过程最关键要做哪些事情？我总结三个原则、四个决策。
1、平台的三个原则：
首先，只要你想未来演化成一个平台，设计理念必须是点到点的网状结构，而不是B2B的线性控制，才有平台演化的可能；
即使京东今天很成功，但是因为基因是B2B体系，所以在对外的体系建设上和阿里不是一个等量概念。互联网核心在“网”，如果你不是网，就没有价值，如果你是传统的供应链，就是传统的商业模式。你一开始就不能做成一个封闭的体系。
第二，鼓励点对点直连互动。不要事先预设太多的结构和关系，网络结构是浮现出来的，走的人多了就成了路。
旺旺最大的价值就是买家和卖家连起来了，也把买家和服务商连起来，只有彼此直连，才会有生态、惊喜、新物种，如果一上来就是严格管理的计划经济模式，每个角色都被事先规定好的，这个模式就没有了可能性，它只有优化，不能演化，长不出新东西出来。直连互动背后的逻辑是“网络的结构不是预设出来的”，淘宝的淘品牌我们没有计划，ERP、SAAS软件商也没有预设，当点和点的连接足够紧密就连成线，网状结构的演化浮现是做平台的心法。
第三，一开始角色不能被太清楚的定义，否则就会被局限。
很多对平台未来价值最大的人都不是最先设定的，这才有惊喜。角色的分工和合作是逐渐演化出来的，平台化、生态化的本质就是特定领域社会分工、合作重构的过程。我们这个时代和工业时代的差别是演化的理念。
2、四个核心决策：
第一，核心客户价值足够强大、鲜明、容易感知，是一个平台能否起步非常重要的一点；
一个平台你可能有很好的理念，但落足点是你的客户价值是否足够清楚鲜明。你的理想再好，不会因为你是平台，就来用你的服务。
平台为什么起步难？
因为你要用平台的原则和打法整合出一个服务，客户还能因此满意，你才能找到第一批用户。平台往往一开始寻找很小的切入点，你找到的客户是原来社会边缘的客户，因为社会上原来给他们提供的服务和解决方案很差，虽然你提供的也不怎么样，但是已经有5、6倍价值的提升，他们就会来用你，只要有人用你，你就有演化的机会。只要有愿意用你服务的用户，未来就会跟你一起成长。
Facebook最早的用户就是一批哈佛的无聊看女生照片的男生。正是因为这么一个清楚的用户训练过程，模型和网络才能开始迭代和优化。你想不清你创造的价值，一切都是空谈。
第二，准入门槛有多高？
服务的领域不一样、目标不一样，准入门槛不一样。淘宝选择了零门槛、谁都可以进来的领域，但是平台治理难度很大，因为只能事后治理。方向决策难点是选什么都可以，每个方向都有优点和缺点。
第三，信用问题如何解决；
一个平台的价值就在于信息的对称和流转效率，再者是信用，没有信用就没有平台。淘宝早期发展出的另外一个里程碑发展就是支付宝，基于支付宝形成信用体系，在一个缺少信用的社会建立一个信用体系，这才带来生态发展最基本的东西。
只要你建设平台，就要回答谁来提供信用。是卖家自己说，还是你来对大家的信用打标？如果是后者，你怎么解决规模、众口难调的问题；如果是前者，卖家自己提供的信息是否可信，买家如何认证卖家的信用？这样的方式交易最初成本是否过高？如果让买家评价，如何避免买家的恶意行为或者个人便好？怎么筛选出买家的共同行为给卖家？
这都是一系列非常复杂的平台治理的问题。
第四，基本功能如何满足？初步的角色分工。
平台早期最忌讳的就是做得太广太薄，什么点是最关键的功能，从而让平台跑起来？这个功能的定义很重要。
我用淘宝案例简单做下补充四个角色点。
淘宝最开始是完全扁平的社区，没有角色细分，好的买家转化成卖家，卖家和买家相互转换。后来有的卖家没有好的货源，但是服务能力非常好，就成了服务商。后来又有专业的卖家过来，角色越来越丰富。
旺旺鼓励卖家和买家的直连互动；
支付宝的担保交易+淘宝的信用体系。
在当时对于解决网络交易环境有很大的作用，今天大家如此习惯网络交易，但不知道早期网购有多么困难，大部分还是依赖于同城交换，现在一天能够发2亿包裹，信用演化就起到非常重要的作用。
你要提供一个平台的效能，就要实现角色的专业化，05年淘宝做过一个重要的选择就是把买家和卖家的信用分开，卖家只有通过销售形成专业信用，朝向独立的角色开始专业化发展。
六、0-0.1的最小业务闭环
最后分享一点，所有的这些，在0-0.1，到底怎么算才走过来了？
就是你完成了最小业务闭环，但前提是按照平台化原则，你的产品架构是平台化的，你坚持的是网络的对等原则，你没有越位进去做端对端的解决方案，在这种情况下，你完成了客户（不管客户多少）的基本需求价值提供。
最小闭环也有一些很复杂的考量，怎么叫完成闭环呢？
是最基本的客户价值？
最关键的角色？
用户最低规模？
最小网络覆盖？
用户规模直接和推广成本、投入资金、融资挂钩，怎么在最小用户规模下趟出一条路？有时候你没有一定的用户规模，的确没有办法跑通平台模式，特别是平台本身一定要有用户规模，有的可能需要百万级，有的可能需要千万级。你早期可以不用铺那么开，铺太开，反而不利于用户服务的精准。但是太少，可能啥也试不出来。
我们聚焦看O2O平台的时候就非常明显，是以一个社群、区、城市还是省作为最小网络覆盖？是哪个网络作为突破口来测试你的模型？
我举例说明下：
我前两天看到一个美国订餐服务，Opentable，这个网站积累了越来越多的餐厅和用户，在手机上就可以订单，非常简单的平台，但是这个平台早期四年差点破产，因为它当时在美国200多个城市同时铺开，一个组织的能力是有限的，200多个城市的总量看起来很好，但是网络极端稀疏，摊到200多个城市之后，啥都不是。
于是收缩到2个城市，华盛顿和旧金山，它的总部在旧金山，这两个城市很典型，餐厅多，人时尚，在聚焦一年后，餐厅和用户都达到了最低覆盖，这个案例中，城市就是它的最小网络覆盖。
如果是做到全国覆盖，那只是后台的规模经济，而不是前台的网络效应，所以它一开始铺开打，就是很大的错误，现在很多企业会犯类似错误。你要清楚自己的业务要什么样的网络结构，有的只需要很小的分支结构，完成小垄断，然后提供足够好的空间做跨越式的发展，有的则需要很大的网络结构。
今天核心讲0-0.1的阶段如何提高成功概念，突破业务难关。谢谢大家！
Q&A
曾鸣：平台型的企业没有vision（愿景）是没有办法走出来的。
Vision（愿景）式的动作比静态的vision（愿景）更重要。当你要做足够大的企业或生态的时候，你要有足够大的vision（愿景）支撑。某种意义上，阿里巴巴的特点在于马云一开始就定了一个特别广的vision（愿景）“天下没有难做的生意”，套到哪里都可以。
但里面还有一句话，是“用互联网的手段改造商业”，互联网不断在变，改造的手段就不一样，商业不断在变，所以生意机会更多，每3、5年阿里就密集思考未来，从vision（愿景）的角度去思考事业够不够大，而我们内部几个人是在不断做的过程中明确这个vision（愿景）要不要去做。Bat对于云计算的不同判断，就会影响不同的布局。不管企业大小，努力去看未来的意识，肯定要比传统企业强很多。
技术驱动型的企业有两类：转化为明确产品满足用户需求、基于技术产生的可能性达成平台，比如谷歌，google就是把人工智能当作应用，而不是当作实际产品。
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观点
科技泡沫正在形成，印度比硅谷更严重
编者按：硅谷“科技泡沫”是各路商业大咖、企业家和分析家的一个热门讨论话题，在过去近十年的时间里，他们已对即将到来的“泡沫”进行了深入剖析，并作出了各种预测。虽然到处都在谈论资本寒冬到来，私人资本市场势头放缓，但泡沫究竟能否发生或者什么时候才会发生，仍然很难说，至少硅谷地区仍然充满未知性。 Moovweb 首席营收官 Dileepan Siva 认为毫无疑问，科技泡沫正在形成，但可能是在你没有预料到的地方。
印度的科技泡沫
追求高估值的企业通常都更加关注增长而忽略收入，这不仅仅是硅谷企业的一种现状，也是印度企业面临的一个很大的问题。当然，印度爆发这种技术泡沫并不会像硅谷泡沫那样对全球生态系统产生冲击，甚至对于印度本地公共市场也没有太大影响，但是对于印度以及其它具有相似特点的新兴市场（例如巴西、印度尼西亚和尼日利亚等，但不包括中国）短期之内的创新进展以及投资者的风险偏好将产生影响。
因为企业能否在印度消费者本地市场成功运行也意味着这类企业在其他新兴市场将是同样的情形，对于新兴市场来说，印度市场企业与中国的阿里巴巴和腾讯等成功企业模式相比，具有更强的借鉴性。即便你并不关注这些新兴市场，仍需要正视这样一个事实：专家认为印度将很快成为世界上最重要的经济体。
印度大部分移动用户增长来自农村地区
印度未来能否成功跃升为最重要的经济体，在很大程度上取决于政府是否能够培训劳动力并提供充足的基础设施来发挥其人口潜力优势。据《经济学人》报道，在未来 15 年内，印度地区的上网用户增长幅度将高于其他任何国家，而大部分的移动用户增长是来自于农村地区，而非城市地区。移动消费者的这一增长区域特征让印度初创企业的发展之路面临着更加严峻的挑战。
因为这些新增加的移动消费者来自农村区域，通常会比较贫穷，缺乏能够支持技术行业蓬勃发展的购买力。所以，虽然印度的互联网和智能手机渗透率增长速度非常快，但却并不能像中国企业那样直接将这些移动用户转化成消费用户。
更重要的一点是，印度的移动数据计划，与其他新兴市场一样，无法为绝大多数用户提供强大的网络支持。这个问题并不容易解决，但相对于要去自上而下地改善人们的生活水平和物流基础设施，这一点还算简单一些。除此之外，印度的监管环境也有很多不足之处。
不可避免的泡沫破裂
今年年初，摩根士丹利发布了一份报告，预计到 2020 年，印度电子商务销售额将达到 1190 亿美元，相较 2015 年数据增长了 7 倍。据波士顿咨询公司和印度零售商协会数据显示，旅游业务在电子商务中所占比例预计将达到 60% 以上，电子产品占 30%。单纯这样看市场规模呈现四到七倍的增长其实不算疯狂，但如果将其与印度的电子商务初创企业估值相比，你可能就会改变这一看法。
印度最大的电子商务公司 Flipkart 最近的估值已达 150 亿美元，单这就足以与摩根士丹利对于印度整个电子商务市场的预测数据持平，甚至还未包括它的两位竞争对手 Snapdeal 和亚马逊。此外，Flipkart 大约占到了 45% 的市场份额，按照摩根士丹利数据计算，这意味着该公司 2015 年商品交易总额（GMV）大约为 70 亿美元。这也就是说 Flipkart 的公司估值是其 GMV 数据的两倍。但要提醒的一点是 GMV 并不是 Flipkart 的销售额或收入值，它只是平台在线产品的总销售额。
Flipkart 可能会实行名义收入份额或是像亚马逊那样收取一定费率提成，但同时也必须承担着巨大的用户获取成本，这意味着在可预见的未来每笔交易都会亏损。诚然，这与亚马逊过去采取的策略并无不同，不同之处在于亚马逊的估值从未等同于整个市场的价值。与此同时，印度只有大约 40% 的市场是非旅游产品市场，所以也难怪 Flipart 估值在半年内被下调三次，降幅接近三分之一。
投资机构将资本大量投入印度地区的另一个原因是由于害怕错过中国式的成功机遇。所以现在在印度出现了几大阵营，阵营之一由跨国传媒集团 Naspers 和软银组成，他们的投资对象囊括了中国和印度市场上一些非常成功的企业案例（Napster 投资的京东、腾讯和 Flipart ；软银投资的阿里巴巴和 Snapdeal）。另一阵营包括像亚马逊这样的投资者，他们之前错过了中国的增长机遇，不想在印度重蹈覆辙。除此之外，许多当地的投资公司、红杉和 Accel 等国际风投公司以及更多的像老虎环球基金（Tiger Global）这样的一些机会主义投资者组成了又一阵营，他们嗅到了印度的市场机遇，也想来分一杯羹。
印度初创企业前方之路
那这些对印度的独角兽企业来说意味着什么呢？2015 年上半年印度初创企业融资额为 35 亿美元，2016 年同期初创企业融资额为 21 亿美元，下降幅度达 40%。有意思的是，融资额缩水并不是受企业估值下降的影响，而是由于投资者对整个全球范围内初创企业的投资兴趣有所偏移。很有可能像 Flipart 和 Ola 这样的市场领导者虽然估值降低，但投资者由于不想错过印度市场机遇，可能仍然会保持投资热情。
但是，对于那些并未排在前几位的印度初创企业来说，这并不是什么好的预兆。并且，印度的中产阶级仍然有待扩张，所以一些企业现在进入这样一个新兴市场还为时过早。虽然电子商务零售商和在线买卖交易市场平台可以利用技术手段，实现价值链上下游的低资本成本，但对于食品及杂货送货企业来说技术手段并不能解决问题，因为他们必须要应付印度薄弱的基础设施建设。
当每小时转化率成为衡量成功与利润与否的重要指标时，物流便会成为至关重要的一个环节因素。除此之外，为了获取并保留用户而提供大量的折扣和补贴会使成本增高，并且由于单位经济效益（Unit Eco）差，不难想象企业的这种烧钱大战应该持续不了多久。餐厅外卖服务公司 TinyOwl 最近裁员 100 人，并关停小城市的服务项目，提高服务价格，而这可能只是个开始。当谈到公司发生的这些变动时，TinyOwl CEO Harshvardhan Mandad 表示：“市场随时在发生变化，现在投资者更愿意投资可持续性企业。”可问题是，投资者何时不曾这样想呢。
且学习，且观望
值得欣喜的一点是，印度初创企业正在将他们在本国市场学习所得应用到其他更成熟的市场，再慢慢等待印度国内市场条件成熟起来。印度版大众点评 Zomato 就是一个很好的例子，由于大多数印度餐馆都非常便宜，客户平均消费水平过低，而亚洲的其他区域以及欧洲地区则是更加合适的市场选择，所以 Zomato 也选择将业务由总部所在的新德里扩张到海外地区。移动广告平台 InMobi 总部设在班加罗尔，但也是在海外扩展业务，同样是由于印度业务市场条件不成熟。
印度的泡沫到底有多严重？是否达到了硅谷 1999-2001 的网络泡沫程度？答案是否定的，这只是私人市场企业估值过高，而非公共市场。但是与硅谷现在的泡沫相比，毫无疑问，印度的科技泡沫更加严重一些。
但不管怎样，印度都将成为未来最大的互联网市场之一，但这可能并不会很快成为现实。
本文来自翻译：uncova.com
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观点
HR2.0时代：企业服务如何创新
如今，人力资源软件和平台领域正在自我革命、重塑自身。在移动应用、数据分析、视频学习以及以团队为中心的管理方式等元素的推动下，HR行业正在发生着颠覆性变化，众多的创业者和投资者在积极推动着这个市场的变革， HR领域已经从传统的以系统工具为主的HR1.0时代进入了以员工参与性、赋能化、个性化管理为主的HR2.0时代。
1.新环境变化驱动HR行业变革
（1）商品经济转向人才经济
据美国劳工统计局（BLS）统计，美国制造业的就业出现在1977年夏季，就业人数高达1950万，之后的23年就业人数持续下降。从制造业疲软的就业形势来看，在过去的十年以商品为中心的经济全面过渡到了以信息或人才为中心的经济，2009年制造业岗位低于1200万个，到今天也大致是这个水平。在这一转型中，每单位经济产出的人才成本指数从1977年的不到40上升提高了近2倍，如今已超过110。换句话说，美国经济已经稳步发展到了信息经济，人才已取代了商品成为最重要的决定性因素。
从中国劳动力市场来看，人力成本也在逐渐上升，全球经济研究和政府企业咨询机构牛津经济研究院（Oxford Economics）日前有研究结果显示，目前中国制造业的劳动力成本已经趋近于美国，且越来越多的机器可以代替人工，制造业的人力需求在下降，员工对企业的作用越来越趋向于知识性服务，对人才的选择和管理逐渐成为企业的核心竞争力。
（2）80、90后成为劳动力大军中的最大主力
80、90后逐渐成为劳动力大军中的最大主力，他们是与计算机及互联网共同成长的一代，他们充满个性，更富激情，更加符合现代管理学中Y理论的假设，即人的本性不是厌恶工作的，而是希望从工作中得到发挥个人价值的机会。现如今，这个年轻的群体也正处在从中层管理者迈向高层管理的过程，他们拥有了更多的决策权，更加注重人性化管理和团队协作，不崇尚权威，喜欢尝试新的管理方式，注重最大化发挥人才的价值。
（3）企业管理正在走向精细化和个性化
现代管理理论认为，科学化管理有三个层次：第一个层次是规范化，第二个层次是精细化，第三个层次是个性化。在过去几十年的信息化改革中，各种管理软件帮助企业建立规范化的流程，帮助企业通过数据去记录人力、财务和业务信息，SAP,Oracle,IBM等企业逐渐成长为行业龙头。但在精细化和个性化方面，企业需求更加细分多样化，当前系统化的服务提供商尚不能满足这些细分领域需求，企业家需要更多的工具去支撑和分析，帮助其进行精细化和个性化的管理。
上述变化正在发生，企业对人才的管理也出现了新的需求，这也为HR行业的变革创造了新的机遇
2.现在已经进入HR2.0时代
过去，大型企业通过安装“核心人力资源”系统（例如PeopleSoft , SAP等）去管理企业内部人力，如工资管理、福利、绩效管理等，但这些软件逐渐无法应对新的精细化管理需求，且面临着高度定制、复杂、难以使用、维护成本高等问题，从而使得HR行业成为创业者和投资机构青睐的领域，希望颠覆传统的人力资源管理，HR领域已经从传统的以系统工具为主的HR1.0时代进入了以员工参与性、赋能化、个性化管理为主的HR2.0时代。如下图所示，HR1.0代表着从信息自动化向综合化管理过渡，HR2.0则代表着从参与化向赋能化过渡：
具体来说，HR1.0和HR2.0有以下几点不同：
HR 1.0是从自动化向综合化过度，更多的是满足企业信息化集成管理；HR 2.0更加注重员工的参与性，更多的是引导企业构建健康的企业文化，激励员工参与，并向员工赋能；
HR 1.0是通过企业实践构建人才的解决方案；HR 2.0是通过数据最终构建人才的解决方案；
HR 1.0关注的是人力资源系统如何去让公司的HR更加便捷的去管理公司员工，是以人才为本的管理；HR2.0则关注的是人力资源系统如何能让公司的每个人都能参与使用，实现团队协作和赋能，是以人性为本的管理。
3.SaaS服务将成为HR2.0时代的主角
如上图所示，从2000年以后，人力资源管理行业经历了从简单到复杂，从单一化到综合化，从自动化到个性化，从本地到云端的过程。
随着人力资源的需求在不断细分和深化，传统的人力资源系统并不能满足公司人才管理的需求，一些SaaS企业开始暂露头角，并在2006形成规模化应用。但在SaaS刚刚出现时，企业对他们的人力资源数据放在供应商手中并不能完全信任，从本地过渡到云端经历了一个漫长的过程。之后，随着SAP收购SuccessFactors并表示打算建立一个端到端的基于云的人力资源管理系统，薪酬和人才管理套件。 Oracle收购Taleo和SelectMinds，积极地为PeopleSoft重新设计了云，并形成了Oracle HCM。 IBM收购了Kenexa（拥有高度可扩展的申请人跟踪系统）。Workday建立了其端到端解决方案，扩大了其在全球的客户群。买家开始意识到云是未来，云服务投资开始进入成熟期。
紧接着，BetterWorks、Checkr、Culture Amp、Greenhouse、Grovo、Gusto、Justworks、Lever、Namely、Reflektive、SmartRecruiters和Zenefits这些云服务商在2012年至2016 年间获得A 轮融资，在细分领域进行精细化管理。另外一些新的应用也在不断出现，招聘、在线学习、绩效管理、数据分析等成为HR2.0时代 SaaS创新的主流。
因此我们认为，在HR2.0时代，SaaS企业会大有可为，可帮助企业进行更为深刻的人力资源管理变革。
4.不断的市场细分和深化是HR SaaS企业的创新方向
Next World跟踪了80 多家使用其NextScape 软件的HR SaaS 企业。他们按照人才招聘、人才最优化和核心人力资源管理将 HR 2.0 市场进行了细分，在每个领域都有大量的创新型企业出现，如下图所示：
可以看出，HR领域已经进入了破坏性创新的时代，市场细分和技术深化成为了创新的方向，这使得很多初创公司打开了颠覆HR领域的大门。在这些公司中，许多公司都是由技术工程师领导，之前从未在人力资源领域工作过，他们通过创新性地建立简单易用的工具，让众多的客户企业员工的工作变的更加有效率。一些企业如BetterWorks，仅仅从简单的目标管理开始，通过统一企业目标，逐渐切入到企业的绩效管理领域。他们都是新鲜的创造性思想家，正在将惊人的创新带入市场，且不会受到旧式思维的束缚，引领着HR领域的变革。
5.HR2.0下技术创新更加尊重员工的体验
通过对美国市场HR SaaS领域企业的研究，我们发现，新型的HR软件更加注重用户体验和数据分析，他们基本都具备以下特点：
（1） 嵌入反馈功能
在这些管理软件中，创新者设置了大量的工具去帮助使用者不断的和同事去互动，提建议、评论和评价。这些数据可以用于指导、评估、技能开发和绩效管理等。例如，一个创业公司Zugata专门利用反馈功能来对员工进行能力管理和技术开发。
（2） 提供持续养料而非看板
在过去的管理软件中，员工需要不断的填入各种信息，公司的人力部门利用这些信息去统计和设计员工的薪资、福利、绩效等。这种表格式管理更多的是静态的，固定的且不可灵活改变。新一代的人力软件则更多的向社交软件靠拢，要为员工提供大量的垂直的实时信息，大量的移动化信息，让这些工作内容更加动态和有趣，实时获取工作的养料。
（3） 移动化
无论是学习还是办公，移动化已经是一个趋势。移动体验正在慢慢“吃”掉浏览器体验：超过40％的求职者尝试通过他们的手机申请，超过60％的在线视频现在在移动设备上消费（数据来源于Kleiner Perkins2016年互联网趋势的报告）。在旧的应用程序中，我们有菜单，下拉表格，面板和仪表板，来帮助我们管理员工。今天，我们开发的应用程序可以让我们滑动，捏，扫描和滚动，大多数提供了一个“活动流”，告诉我们其他人在做什么，这显然更受新时代“80、90后”员工的欢迎。
（4） 游戏化、趣味性展示
通过趣味性的图形、游戏化的设置可以让工作更加有趣。例如，BetterWorks通过视觉提示（一棵美丽的树），告诉你离实现目标方面有多远，并鼓励使用者频繁地使用应用程序。 Reflektive通过使用积分和各种形式的累积信用，鼓励使用者回来，回到工作中。 Globoforce，Limeaid和VirginPulse和其他社交工具结合，为你提供线索，奖励徽章，使工作更有意义和乐趣。
（5） 注重智能分析和行为指导
新一代的创新的工具不会专注于分析仪表盘和报表，而是更加注重分析人的行为，通过你在系统中的行为，同事的行为来分析，通过数据的方式建议或推荐活动。它不会告诉你“你有一个合规计划已经完成”，而是会“建议”你，你下一步应该做什么，你之前做的事情已经产生了什么样子的影响力，如何做才能让你的工作做的更好。
根据Next World Capital的HR 开发工具NextScape的粗略评估显示，2016 年，年花费为130-150亿美元的HR 软件中，HR2.0的市场份额会越来越大，HR领域的企业服务将会有广阔的成长空间，我们期待有更多的创新者能够加入。
参考文章来源
1、 HR 2.0 is the poster child for the next wave of SaaS innovation
https://techcrunch.com/2016/08/07/hr-2-0-is-the-poster-child-for-the-next-wave-of-saas-innovation/
2、 The HR Software Market Reinvents Itself
http://joshbersin.com/2016/07/the-hr-software-market-reinvents-itself/
3、 HR Technology in 2017: Disruption Ahead
http://joshbersin.com/2016/10/hr-technology-in-2017-disruption-ahead/
来源：36氪，作者：人才易，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5056573.html
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观点
如何成为下一个10亿美金独角兽？
编者按：本文来自微信公众号“金沙江创投”（ID：GSR-Ventures），作者罗斌。
无论是我们作为一个投资人来讲，还是作为一个创业者来讲，其实每天都在思考怎么样才能够成功？从我的角度来讲，我是要去判断一个创始人怎么样他赢的机率会更大一些。
从创始人的角度来反思，第一我到底适不适合创业？包括对自己性格、背景和能力进行全面自我评估。第二，如果我创业，应该怎样做才能够更有机会成功，做得更好一些？至少要能够赚到钱，或者我能做成一家很大的公司，这些其实都是每个创业者比较关注的。大家见仁见智，我给大家做一些分享。
从我的眼光来看，到底什么样的人创业更容易成功？我分享以下几点：
一个狼性的人他可以很内向也可以很外向，他目标很清楚，他知道自己要做什么。
第一，创业者要非常有狼性。我们说创始人要有狼性，就是说这个人一定对成功要有非常强烈的欲望。这种强烈的欲望是来自于你的内心，而不是说有的人一开始创业就到处演讲，天天出去上媒体。确实，有的人创业是为了享受这种感觉，我觉得这种人通常是不会成功的。
有狼性的人他从内心想把这件事情做成，这种人通常是会在竞争中使用各种各样的方法来获得竞争的胜利。
我给大家举一个例子，某一家非常大的B2B创业公司，他们早期在香格里拉给外国人打电话，说你把你的商业信息放到我这里，你的客户马上就来找你了，大家可能能够猜到这是哪家公司，最早他们就是这么干的，这种团队其实就是非常有狼性的。另外我们看的很多平台型公司，他们早期最难的就是冷启动。
我想讲一下，一个狼性的创始人会有什么表现？这个创始人肯定是不怕丢脸的，脸皮很厚，这种人非常执着和坚韧。当然不单单只是这一方面，有的人也很不要脸，但我觉得他也做不成功，我只能说他只有这一个方面。
另外我还要跟大家分享一个经验，很多人会认为一个外向的人，有点像鹤立鸡群那种人是狼性的，但其实在我看来，这种人通常不是最狼性的人。其实最狼性的人是稍微偏内向一点的。真正去观察你们生活中，或者是你们在工作中遇到最厉害的人是什么人？他其实说话不会特别多，或者他不会在人多的地方很喜欢出头。
但是这种人如果他为了达到自己某一个目的，他会出头，如果他没有目的性，他不会去出头。一个狼性的人他可以很内向也可以很外向，他目标很清楚，他知道自己要做什么。如果一个人目标不清楚，即使他很外向，我们认为这种人其实不行的。
关键是内心知道自己想做什么，其实有个很典型的案例，你去看马克.扎克伯格，创办Facebook的时候跟两个搞体育的同学合作，后来就不跟那两个同学一起干了，为什么？他觉得这两个人跟不上节奏，就自己干。后来电影上打官司的桥段也是真实的，他内心深处认为我跟他们干是干不成事情的，他宁可跟他们决裂选择自己干，扎克伯格这种人是很有狼性的。
但是你反过去看，马克.扎克伯格这个人不是很外向，是很腼腆的。另外你看腾讯的马化腾也是很腼腆的，到今天在各种场合都非常内敛，但其实他是非常强的人。这个是首要的一点，如果没有这一点，我觉得你创业肯定不能行的。
你看到了这个市场需求之后，最主要的是你要有这个能力去找到最正确的切入点。解决有和无的问题是这件事里面最核心的。
第二点，创业者要有独特的战略洞察力。战略洞察力怎么去理解呢？有几种情况，一般来说，如果你能做成一件事情，一是你在独特的角度你能看到别人没有看到的一个市场需求。比如Facebook的扎克伯格，恰好是那个年龄看到了那个需求，年领大和年龄小在那个时候可能都看不到那个需求。
第二个可能本身你在某个行业里面做什么东西，你通过一些测试，你会发现这个世界很大，做这个事情很有市场需求。通常你能感觉到这个事情你才能够有机会获得成功。
但是我觉得在这个点上，最重要的其实是第三点，你看到了这个需求之后，其实你是要有一个比较好的一个方法去切入这个市场。很多人可能都会看到一些需求，可能这些需求确实是很大的，但是最后你的方法不对的话，你肯定做不成。
这种是跟你自身的行业经验，你的学历，你的能力，你的分析能力，这些很多都能够，最后归到这一点上来。
比较典型的例子，滴滴打车之前，当时我们看出行机会时候，摇摇招车，易到用车等等他们都看到这个市场需求的。因为那个市场点是什么呢？GPS定位出来，然后移动互联网普及之后，大家在位置上不用去做太多的纠缠，导航非常清楚。这个市场出来之后，大家都在做，但是最后是滴滴找到了最正确的方法。
你看到了这个市场需求之后，最主要的是你要有这个能力去找到最正确的切入点，这个东西是跟你的行业经验，跟你的学历，跟你的天分，以及跟你的这种战略思维能力都是相关的。
其实另外一个需求，我们去年看映客的时候，4G全部普及了，大家都会用智能手机，摄像头越来越清晰，大家也都会用视频来看。因为社交发展到去年的时候，其实我们以前跟所有的人，包括在QQ的时代，我们加一个陌生人跟他聊天的时候，我们最想要的是你能不能跟我视频一下？如果我们在陌陌时代，加一个人在陌陌上跟人家聊1到2个小时，想的是你能不能再发两张照片给我看看，这个核心是因为你看不到对方。
最终的解决方案就是映客，你没有跟他聊的时候你就知道对方是什么样的。滴滴打车是能解决你打到车和打不到车的问题，映客直播是能解决你能不能看到这个人问题。这个解决有和无的问题是这件事里面最核心的。
很多人都是在这一步翻的跟头。但是反过来说回来，如果是一个狼性的团队，一个聪明的团队，他反复在试错的过程中可能找到这一步。
执行和反应能力最强的团队，他们能找到最佳方法，如果找到这种方法，他融资也会比你快，估值也会成长得比你快，所有的什么都会领先。
第三点，创业者要有快速反应和执行能力。一个团队如果能够做成功，很重要的就是执行和反应能力。一个很强执行力的团队，通常是什么样呢？今天想到什么事情，他明天就能把事情做出来。创业通常一直说最小可行性产品（MVP ），他如果很快地找到这种方法，他就会在竞争中获得领先的优势。
一个创业团队，如果你能找到这个市场需求，最快的就是要看怎么样能够快速地获取用户。执行力强的团队会很快找到，通过什么途径能找到目标用户，价格最便宜，性价比最高。小红书就是在海淘市场上找到用最低成本获取客户方法的团队，所以今天估值10亿美金。当初做海淘的很多团队都死掉了。
如果是执行和反应能力最强的团队，他们就能找到最佳方法，如果他找到这种方法，他融资也会比你快，估值也会比长得比你快，所有的什么都会领先。
举两个例子，第一个例子是程维和王刚领导下的滴滴打车。他们最早是想做停车软件的，但是他们最后不做了，这个就是他们非常厉害的地方。我们经常有很多创业者，我说你狼性，你要很执着，但是你不能在这个错误的方向上很执着。他能够在最后改方向，他觉得方向不对，在今天来看，我们看停车市场有几个做得很好的？停车市场并没有估值上升很快的项目。但是我们依然看到很多团队在做停车。这个方向并不是说是错误的，至少要拿出比较好的方案把这个问题解决得很好很赚钱。
第二个例子是回家吃饭，回家吃饭最早也不是做回家吃饭的，他们是做场馆预定的，但是他们团队反应也很快，投资人也给他建议说你要考虑换个方向，他们团队会正确地去判断这个事情，这个是最重要的。
最根本的东西是看团队各方面的能力，从投资人的角度来讲，我跟这个团队聊的时候，我会去看他以前做过什么事情，过去做的事情能做到什么程度。我能看到他到底是不是有这样的能力。
其实现在我觉得，只有执行能力强、反应快的公司，才能够从天使走向A轮。因为拿到天使的公司，以我的经验来判断，换方向或者中间转型的公司基本上能占到50%，如果中间需要转型但没有转型的公司可能就死掉了。你看看你创业的时候是不是也是这样的？这就是快慢的问题，天使的钱就300万、500万，多的也很多，但是没用，如果你转型转得比较慢的话，钱多不过是多撑会儿的问题。
一个有格局的人会懂得跟团队分享自己的利益，一个人比较大气的话，他一路走来都会有很多朋友帮他，他的团队也会非常稳定。
第四点，创业者必须是要有格局的。格局是什么意思？你能够找到并且能容纳很多人，而且还表现在你的人格魅力能够吸引到很多人。你看滴滴也找了很多很好的人，比如柳青等等。马云第一次上市之后就找到高盛的董事总经理过来跟他一起做，包括马化腾都是一样的。
比如我们在做移动互联网的时候，公司越做越大，最早的核心创始人可能他更多的精力还是专注于做产品。其实你在运营或者是你做融资的时候，确实会分散自己的精力。这种情况下，通常一个互联网公司，他会请一个比较强的人过来，专门来做运营和管理层面的事情。
这在互联网公司特别典型，包括我们投的映客，创始人也找了一些很强的人，帮他处理很多事情，因为说到最核心的东西，互联网公司是靠产品嘛，创始人基本上就是70%、80%的精力是放在产品上面。
一个有格局的人会懂得跟团队分享自己的利益，我们经常看到有些人跟我讲，他可以给你介绍很好的人，或者是他能帮你做很多事情，你能不能分1个、2个或者3个点的股份。有的创始人真的不愿意给，他觉得这个股权非常非常重要，说实话早期公司，包括天使、A轮公司的股权都不是那么重要，主要还是看是否能够把公司做大。
当然股权也不能乱给，你要确认这个人真能对你有很大帮助，如果能够带给你很大的用处，就应该跟人家分享。
还有一点，大家都会有一个观念或者说经验，一个人比较大气的话，他一路走来都会有很多朋友帮他，他的团队也会非常稳定。如果一个CEO很小气，核心团队人会变得越来越少，他去招人也招不来，他也留不住好的人，这种CEO是不行的。
我们看到好的项目基本上都是这样，像映客的创始人奉佑生，我们投完以后没多久，他就确认了一个很好的CFO。小红书管理团队里面，有十几个斯坦福出来的MBA。斯坦福MBA出来创业什么概念？他们之中任何一个MBA出来创业，市场上按照5000万甚至是1个亿估值拿钱都是能拿得到的。他们十几个MBA加起来，估值就十几个亿了。其中几个人去融钱，基本上都能够独当一面去干事情，这个CEO有这个能力笼络住这些牛人，这个CEO当然是非常厉害的。
在商业上怎么定义合作成功？那就是我帮了你，你帮了我，但我们心里都觉得我不欠你，你不欠我，友谊的小船也没翻，大家都很好。
第五点，也是非常重要的一点是，创业者要会做人。一个创始人要能做成事情的话，还是要会做人。首先申明，我的意思不是说需要你创始人去对投资人怎么怎么样，没有必要迎合任何人，但是我觉得你会做人的基本准则是你要对人有尊重，要让人觉得你是真诚的。我先分享一个例子，我以前去看过一个项目，这个项目是在成都。我出差那么远，中午的时候去他们公司看现场，在他们现场吃了10块钱的盒饭。吃盒饭本身没有问题，我这个人平时在国贸也都是吃盒饭的，但那个盒饭的肉都是臭的，我都没敢吃。我在他们公司待到下午两三点的时候就走了。去的地方是成都，那个地方火锅肯定是很出名的。我从去到走，创始人都没有说过一句要不我们晚上吃个火锅再聊一聊。我从北京飞到成都，火锅都没有说要请我吃一个，情何以堪。
我去投一个项目，通常我觉得这个创始人多少还是会比较感恩一点。有一个人说过一句话，在商业上怎么定义合作成功？那就是我帮了你，你帮了我，但我们心里都觉得我不欠你，你不欠我，大家都是很好，友谊的小船也没翻，大家都很好。
回到成都的这个项目。当然那个项目本身不符合我的投资标准。这个事情之后，我讲我后面的表现，我不会特别主动想说什么，我也不想有太多交流。本身这个项目肯定是一般，但是到后面，有时候创始人想做一些转型，也问我的意见，我觉得这种人我真的不愿意跟他做朋友。从另外一个角度来说，这种人在中国创业我觉得也成功不了。
创业这个事情确实很辛苦，网上有这么一句话，上辈子杀人作孽，这辈子男友创业。这个确实很辛苦，你一路需要很多人的帮助，这种帮助不是你要去求很多人，但是你至少要尊重人，当然这绝不仅仅是说对投资人。其实你想，这样一个人他在公司对他的同事，对他的合作伙伴，会做成什么样？这件事其实反映的点是在这里，而不是说你对我怎么样。
有人说只要站在风口上猪都能飞起来，我觉得猪在风口上是会摔死的，真正在风口上能飞起来的，我们叫独角兽。
自身能力+风口=10亿美金级别独角兽。如果我们把成功定义成是一个10亿美金的公司的话，一定是因为你自身很好的能力+风口。以前有人说猪在风口上飞起来，我觉得猪在风口上是会摔死的，真正在风口上能飞起来的，我们叫独角兽。你在风口千万不要做猪，你要做独角兽，核心就是你看看你自己能不能具备这种能力。
我们投映客的时候，映客团队创始人最早是多米音乐的创始人。多米音乐是做音乐媒体，他们团队做多米音乐也做到1亿用户了。在前面几年的3G时代，音乐媒体最重要的是我一打开，3、4秒我就能听到这个歌，如果超过10秒、20秒，这个软件是没人用的。它叫什么？就是打开这个时间的延迟，映客团队最早是做这个的。
我们第一次跟他们聊的时候，他关注的指标就很清楚了，就是看打开的延迟，而且他不只关注一个指标，他有很系统的一套方法把这个延迟做到最低。
他们做映客之前，他们有另外一个产品叫meelive，meelive是留学生语音直播的平台。他们用meelive已经能够养活团队了，就是通过语音。所以他们在运营上，在技术上，各方面都已经达到了这种能力，而且他们最后出来的产品已经够了。
在映客之前比较火的视频软件是17，我们其实想接触但是没接触。在那年国庆节的时候，映客团队在国庆节花大概7天的时间做到了100万的用户。那个时候映客就脱颖而出了。为什么他们能做到7天100万用户？因为映客团队用了很多方法，这就是一个团队很狼性的表现，他就是想这个事情我一定要做成。
我觉得如果定义成功的话，在任何一个行业你们团队能够赚到钱，都应该可以称得上成功。你创业要跟自身的条件匹配，去赚到钱就OK，但是我们作为投资人，基本上还是希望投到独角兽。有的时候我跟创业者交流的时候，说你这个项目应该是可以挣到钱的，但是可能我们投资的话，我们不是太喜欢这种项目，并不代表你们这个项目肯定不能做了，你可能一年也能赚到钱，这个也是一种成功。但是我们金沙江觉得成功一般都是投到独角兽。
最后归总一下，我也一直在思考这个问题，这种团队是从哪里来的？归根结底，真的这种团队说实话，很多情况下各种背景都有，不能说完全是一概而论。但是有长期的行业实战经验，你带过团队操盘过产品，而且相对来说有成功的，这个绝对是加分的。
另外，如果你是顶级学校的背景，绝对也是加分的。为什么呢？因为顶级学校的人，第一这个人智商没问题；第二能够读哈佛和斯坦福MBA的人，这种人都是很有狼性的，他愿意去花时间申请一个学校，这种人还是不容易的，我们对这类人表示尊重。当然这里面的人也不全都很好的，总的来说水平比较高。
如果你们是一个创业的团队，有过磨合，你们在做的过程中，也成功做过一个产品，哪怕小或者大，我觉得都是加分的。因为这说明你们团队之间有默契，能够做事情，至少不会散。很多投天使的项目，投了两天结果核心团队就有人走了。
当然，找团队是非常重要的一方面，但是我觉得按照金沙江的特点，我们还是希望去更早地看到这个风口，看到风口之后再在风口里面挑可能成为独角兽的创业团队，这样成功机率高一点。
需要狼性的不仅仅是创业者，更是我们自己……
前面讲的都是针对创业者，其实说实话，这个绝对不单单指创业者，我觉得我们投资人也是一样的，你如果没有狼性你也投不到好项目。我可以跟大家说一下，我找映客是怎么找的。当时我之前看了一遍这个行业里面的公司，都没有觉得合适的。头一天晚上我在家里的时候看到了映客，我在想，这个公司我不认识，我怎么找？
然后我就开始查，一查映客我知道他们创始人是谁，他们之前有文章，我一看是多米音乐，可是我也不认识多米音乐的人，也不认识映客的早期投资人。因为映客早期就没有种子或者天使投资人。多米音乐是什么呢？再一查，多米音乐是A8下面的，A8音乐就是刘晓松作为CEO的香港上市公司，可是A8音乐CEO刘晓松我也不认识，但是我是希望在一天之内把这个公司找出来的。后来一想A8音乐下面有一个基金叫做青松基金，青松基金自己并没有投映客，因为多米音乐本身就是映客的股东。
但是青松基金的人我认识，而且关系都还不错，这个就是做人。你做投资也是做人，你要是平时跟他关系不好，他不见得介绍。因为介绍对他来说也没什么好处，他为啥要给你介绍，但是青松基金我们跟他平时关系还不错，我一跟他说，他当天晚上给我拉了个群，我第二天就去看了这个项目，我们一个星期就投进去了。做投资跟创业是一样的，如果没有狼性一样投不到好项目。
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观点
初创公司，不应该是大公司的缩小版
在《玥堂主》运营两个月的时候，我做过一次调研，了解朋友们的内容喜好，其中“理论方法”是排名第一的需求。我应大家的要求增加了经典理论和应用方法的内容，但我不希望这里仅有我的一家之言，因此会邀请各个领域里的顶级专家来跟大家做分享，今天的龚焱教授，是中欧商学院创业学教授，美国威斯康星大学管理学博士，今天他为大家呈现的是精益创业的本质、方法论的系统介绍。
文 / 龚焱，中欧商学院创业学教授
我个人经历很简单，在美国待了12年，2013年回到国内加入中欧国际工商学院，做创新创业的教学。在走上教学前，1999年我有过创业的经历，做太阳能公司，现在回头看，那时候有点做得太早了，比全球的这个市场启动早了两三年。当时我们走访几个缺电现象最为严重的地区，如缅甸、柬埔寨和孟加拉，他们或者严重缺电，或者电力供应极不稳定，在这些小镇和农村，我们在探索一个终极问题：什么是这些地区的第一用电需求？
当我们探索一个痛点和解决方案的时候，我们往往带有强烈的主观预设，但其实我们所构筑的“事实”和真正的事实永远有差距，前者建立在沙丘以上，并非真正的事实。
想象一下，这些地区的第一用电需求是什么呢？是照明吧，因为对于拥有电力的人，总是为没有照明而感觉不方便，但是，这个只是我们的预设。我们带着这个强烈的预设，认为这些地区的第一用电需求肯定是照明，在与当地居民的大量访谈和互动中强化验证了这个论点，大家都感觉到照明是一个非常大的问题。
我们带着这个强烈的认知回了中国，并带回了解决方案，但是在推进实施的时候，效果远远差于我们的预判。带着这些疑问，三个月后我们再次来到这个地区，发现用电的第一需求并不是照明，而是冰，这是我们原来无法想象的，我们发现路上经常跑很多车，上面运载的都是冰。我们认为冰对他们很奢侈，而这个对于当地却是最底层的需求，看作生命的一部分。再穷的人家也要喝冰水，因为这成为基本需求，以至于他们之前无法清晰直接地表达出来。
冰柱的价格是多少呢？对于当地的收入，冰柱是不是应该很便宜？不是的，一根冰柱40～50美元。当地的居民是在客人来的时候，会去小店锯一小块冰，放到家里的小箱子里，然后招待客人喝冰水。所以，我们所构建的世界、事实都不是世界和事实本身，这里的差距如何弥补？这就是我们所要讲述的精益创业方法论。
后来我们发现，当地的居民习惯处于黑暗之中，人们在黑暗之中非常嗨皮地聊天。你看，我们常常沉浸在我们自己构建的世界里，但往往都不是世界本身。我们所想象中的痛点永远不是真实的用户痛点，两者重叠的一部分，往往只是一小部分，所以我们所想象的解决方案和真实的解决方案也只有重叠的部分。
德国大哲学家尼采说：“一切美好的事物都是曲折地接近自己的目标。一切笔直都是骗人的，所有真理都是弯曲的，时间本身就是一个圆圈。”
创业的本质
创业的本质在于价值的创造，这是一个公理式的论断，但是在历史上，对于这个结论，不同的国家、不同的地区，走过不同的探索之路。
由谁创造价值、谁来判断价值？在美国的语境里，最大的价值是股东利益最大化，这个概念在通用电器的韦尔奇时代达到；在德国的语境里，价值是由工程师定义的，由他工程师来定义是否有价值，于是产品和服务就会越来越复杂，如果用户觉得不够好用，工程师会认为用户太笨了，要对用户进行教育。
今天，我想特别强调，在我们今天所说的精益创业的语境里，价值由谁来定义呢？为用户创造价值，由用户定义价值。为什么会紧扣用户这两个字？
二战到现在有70年了，其中经历了定价权的两次转移。通常，价值链条包含供应商、渠道和用户，从50年代到80年代中期的时候，价值更多掌握在供应商手里，因为那个时候供不应求，所以定价权牢牢掌握在供应商手里，具体表现在商品上的小标签，这个小标签就叫做零售指导价，制造商在定价权里面，不仅可以规定多少钱给渠道，还可以最终规定多少钱卖给用户，这是强势定价权的表现。
80年代中期后，以沃尔玛为代表的打折型零售形态崛起，摧毁了原有的百货零售形态，市场集中度不断增加，整个谈判权、定价权发生了巨大的变化。所以，1987年是一个拐点，定价权不断向渠道倾斜。背后的核心逻辑就是渠道为王，我们在80年代听到的许多伟大的品牌故事都是关于渠道为王。
定价权的第二次转移，是互联网的诞生，使得卖方和买方的信息不对称第一次被消除，买方和卖方统一站在了同一个平台，定价权从渠道转移到用户手中，所以2000年以后我们听到的伟大公司和品牌，核心都不再是以渠道为王，都是以用户为王，像谷歌、小米等等。而这也是一切创新和创业的底层逻辑，这是一个市场拉动的逻辑，而不是技术推动的逻辑，我们曾经对技术逻辑如此迷恋。
如何来创造价值？硅谷著名风投家vinod·khosla（主要投资新能源和新技术）说：“每一个痛点都是一个机会。”这句话还有后半段：“痛点越大，机会越大。”
我们需要关注的核心焦点是：痛点能够驱动机会。那么如何定义、验证用户的痛点和解决方案？精益创业最本质的就是这两点，今天的讨论聚焦于这两点。
在历史上我们有过不同的定义和逻辑。在硅谷，以前认为依靠天才人物的天才设想；后来也有逻辑视角是围绕调查问卷和焦点小组；有段时间认为又认为封闭开发也是很重要的方式，Windows就是以这个模式进行，成百上千工程师封闭开发，然后推出，不过最近微软也开始改变步伐，开始向精益创业迈进，Windows10.0版就公开宣称不是完整版。
全球创新发动机“硅谷”的创业思维演进
美国西部铁路的大开发极大推动了电子行业，因为需要通讯，所以硅谷开始于1910年左右发展，硅谷的第一代工业是和通讯相关的电子管；在30年代测试仪器是硅谷主要的行业；40年代二战期间，美国国防部选择了4所学校重点扶持对象，东西部各两所，西部选择了斯坦福和伯克利，这对硅谷的发展起到重大作用；60年代硅谷开始快速发展，因为半导体行业崛起，主材料为硅，所以叫硅谷，之伴随而生的是风险投资行业。
在接下来的几年硅谷发展中，VC（风险投资）始终相伴相随，80年代个人计算机、90年代互联网，硅谷在一次次突破自我、摧毁自我、颠覆自我，硅谷的历史就是颠覆式创新的历程。
随着VC的进入，硅谷的创业思维形成一个定势，个人称之为“火箭式发射”：源于人才人物的天才设想，然后VC跟进，接着封闭开发，最后某一天发布产品。这是从70年代开始一直到互联网泡沫破裂前的主流模式。VC行业对这个创造了一个词：Get Big Fast（简称为GBF）。如果翻译成中文成语就是：大干快上。
这种模式一直导引了硅谷从半导体行业发展到互联网创业前夕，以WEBVAN为巅峰。它是互联网泡沫前最为炙手可热的公司，它的商业模式非常引人注目，它诞生为1996年，它提出的概念也就是在2014年在中国非常火热的生鲜电商O2O：线上下订单，线下配送。它的创业团队可以称之为“梦之队”，创始人博德斯对系统和算法非常迷恋，他是明星创业者，CEO乔治·沙欣放弃前一家公司一亿美元的期权加入WEBVAN，它背后最大的投资人是红杉资本，具体介入的投资人是迈克·莫里斯。
迈克·莫里斯是硅谷投资界的教父级人物，他加入董事会的时候起到非常关键的作用，明星团队加明星投资人，多么强大的“梦之队”。1996年后，花了3年做封闭式开发，建设了庞大的仓储系统，连软件都是专属软件，其中软件投入了1000多万美元。
这在当时是极为震撼的商业模式、极为震撼的系统运作、极为成功的资本运作，它在1999年完成IPO，筹集了4亿美元，市值最高是150亿美元，极为震撼。那么再看看营收，营收只有400万美元，可以忽略不计，当时线下最大的生鲜零售店safeway老板非常酸，他说WEBVAN的销售额和他们的两个门店相当，而他们拥有500多家门店，WEBVAN的市值远远超过他们。
我们知道，电商行业的第一变量和第二变量是客单价和订单量，尤其当你有一个大仓库的话，这两者将决定你是否能达到盈亏平衡点。WEBVAN旧金山的大仓库要达到盈亏平衡点，客单价要达到100美元，每天要完成3300单。当时的理想是拥有10～12％的利润率，也就是每天要完成6000多单。理想很美好，现实很骨感。
1999年，WEBVAN开业的第一季度大仓使用率小于20％；开业第二季度，配送服务延至每周6天，产能利用率还是低于25％；开业第三季度，配送服务7天不休息，产能利用率依然低于30％。
这家公司是典型的火箭发射式动作。1996年成立，1997年拿到1000万美金，1999年开始下单，1999年8月IPO，1999年7月和最大的仓库承包商签约了10亿美元的协议，要求把旧金山的大仓在全美33个城市复制。但是，旧金山的模式根本没有验证成功，苦苦支撑两年后，2001年烧掉投资人多达12亿美元后宣告破产。曾经有好事人做了计算说，每接一个单子损失大约100多美元。
这里可见火箭发射式的弊端，当你的商业模式没有得到任何验证之前，就去快速复制和放大。这个模式操作下的WEBVAN把背后的投资人拖入了深渊，甚至对行业产生了巨大的影响。美国的生鲜电商虽然1996年就起步了，但是似乎最近中国的生鲜电商O2O行业略微领先于美国，背后就是WEBVAN作为最大的互联网失败案例，VC整整十年不敢投资这个行业，一直到10年后，VC才开始谨慎地、非常小规模地试水这个行业。
我们可以看到，这个模式对公司的致命性影响也导致了对行业的致命性影响。投资界教父级人物、红杉资本早期创始人莫里斯，他个人的投资生涯是豪华级的，而WEBVAN是他最大的污点，直到2013年投了第二个生鲜项目。现在，快的创始人陈伟星再做了小美快购项目，他从WEBVAN吸收了最大的经验，他不做仓储，把有时间的大妈连了起来，做了 Uber模式的生鲜电商。
在去年的时候，有好事者问莫里斯：“从WEBVAN可以吸取什么教训？”他说：“WEBVAN犯下了零售的头等大罪，就是在一级市场尚未获得成功之前，仓促向新的领域扩张，而扩张范围不止一个区域。事实上，当我们向其它地区扩张时，我们在旧金山湾区市场却一直在遭遇惨淡。”
WEBVAN的CTO（首席技术官）Peter说：“今天硅谷最流行的缩略词是MVP，而当年dotcom时代则流行GBF，问题的症结在于我们的一级市场旧金山湾区需要很长时间才能取得成功，而此时我们扩张的其它城市又在用烈火烧钱。今天来看，也许我们当时的模式有可能会成功，只是我们没能等到那一天。伴随2000年互联网泡沫的到来，我们的钱彻底被烧光了。”
最核心的创业者博德斯，虽然失败了，但我个人非常佩服他，他在过去四五十年始终在不断创新，虽然屡战屡败，但是屡败屡战。不过，他个人在创业的认知角度，似乎没有取得进步。他说：“我不认为我们做错了什么，就像我们创业，我们不可能在火箭发射的半空中添加燃料，而是要准好准备，一旦火箭升空后，必须按照我们的轨道前进。”
他是典型的火箭发射式思维，所有都要精心设计，然后完美实施和展开。但为什么还说他是传奇式人物呢？他第一次创业的书店成为线下最大的连锁书店，但是被亚马逊击垮了，第二次创业WEBVAN失败了，半年后开始第三次创业，他敏锐地看到未来一切纸质杂志都将电子化，所以2013年他要做电子杂志的平台，如果你想看任何杂志，都可以到他的平台上订购，非常遗憾，不过这家公司前两年又破产了。2014年又开始他的第四次创业，在他身上，我们看到创业者的逻辑思维定势是非常关键的。
VC当时投WEBVAN第一笔钱的时候非常兴奋，他问博德斯：我们这家公司有没有机会成为独角兽（10亿美元公司）？博德斯说：“我从来没有想过这个问题。我们这家公司要么能赚100亿美元，要么一分没有。”他在公司破产前两周以6美元抛售了4000多万股，差点引起调查。
火箭式发射模式伴随了很多硅谷公司的前进，但也具备了缺陷，因为按下火箭按钮的时候，要么成功，要么爆炸。但是在创业世界，可能你怎么按这个按钮，市场是没有任何反应的，甚至连负面反馈都没有。创业最大的浪费不是前台在玩淘宝，而是你投入的所有资源没有任何反馈。所以，它有一些致命不足，它以自我为中心开展创业，然后我们所构建的世界、想象的事实都不是世界和事实本身，两者永远存在着巨大的差异。
火箭发射依靠“天才式人物和天才式构想”。它认为出发点、终点、路径都是已知的，你所需要做的就是调研、思考、执行和优化，但是对于绝大多数创业公司来说，我们所面临的不只是已知的此岸和彼岸。硅谷从WEBVAN之后的时代，开始了向精益创业模式演进。
这个新的思维运动不是从学界开始的，而是和创业紧密结合一起的。发起人有四位：
Steve Blank，创业8次，4次失败、4次成功，他在斯坦福大学和伯克利大学同时教授精益创业课，他是非常棒的演说家，但是书籍却写得很晦涩；
Eric Ries，是Blank的学生，演讲一般，但是书籍非常受欢迎，他的介入很偶然，Blank是他早期创业的投资人，Blank当时的要求就是Eric要来伯克利大学课程听课，结果Eric 一听就喜欢上了精益创业了，后来Eric 基本不创业了，而是以推广精益创业为终身的追求了，做了精益创业的培训；
Linkin创始人、人脉王Reid Hoffman，几乎硅谷所有大公司都有做天使投资，现在也变成一家VC公司的合伙人；
Paul Graham，是YC 创始人，以一己之力开始加速器的建设，不断在推动精益创业，而且以此践行。
所以，可以看到新的思维运动“精益创业”，它的底层、前提条件和火箭发射式的创业完全相反，它认为痛点和解决方案在本质上都是未知的。你所想象的痛点、解决方案和真实的痛点、解决方案存在着巨大的鸿沟。精益创业的框架是不断高速试错、高速迭代中积累认知，从而到达彼岸，这个彼岸可能和之前设想的根本不是一个点。如何逼近痛点和解决方案呢？就是高速试错、高速迭代中积累认知，这是底层逻辑。
火箭发射式创业的前提是创业路径可度量、创业参数可预测、创业背景可确定性，精益创业是完全相反的逻辑。
我做下简单的小结，精益创业的五项基本原则：
1、用户导向原则：从自我导向到用户导向；
2、行动牵引计划原则：从计划导向到行动导向；
3、试错原则：从理性预测到科学试错；
4、聚焦原则：从系统思维到单点突破；
5、迭代原则：从完美主义到高速迭代，可以从不完美开始，但是通过高度迭代、试错积累认知，最终相对逼近完美。
表达条件概率的贝叶斯定理有一个底层逻辑是：没有人一开始就掌握真理，真理只能被逼近，而不能完全被掌握。通过多次迭代，我们可以一步步模拟并认识客观世界，测试并收集数据，最终逼近真相，形成认知趋同。贝叶斯定律的收敛性就体现在这里。
精益创业强调：“行动拉动计划，由行而知，然后再由认知拉动行动，从而完成循环。”认知非常关键，Bill Coleman说：“一个初创公司不是一个技术公司，或是简单的人员组合，而是一部学习机器。”学习的速度决定初创公司能跑多快、多远。
不同底层的创业思维会导致完全不同的创业命运。2007年还有一家公司非常小心地进入生鲜电商行业：亚马逊。它进入行业的打法和WEBVAN完全不一样，它走的是精益创业路线，选了一个城市开始：西雅图。因为西雅图对新兴技术接受度比较高，它选了几个高端小区展开实验，考虑的是购买力和居住密度。亚马逊没有试图覆盖所有小区，只是针对已选小区不断对参数进行测试，然后再小心谨慎地进行下一步扩张。
精益创业，是从0到1，不是做加法的过程，而是做减法的课程。亚马逊先设置了门槛，为交了289美元的高级会员服务，这些人是天使用户，他们有足够大的痛点，愿意付出代价来寻求新的解决方案，即使你方案不完美，对方也会帮你改进，如果你方案完美，还会帮你传播。你现在输入WEBVAN域名会跳到亚马逊，被亚马逊低价收购了，当时WEBVAN研发的仓储系统和仓储机器人也都被亚马逊收购了。不同的逻辑、创业方法论，导致不同的创业命运。
亚马逊在多年的测试之后，还没有把这个模式放大到全美国，因为它认为有些参数还没有完全到位。生鲜电商是电商皇冠上的明珠，它的商品和交易环节的探索需要极长的路径。
精准创业的本质
新创公司和大企业的本质区别在哪里？前者的商业模式未被验证。新创公司之所以失败是因为它们混淆了验证和执行。新创公司需要拥有自己的创业工具，也就是精益创业，从本质来说，它有三块：
A、商业计划
这不是常规意义上的BP，它提供的只是前提和假设，而且是未经证实的前提和假设，如何验证呢？
商业计划书是对内对外、相关利益之间的基本沟通媒介，投资人会说能不能把你的BP发来看看？而在精益创业的框架里面，商业计划书只是提供关键的前提和假设，从而促进初创者的学习和成长。我个人梳理了一个小框架，是个人在年初带中欧创业营学员在硅谷进行一周访问的时候思考的，那时F15找了35家企业来路演，每个路演时间只有5分钟，每个企业在5分钟说了5个维度：
A、核心价值主张和底层价值是什么？
B、识别的用户痛点是什么？
C、提供的解决方案是什么？
D、通过服务，你能捕获什么价值？
E、你的盈利模式和价值网络是什么，谁是你的朋友和敌人？
这是非常简单的框架，但是非常具有代表性。
来看一个案例：
咖啡是一个非常神奇的植物，有6000年历史之久，一个美国家庭一天消耗19.1杯饮料，咖啡占到2.48杯，每天早晨煮一罐咖啡。在这样的准备过程中有什么痛点？等待时间和清洗麻烦、口味单一。于是，绿山咖啡推出了相对应的解决方案：胶囊式咖啡机，10秒钟之内就可以喝到咖啡，选择、酿造然后就可以享受；它几乎和全球每一个咖啡品牌都有合作，胶囊咖啡杯来自全球合作伙伴，拥有200多种咖啡。绿山咖啡把咖啡机变成了平台式咖啡机，一共有超过200多种选择。
一杯咖啡最大的成本是咖啡豆、纸杯和牛奶，只占销售的8％左右，当绿山咖啡把它转型为胶囊式解决方案之后，同样的咖啡，从3分钱一杯的成本，变成67美分一杯的销售，咖啡有变化吗？没有任何变化，但是把整家公司、行业的空间打开和提升了，当你的解决方案和痛点高度吻合的时候，能给公司带来巨大的价值空间。
现在绿山咖啡在家庭和办公室的安装量达到1600万台，每台每天消耗一个K杯，一年消耗超过50亿个K杯，成功从红海中发现了新的蓝海。绿山咖啡的估值在2005年只有1亿美元，资本市场认为它是农产品公司，空间有限，而且咖啡是高度激烈波动的农产品品种。
从2006年转型之后，5年之内估值从1亿冲到150亿美元，提升了150倍，能帮你打开估值空间的不是规模和利润，而是价值的创新空间和商业模式的延展能力。不过后来股价突然崩盘，因为资本市场有一家大空投公司对这家发起了激烈攻击，它寻找到绿山咖啡的底层漏洞进行打击，认为绿山咖啡的核心专利面临失效，将失去护城河，竞争对手纷纷进入后将导致市场萎缩和利润率下降，因此它的股价丧失了80％。
但是2013年初，资本市场对这家公司进行重新评估，认为它虽然专利失效，但是1600万台设备组成非常强大的护城河，对它的合作伙伴还是有非常大的价值，合作伙伴流失的速度远远低于市场的预判。去年情人节当天，绿山咖啡的股价上升50％，因为那天，可口可乐宣布以12.5亿美元收购绿山10％股价，并联合绿山在2016年推出单杯式咖啡机，从热饮渗透到冷饮。未来，绿山的终极目标就是渗透到食品。
再次强调，如果我们要对整个商业计划做一个简单探讨，商业计划的核心就是为用户带来何种价值、何种痛点的解决方案，以及价值和盈利模式是什么。一个有生命力的商业计划必须是对这几个维度的动态平衡。
再完美的团队写出来的商业计划，也只是前提和假设，而且是未经验证的前提和假设，我们不是以商业计划为执行蓝图，再完美的商业计划也经不住和用户的第一次亲密接触。传统的商业计划模型是：市场部通过用户访谈获得产品概念，然后内部进行秘密研发，再进行内部或公开测试，最后投放市场首次发货，这是非常线性、合理性的流程，企业也为此开发了很多工具去为这个线性流程服务，但是今天，请大家能够记住一句话：这个模型是初创公司走向死亡的主要原因。
它虽然符合逻辑，但是它的最大问题是：真正的用户在你所有的事情做完了才进入这个模型。它假设一切都高度确定和已知的，这种方式在一定场景是存在的，对于现有产品的简单、细微的延伸性创新，用这个方案是可以的，因为用户和产品方案是已知的，但是对于大多数初创公司来说，这个前提是不存在的。
每天、每时、每刻，初创公司经常发生这样的场景：创业者想到一个好点子，得到资金启动后，马上招聘程序员开发产品，创始人通常会扮演产品经理的角色，开发团队按照他的想法实现产品，很少与用户互动。虽然开发团队没日没夜地工作，但产品出来之后的效果并不明显。
但是，大公司也经常出现这样的场景，惠普前员工写了一本打通用户喜爱产品的《启示录》：
“我们辛勤工作一年多，牺牲了无数个夜晚和周末，一路走来，我们为惠普增添了不少专利，开发出符合惠普严格品质要求的产品，我们把产品翻译成多种语言，实现国际化，我们还培训销售团队，向媒体进行展示，收到了良好的反馈，我们发布产品后，以为万事俱备，开始准备庆贺，但问题出现了：没人购买我们的产品。这款产品彻底失败了，是的，它的技术让人耳目一新，媒体反馈也不错，可是人们并不需要它。”
如果你的产品不是用户真实需要的产品，这和你的团队是否有天分、努力没有关系。除非产品是被测试为用户需求的，否则不会再去开发。
初创公司不是大公司的缩小版，企业的探索期阶段要解决的是“0到1”，执行阶段是“1到N”，优化阶段是“N到N＋1”，精益创业只关注“0到1”的阶段：商业模式的验证。
硅谷有一个词：“甜点”，很好理解，就是商业模式基本验证后，接下来就是放大、复制，这个点对投资人就是“甜点”，投资人终于在参加公司的历史上开始知道这家公司值钱了。而这个点对于创始人来说非常感伤和讽刺意义的点，因为在这个点，超过40％的创始人被换掉，投资人考虑的是接下来找谁把创始人换掉。
为什么这个时候会出现大量换将？因为这个之后需要的能力不一样，商业模式的探索能力和执行能力是完全不同的。从理性角度来看，很少创始人同步拥有这两套能力，因为会有冲突。投资人可以从职业经理人市场找到可以放大商业价值的人，这是一个安全的选择。当然，这是硅谷的情况，中国很少发生这种情况，为什么？
这里有两重逻辑：
第一，因为中国商业环境如此复杂多变，创始人是其中重要链条，如果把创始人抽调，整个商业会土崩瓦解；
第二，中国创业者出发点和硅谷创业者不同，硅谷年轻创业者从第一天开始就想好在哪一时间点以最优的代价把公司卖掉，这是养猪的逻辑，他关心的是如何养好猪并在最高市场价的时候脱手，而中国创业者是以养孩子的逻辑做企业。
初创公司的很多失败是由于过早复制和放大商业模式，再完美的商业计划也只是假设。
精益创业逻辑框架最核心的是用户的探索和用户的验证：
1、用户探索
重点在于定义痛点和解决方案的假设，这里不是做加法的过程，而是减法的过程，是倾听用户声音的过程，这是不断探索和积累认知的过程，在定义两个基本假设的基础上，进行用户验证。
2、用户验证
同时检验假设的痛点和商业模式是否可以重复、规模化，并找到早期的天使用户，如果不能找到，就要轴转，回到探索阶段。这是一个不断循环、深化认知的过程。
轴转的特性是快速、敏捷、把握时机。为什么轴转要快速和敏捷呢？因为在探索阶段，是一个流血的阶段，现金流是负的，正如飞机在跑完跑道前必须要飞起来，你在你的跑道耗尽之前，要找到你的甜点和商业模式。很多初创公司的失败不在商业模式的不成立，而是在找到商业模式之前耗掉它所有的资源。所以，轴转的时间极其重要，只有通过速度才能实现功能组合的最小化、推动用户反馈的实时化。这个框架非常适合民国大师胡适的概念：“大胆假设，小心求证。”
所以，精益创业是一个关于创业认知的框架。以轴转作为关键的反馈环节，框架的核心是“大胆假设、小心求证”。卡尔·波普尔提出：“假设本身不是科学，只有经过证伪的假设才是科学的。”经过你的验证获取的判断才是真正的认知。
杰夫·摩尔在《跨越鸿沟》中把用户分成三个用户：技术爱好者和尝鲜者，10％不到；主流用户，他会看看别人用得如何，然后再决定买不买；怀疑主义者，10％以下，他的标准是一切新出来的新技术肯定不如老技术。
对于一个新技术的产品推广，是要切入主流市场还是技术爱好者？传统的主流市场营销理论认为：切入主流用户，因为这是最肥的市场。但是《跨越鸿沟》带来的新视角是：创新用户。
原因：
第一，创新用户和领先用户的界限越来越小，两者的鸿沟在缩短；
第二，主流用户本质上都是乌合之众，他们对技术和产品没有太独立的判断和认知，他们通过身边的领先用户形成认知，他的判断是被动的判断。通过创新用户切入，最后可以拉动主流用户。这个概念也得到了传染病理论的强大支持。一个传染病的扩散需要三大条件：传播源、传播渠道和易感人群。
摩尔提出如何跨越鸿沟呢？就是单点突破，找到用户使用场景中的痛点，挖掘出单个创新用户群作为突破口；然后以点带面，集中力量于单个创新用户群，而非四处撒网，以单个创新用户群拉动其它主流用户；最后聚焦与快速决策，也就是占领诺曼底之前，无需考虑如何解放巴黎，“在分岔口的一瞬间迟疑就足已导致整只船的颠覆。”
B、用户开发
用户开发提供了验证的通道，如何来进行用户开发？可以应用“MVP”（最小可行化产品）。
C、精益研发
精益研发提供了用户开发的工具，以上三环环环相扣。
来源：玥堂主，微信号：yuetangzhu。 转载此文请于文首标明作者姓名，保持文章完整性
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观点
2016 年，SaaS 类早期初创企业融资状况及预测
编者按：本文作者 Tomasz Tunguz 是红点投资公司（Redpoint Ventures）的合伙人，他在本文中对比了 2016 年各类型 SaaS 早期初创企业（按照服务买家对象分）所获融资情况，并就 A、B轮以及通用型与垂直类 SaaS 初创企业融资额做了细化对比，并由此对市场形势以及 SaaS 企业发展前景进行了分析和预测。
2016年，各行业 SaaS 类早期创业公司融资总额对比图
据统计，截至 11 月 1 日，早期 SaaS 初创企业今年获得融资总额约为 10 亿美元，其中营销类 SaaS 初创企业融资总额远超过其他类型的初创企业，运营类 SaaS 企业位列第二位，人力资源类排名第三，销售类 SaaS 初创企业所获融资总额最低。
如果我们将这些趋势与上市 SaaS 企业的总市值相比较，就会发现一些有趣的现象。首先，运营类的SaaS 初创企业，他们倾向于垂直领域，更加关注目标客户的具体任务，例如帮助农民提高产量或者是帮助科学家来进行实验等。这种企业的融资额数值表明垂直领域的 SaaS 初创企业在融资市场的地位与日俱增。
第二点是，专注于向销售类 SaaS 初创企业目前市场出现潜在饱和现象，竞争日益激烈。但与此同时，面向营销团队的 SaaS 初创企业似乎却处于蓬勃发展的势头。销售与营销所面临的竞争形势不相上下，但是营销领域在近年来进行了一系列整合，其中电邮营销公司Constant Contact在去年11月份被 Endurance International 以11亿美元收购，营销自动化软件巨头 Marketo 在 6 月份被私募股权投资公司 Vista Equity Partners 以 17.9 亿美元收购。除此之外，今年还有不少面向分析类服务的 SaaS 初创企业获得融资。
由上图可知，SaaS 企业 A 轮融资差异值较大，迄今为止，这些 SaaS 企业今年获得的 A 轮融资中位数为 810 万美元，第一四分位数为 700 万美元，第三四分位数为 1000 多万美元。B 轮融资第一四分位数为 1900 万美元，第三四分位数为 2200 万美元。SaaS 企业在今年前九个月获得 A 轮融资总额为 2.07 亿美元，B 轮融资总额则超过了 7.2 亿美元。
下面让我们简单看一下通用型（Horizontal）和垂直（Vertical）SaaS 初创企业 A、B 轮融资的细分数据。在 A 轮融资中，通用型初创企业获得融资额为1.49亿美元，垂直类初创企业获得融资总额为 5900 万美元。通用型初创企业融资额中位数为 730 万美元，垂直类初创企业中位数为 910 万美元，这种差异从统计学来说区别意义并不大。
在 B 轮融资中，通用型 SaaS 初创企业获得融资额为 4.23 亿美元，垂直类 SaaS 初创企业获得融资总额为 2.97 亿美元。相比 A 轮融资来说，通用型 SaaS 初创企业 B 轮融资规模与垂直企业之间拉开了更大的差距，但从统计学来说依然区别意义不大。
由以上信息可知，虽然市场形势摇摆不定，但今年 SaaS 初创企业早期阶段的融资市场依然稳健。各领域内的巨头企业都在忙着进行收购兼并，刚进入的初创企业也可以趁他们分心的时刻，来分一杯羹。
垂直软件 SaaS 初创企业受到的关注度越来越高，这一现象很好理解。软件市场里一些最明显、最直接的需求都已经被 SaaS 初创企业所填补。自客户机和服务器结构（C/S结构）时期以来，销售、客户支持、营销和人力资源的记录系统已经发生了一次革新，未来仍然需要这种有意义的创新来再次转移客户信息。
相比软件领域来说，其他垂直领域的 SaaS 企业并不多见，例如在有些地方，DOS 系统仍然占据普及地位。那些地区的客户同样渴望一种新型软件，能够提供给他们类似的用户体验，投资机构也很愿意支持那些能够提供此类服务的 SaaS 初创企业。
人工智能将成为 SaaS 领域的一个大的发展趋势，这一趋势主题在今年发展成熟，并将在 2017 年实现进一步的发展。截止到目前为止，获得融资的 SaaS 企业中，有 17% 的企业采用了机器学习技术。这类技术能够实现先进的语音识别、图像识别、自然语言处理和异常检测功能，具有颠覆现有记录系统的潜力。
本文来自翻译：tomtunguz.com
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观点
初创企业设立董事会，需要考虑哪些问题？
编者按：每个公司都有董事会，但是在董事会构成方面，企业创始人以及企业家大都未给予足够的重视。本文作者 Samer Hamadeh 曾经出任过五个企业的董事会成员职务，其中有两个企业是 Samer 自己创立的；Adam Dinow 是技术和法律初创企业 Wilson Sonsini Goodrich & Rosati 的企业合作人。在本文中，他们列举了初创企业在组建董事会方面遇到的一些基本问题并做了相应解答，旨在提供一些建议，便于创始人和企业 CEO 更深入地了解他们的董事会，对于那些收到邀请成为董事会一员的人也有借鉴性意义。
基本问题
企业必须要设立董事会吗？
答案是肯定的。按照法律规定，每个公司必须设立有董事会。董事会并不一定要结构复杂，一个人也可以组成董事会，但不管怎样，每个公司必须保证董事会这一机构配置到位。
什么时候需要设立董事会？
在创立企业的时候，就应该设立董事会。当然，董事会可以只有一名成员，也可能企业创始人就是这唯一的董事会成员。董事会负责来处理一些公司事务，例如发行股票、设立股票期权计划、授权融资或获取贷款等。对于大多数初创企业来说，创始人通常会先委任自己为董事会成员，然后随着公司发展壮大，再慢慢地增加董事会成员数量。
要设立董事会时应该采取那些步骤？
要创建董事会时，企业负责人首先应该聘请一个有相关经验的律师。除此之外，还有很多需要考虑到的其他因素，在文末结尾处我们会做相关介绍。
应该邀请哪些人加入董事会？董事会成员构成的重要性是什么？
董事会负责为公司做出最终关键决策，例如是否需要融资、是否接受收购邀约、是否要进行重要的策略性交易以及是否聘用或解雇某位高级管理层成员等。这些都是关乎企业发展甚至生死存亡的重大决策，不容许犯错，所以做出这些决策的董事会的成员构成至关重要。企业负责人在增加董事会成员时需要考虑的一个基本原则就是，要确保企业未来的许多重要决策是由那些对于这个行业领域有着丰富经验的聪明人来做出。
虽然不同企业有着不同的董事会构成，并且这一构成可以人为主动去改变，此外也不可避免得会随着时间的推移而发生变化，但对于初创企业来说，在董事会设立管理方面有一套标准的方法，只是依据企业发展的不同阶段发生变化。
虽然不是硬性要求，但许多企业会约定俗成地选择将董事会成员数量保持在奇数，这样可以降低赞同票与反对票持平的风险，因为双方票数持平意味着决议无法通过。
初创企业在成功获得初始种子轮融资之后，通常会为领投机构或领投人分配一个董事会席位。但是为了确保企业创始团队仍然能够掌控董事会，初创企业在这个阶段通常会为普通股东保留两个董事会席位，为新投资者提供一个席位。
初创企业在每一轮新融资之后，通常都会为主要投资者分配一个董事会席位。所以，对于企业来说，要进行融资，接受投资人，同时也就意味着董事会会增加一名新成员。一些投资者也会在投资条件中要求初创企业为自己提供一个董事会席位，在这种情况下，如果企业不想让某个人成为董事会成员，可能就无法接受这个人的投资。但如果企业十分需要这笔融资，那就只能欢迎这名董事会新成员。
在第二轮融资之后，初创企业通常会在董事会中再增设一名独立董事。这名独立董事通常并不是公司的投资人或创始人，一般也不会从企业雇员中来选择。独立董事应该与该企业或企业经营管理者没有重要的业务联系或专业联系，同时又应该具有行业知识与丰富的人脉。所以，在第二轮融资之后，董事会的成员构成会变更为两名创始人、两名投资人以及一名独立董事。由此可见，独立董事有一个重要的作用，那就是打破票数平局。
虽然企业每一轮次融资的领投者都会任命一名董事会新成员，但重要的是要了解这一轮次融资产生的这位新董事不仅仅是代表该轮的投资者，同时也是代表所有的投资者。
有些时候，如果企业董事会成员已经过多，或者投资金额虽然不小，但仍然没有达到可以提供董事会席位的金额时，企业可能会让投资者来担任企业“观察员”。所以这些“观察员”中可能既有高投资额的领投者（后期融资轮），也有早期融资轮的投资者（投资金额相对较小）。 “观察员”可以来参加企业董事会会议，但是他们并没有正式投票权。
董事会负责事项
董事会负责把控公司整体发展方向并做出一系列重大决策，例如聘用和解雇高层管理人员、批准预算并通过股权和债务方式为公司获取融资等。并且，主要职位的工资和其它薪酬福利待遇需要得到董事会的批准，其中也包括企业 CEO 的薪酬待遇。
除此之外，董事会成员会为企业提供有价值的公司、个人以及资源信息，并为企业发展提供整体的建议和指导。
董事会成员义务
董事会成员本质上是“受托人”，它们受托管理这个由不同股东所持有的企业，所以他们对于企业股东有所谓的“受托责任”。简而言之，董事会成员必须负责任，并且行事决策要符合股东的最大化利益，实现股东的最大化价值。现在普遍存在的一个误解是，董事会成员的作用是保护自己或自己背后的投资公司的价值和利益，这明显曲解了董事会成员应该承担的“受托责任”。
如果董事会成员没有履行其“受托责任”，股东可以起诉董事会，由此引起的诉讼程序既费时费力又浪费公司成本，影响到公司正常业务，甚至可能会引起重大损失。所以，董事会成员必须遵守“受托责任”，履行勤勉义务（也称注意义务或审慎义务）和忠诚义务。
勤勉义务是指董事成员必须了解企业当前的情况以及发生的事情，并且依据事实做出尽职而到位的决定，能够像管理自己财产时所具有的勤勉程度去管理公司的财产。换句话说，董事会成员不能仅仅是走形式般地出席季度例行会议，在其他时间也应该密切与公司的联系，了解公司的各种风吹草动。忠诚义务是指董事会成员必须坚持公司和股东利益最大化原则来行事，而绝不是为了自己的利益。如果发生利益冲突的情况，例如公司希望与另一家公司签署重大合约，而这另一家公司是属于其中一名董事会成员所有，那这种情况下，这种利益冲突必须向其他董事会成员说明，产生利益冲突的这名成员应该回避该项合约的讨论和批准的整个过程。
董事会多久召开一次？
董事会的召开频率受企业发展阶段、管理需要以及其他一些因素的影响。对于初创企业来说，通常每季度召开一次董事会会议，在每个季度初期的董事会议上，董事会成员会到场来共同审查上一季度的公司业绩。早期阶段的初创企业可能召开非正式董事会会议的频率会更高一些，无论是到场面对面会议，还是远程电话会议。这种频繁的非正式会议对于初创企业来说非常有益，因为早期阶段公司战略变化比较频繁，相应频率的会议有利于及时更正战略发展方向与策略。
除此之外，在一些特殊时期，例如危机形势下或者企业将要被收购或收购其他公司时，董事会召开频率会更加频繁，可能每天一次甚至每天多次。
通常来说，一个典型的、定期季度董事会会议时间大约为三小时。
需要支付董事会成员薪酬吗？
董事会成员的薪酬待遇因企业不同而异，此外同一企业在不同发展阶段以及由于成员身份不同（例如，名誉董事）也会导致成员薪酬待遇存在差别。通常情况下，那些作为企业投资方代表的董事会成员并没有报酬，但是独立董事则会根据时间投入和提供的服务而得到相应报酬，通常是以股权形式来获取报酬。对于早期阶段的公司来说，普通董事通常能够获得 0.5% 至 2% 的公司股权，随着公司不断发展，这个百分比会相应下降。在某些情况下，公司也会向他们提供现金报酬。
此外，对于董事会成员那些自掏腰包先行垫付的费用，例如差旅费等，企业都会进行报销。并且，公司通常会保障董事会成员免受董事身份可能带来的一些损害，例如被股东起诉等情况。董事们也会要求公司为自己投保至少 100 万美元的董事责任保险(D&O Insurance)，随着公司不断发展，保险金额也会不断提高。
存在的问题和注意事项
董事会想要甩掉我！
随着公司不断发展，公司创始人兼 CEO 的角色通常会发生转变，甚至会被公司解雇，这都是相当普遍的一种现象。在这种情况下，如果创始人无法把控普通股投票结果，那他就可能会被董事会除名，之后关于公司的发展方向等问题他们自然也失去了话语权。
所以在设立董事会之初，如果企业创始人想要一直保持这种话语权和参与度，就应该在 CEO 之外再为创始人身份添加一个董事会席位。这样，即便 CEO 职务被免除，创始人也可以继续担任董事会成员。
董事会成员存在分歧
董事会成员应该在投票之前就积极展开讨论，合作商讨具体事宜。理想情况是在能够在投票表决之前便达成一致共识。
如果企业董事会投票经常出现分歧或者产生争议，最终会对公司自身发展产生严重的负面影响。
这个问题可能只是由某一个董事会成员导致的，这种情况下，公司负责人应该单独与该名成员来解决问题，而不必将问题遗留到董事会议上。
一些投资人想成为“观察员”，可以让他们参加董事会会议吗？
天使投资人及其它早期阶段的投资人可能同样进行了大笔投资，但仍不足以提供一个董事会席位。这种情况下，如果这些投资人仍然想要一个董事席位或者是要求参加董事会会议，那企业负责人可以采取一个折中办法，让他们成为董事会观察员。
顾名思义，观察员可以出席董事会会议，但没有正式的投票权。除此之外，观察员和董事会成员之间还存在一些其他差异，例如董事会成员需要遵守保密要求，履行受托义务，享有“律师-委托人特免权” (Attorney-Client Privilege)，而观察员则不受上述责任与义务的制约，也不享有特权保护。因此，企业负责人需要聘请律师保证公司与观察员之间签署适当的协议，以保护公司利益。
本文来自翻译：www.startgadget.com
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观点
明星员工都昂贵、有明显缺陷，创始人如何管理?
最好的方法—也是能够最大限度地传递认可、激发自豪感的方法—是让明星员工为其他同事当老师。
传统上，企业领导者和组织都在思考，如何让员工更努力的工作？
在“现代管理学之父”彼得·德鲁克看来，管理者更应该站在员工的立场，想一想：如何满足员工的需求，让大家在工作中释放最大的潜能，让员工由成本变成资本？
在《卓有成效的领导者：德鲁克52周教练指南》中，德鲁克就“如何成长为一个卓越领导者”做了具体阐述，今天我们先从“如何应对明星员工”和“是否给失败员工二次机会”说起。
以下内容节选自：《卓有成效的领导者：德鲁克52周教练指导》
管理超级明星
明星员工为管理者提供了独特的机遇与挑战。
一方面，只有发挥人的长处才能取得绩效，而组织的目的就是使人富有生产力。因此明星员工增强了组织实现目标的能力，这种影响无疑深受欢迎。它帮助每个人聚焦于其长处，以求能够提升整个组织的绩效。
另一方面，管理明星员工却极具挑战性。“有必有深谷”，必须谨慎地管理明星员工，不让他们通过其行为和要求去破坏组织精神。
然而，非常重要的是，即使管理者需要付出巨大的努力以尽量减少明星员工的负面影响，管理者也必须确保明星员工为组织做出贡献，并认可他们的贡献。这样做的目的，不仅可以促使明星员工达成自身的绩效目标，而且还可以通过他们的正面示范作用，提高其他人的绩效标准，帮助其他人成为明星员工。
在知识工作领域，明星员工的贡献常常大于他们的直接上级。由于他们对直接成果、绩效、价值观以及人的发展所做出的贡献可能更大，因此，明星员工的薪水和奖金高于向其直接上级的情况也并不罕见。比如，在专业竞技体育领域，这几乎成了一种惯例，专业运动员的薪水要高于他们的管理人员。
超级明星综合征
请记住：
明星是昂贵的。我经常不得不提醒他们的经理，《圣经》中说：“牛在场上踹谷的时候，不可笼住它的嘴（《申命记》25：4）。”让它踹谷（同时获得相应的报酬）！
明星是片面的。当你打造明星的时候，你必须记住明星是片面的。要经常说服明星，因为每个明星都想做一些他并不擅长的事情。如果他们是明星，其领域往往非常窄，性格也有局限性。实际上，这是性格使然，而不是他们擅长的领域狭窄所造成的。
明星几乎毫无例外都不是全面发展的。世界宣明会就不得不面临这一问题。又比如，圣巴巴拉有位推销证券股票的女士，她从未接触过女性顾客，也从未接触过退休的人，而实际上圣巴巴拉有非常多的退休人员。她所接触的仅限于一些小商人—拥有一两家店面的杂货店老板，食品店的店主，他们并非很富有，但每年有50 000美元可用于投资—她也只接触这些人。
他们都买股票；他们本不该买股票的，却都在买。那是他们自己的钱，并且他们已经是成年人了。另外，宣明会在圣巴巴拉还有80%的市场没有占领。我曾花很多时间试图说服他们（她和她的分会）在圣巴巴拉增加两个人以扩展市场，但是说服她非常非常困难，因为她认为这是对她的威胁。
世界宣明会有很多类似的问题。当你开始后，你每年接受的大学生会开发他们自己：开发他们所擅长的、热爱的，还有他们能够成功做到的。这不是需要总部来解决的，而是你要应对的问题。
如何管理明星员工
管理超级明星往往很烦人，然而超级明星对组织的贡献可能是巨大的。他们确实给管理者带来独特的问题，因此管理者需要学习如何管理超级明星以及善用他们的长处，同时又不破坏组织精神。这通常意味着不要总盯着他们难辞其咎的擦边球行为，或至少要尽力降低这些行为对组织中的其他人造成的间接伤害。
用人是为了产生绩效
有效的管理者知道他们用人是为了取得绩效，而不是取悦其主管。他们知道只要一位红得发紫的女明星能带来票房，她发发脾气又有什么关系呢？如果女明星需要发发脾气才能表现更出色，或许剧团经理之所以受聘为经理，就是为了承受她的脾气。
一流的教师或杰出的学者是否讨校长喜欢或在教务会议上态度是否友善，又有什么关系呢？校长之所以受聘，就是为了使一流的学者能够有效地工作，即使在行政事务管理方面有些不愉快，也是值得的。
组织给予我们这样的机会，可以使人的长处富有生产力，而使其短处与工作无关。其中的奥秘就是利用某个人的长处，来弥补其他某个人的短处。
管理者无法避免人们的短处，能力越强的人，其短处往往也越多。因此，正确的问题永远是：“这个人能做些什么？”与其长处相比，一定不要使他的短处凸显出来。
集中精力将能力强的人发展成为明星员工
人们不应该花精力去提升自己能力薄弱的领域，而应该将精力集中于你拥有较高能力和技能的领域。从没有能力提高到中等以下水平，要比从优秀到卓越需要付出更大的精力和努力。然而大多数人—包括大多数的老师和大部分组织—总是试图集中精力将没有能力的人提升到中等水平。其实，这些时间、精力和资源应该投向那些有能力的人，使他们成为明星员工。
如果管理得当，超级明星能够帮助提升整个组织的绩效。这就需要强调他们树立的绩效典范，并且让需要他们帮助的同事能够找到他们。
发挥明星员工的作用，提高组织取得绩效的能力
绩效标准应该定得足够高，目标也要具有挑战性，但它们又必须是切实可行的，至少组织中的明星员工可以达到……但是管理者也需要利用明星员工来提升整个组织的视野、愿景、期望及取得绩效的能力。管理者应该发挥明星员工的作用。
最好的方法—也是能够最大限度地传递认可、激发自豪感的方法—是让明星员工为其他同事当老师。
最能影响销售团队的事情，莫过于让一个成功的销售人员站在他的伙伴面前告诉他们：“这就是我行之有效的方法。”这对明星员工的影响更大，没有什么比这种认可更让人愉悦的了……任何组织的职能都是要有效发挥人的长处以取得绩效，同时使人的短处不起作用。这是组织职能的最终检验标准。
给失败者第二次机会
人事决策—录用、晋升和解聘—是组织所做的最重要决策。坚持正确的程序有助于管理者做出人事安排的决策。正确的程序包括：
（1）认真思考工作的任务。
（2）同一职位面试多位候选人。
（3）找出每位候选人曾经确实做得好的地方。
（4）向曾经和候选人一起工作过的人了解他的绩效。
（5）确保候选人非常清楚自己的具体工作任务，直至候选人能向其主管重复自己的任务。
这些程序有助于减少人事安排的失误。然而，失误仍然在所难免。因此，无论对组织还是在新职位上失败的个人而言，做出晋升决定的管理者都有责任纠正错误。
对于内部晋升，如果一开始就给予选定的候选人“可以回到他原先岗位”的权利，那么纠正错误就不会非常困难，但相关的负责人应该尽可能找出错误的原因。
最常见的失误发生在把人员晋升到需要承担重大管理和决策责任岗位上的时候。优秀的员工可能非常擅长分析，能够为组织做出突出的贡献，但是他们可能是糟糕的管理者，因为他们的性格而无法做出艰难的决定。这样的人必须调离，因为性格是无法改变的。
如何判断失败者会不会成为潜在的问题，尤其是把人员晋升到一线管理岗位的时候。在这种情况下，很重要的是要征求多方面的意见以消除可能存在的偏见。
美国第34任总统德怀特D.艾森豪威尔将军的例子就能说明这一点。
20世纪30年代，艾森豪威尔到菲律宾担任“军事顾问助理”，授受时任陆军参谋长的道格拉斯·麦克阿瑟将军的指挥。两人风格迥异，麦克阿瑟发表了很多贬低艾森豪威尔的言论。
在第二次世界大战快结束的时候，麦克阿瑟对艾森豪威尔的实际潜能几乎都不认可，用他的话说：“艾森豪威尔是我见过的最好的公司职员。”53麦克阿瑟认为虽然艾森豪威尔被尊为军事战略家，却并不具备管理和指挥能力。
在这件事上，麦克阿瑟大错特错，幸运的是他的上级推翻了他对艾森豪威尔的评价。这份来自上级的第二个意见，充分说明了完全依靠一个人的意见就判断某人是不是失败者是很危险的，也说明了给予第二次机会是很有必要的。艾森豪威尔显然不是失败者，但根据麦克阿瑟的观点他就是。
后来艾森豪威尔成为第二次世界大战期间美军的五星上将。陆军参谋总长乔治·马歇尔将军，是军队中最能慧眼识珠的人物之一，他从“400位高级军官”54中，选拔任命艾森豪威尔为欧洲盟军的最高指挥官，领导诺曼底登陆。
如果把一个人晋升到了一线管理岗位，但他并不胜任，应该在另外的职位上给他第二次机会，同时提供必需的培训帮助他获得成功。虽然没有确切的数据，但有很多成功故事支持采取这一行动。
如果人们在第一个职位上表现不佳，他们能胜任第二个职位吗？
我曾经学习过计算人们在第二个职位上的成功率（或者重新培训的失败率）。
如果你的标准定得高，失败率肯定就会高。但如果标准不高，就会伤害你的组织。平庸的标准会破坏组织精神。
经历第一次失败后，第二个职位的成功率是人员培训最好的检验指标。如果在第二次机会中有60%的成功率，说明你们对人才的培训和选拔都是非常不错的。因此，“第二次机会”的成功率是衡量组织培训体系是否健全的很好的指标。
在重新培训时，还有第三个测量指标：你愿意让其中的多少人当老师去培训其他人？可以让这成为一种惯例：将经过重新培训并已经在（第二次机会）岗位上工作了三四年的人请回来，让他们去教其他人。
本文内容摘自《卓有成效的领导者：德鲁克52周教练指导》
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观点
【干货】公司创始人如何设计公司股权结构？
本文是尚伦律师事务所合伙人张明若律师访谈整理
创业之初，如果只有一个股东，即可成立一人有限责任公司，100%拥有股权。如果是2个或以上股东一起成立有限责任公司，2人持股比例尽量避免 50%：50%，3人尽量避免33%：33%：34%。2名以上股东的公司， 要对公司具有绝对的控制权， 那么持股比例需要超过2/3。
对于中早期的企业来说，创始人在公司成长过程中扮演着很多角色，最重要的角色通常是决策者，当公司面临这样那样的问题时，创始人来决定一个团队的力量往哪用，怎么用，带领团队同舟共济，渡过难关。我们可以说创始人对公司的控制权决定着公司发展的方向和成长速度。
对于具有快速成长潜力的企业来说，合适的投资人加入是让企业加速腾飞的强劲动力，但投资人作为公司股东进入公司之后，创始人如何平衡和投资人之间的权利的分配，如何在融资之后还对公司具有强有力的控制权，有时候取决于创始人在企业成立之初的各种决策，也取决于融资谈判过程中与投资人的各种约定。
图一
图二
图一图二是对“传统投资”和“创投模式”的对比。
“传统投资”模式我们可以理解为股东出钱，按现有公司出资比例持股，以获得公司分红为目的，创始人控制权受投资人占股比例影响；
“创投模式”是投资人出大钱占小股，以公司股票巨额增值溢价转让为目的，公司创始人仍然是公司大股东，对公司具有控制权。
比如一个创业者成立一家互联网公司，注册资本50万人民币。“传统投资”，投资人投入50万，占股50%，每年分得利润的50%。“创投模式”，投资人投入100万，会按照公司固定资产、商誉、业务模式创新、创始团队的管理才能等来估值，如果公司估值800万，则投资人占股12.5%。投资人的收益具有风险性，如果公司经营的好，3年后公司估值达到1亿人民币，投资人股权值1250万，翻了12.5倍。
把养孩子看成投资的话，在孩子早年的教育投入，使得孩子在10年或者20年之后有好的工作和发展，那么投资人(父母)的投资回报是丰厚的，孩子本身也会觉得收获很大。只不过对孩子的投资不能像对公司投资那么量化计算。
基于“创投模式”的公司控制权主要是对创始人来说的，由于投资人进入而丧失对公司的控制权其实损害的是创业者和投资人双方的利益，如何保护创始人对公司的控制权呢？主要有三个方面：
1. 公司初始股权结构的设计
创业之初，如果只有一个股东，即可成立一人有限责任公司，100%拥有股权。如果是2个或以上股东一起成立有限责任公司，2人持股比例尽量避免 50%：50%，3人尽量避免33%：33%：34%。2名以上股东的公司，要对公司具有绝对的控制权，那么持股比例需要超过2/3。
图三
2. 融资过程中的股权结构设计
如果您迫不及待的想了解融资过程中股权结构设计，那您是否正准备融资，或者正接受融资呢?不论是第几轮融资，相对其他因素来说融资期间的股权结构变化是对公司控制权影响最大的，因为融资协议规定的事项，不但涉及本轮融资之后权利的变化，还涉及下一轮融资，投资人，创始人退出的权利安排。注：如果您的公司在成立之初的股权比例就有问题，那需要创始人之间调整好之后再谈融资计划。
图四
图五
图四，我们所看到的，为什么不建议50%：40%：5%：5%的比例呢?
公司的决策权看似飘忽不定，5%的持股者的支持将会成为50%和40% 的被拉拢对象，不利于公司决定权的稳定性。如果40%的持股者是投资人的话，一旦出现决策与创业者不和，他股权占比超过1/3有可能使创业者无法推进任何公司重大决策。
图五中50%：15%：15%：10%：10%的比例显示出，公司创始人股东独大，投资人和其他创始人的股份比例相对比较小，有利于决策权的稳定。
3. 选择适合的保护控制权的法律条款设计
公司经营的好，队伍不断发展壮大，除了创始人和投资人之外，当然还有高管和员工。如何吸引优秀的人加入创业公司，调动大家工作的积极性，股权或者期权的激励机制是非常好的方式。创始人在这时，往往会想：建立股权激励的同时，如何让公司的控制权还牢牢的掌握在自己手里？建立期权池并通过合理的制度设计，也可能会起到，强化创始人对公司控制权的作用。
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